第一章 困境的逆勢突破

第一節 傳統行業的錢為什么難賺了

一、后疫情時代營商環境的深刻變化

生意越來越難做，是我近期最常聽到的抱怨。

傳統行業獲客難、競爭大、成本上漲，最終導致利潤不斷壓縮，甚至關門倒閉。這次新冠肺炎疫情帶來的市場環境和客戶消費習慣的劇變，似乎成了很多企業被壓垮的最后一根稻草。為了自救，很多商家都忙不迭地布局或加強線上營銷，于是各種互聯網推廣、視頻營銷、網紅帶貨、社交電商鋪天蓋地，席卷而來，但最終的營銷效果往往不盡如人意。

必須要提醒大家正視的一個事實是：生意越來越難做是一個必然趨勢！

無論是否有這次疫情，這個趨勢都正在發展著。

為什么這么說？

生意難做！歸根結底，是營商環境正發生著深刻的變化！其本質原因來自兩個方面。

1.同質競爭壓力

中國走過了改革開放40年，經濟上取得了輝煌的成就，我們已經從產品稀缺時代，進入了物質極大豐富的時代。

以前是賣方市場，需求巨大而生產供給能力相對不足。企業只要找準目標市場，提高產品品質，降低生產成本，再針對目標人群進行廣告推廣，就能夠達到占領市場和贏利的目的。這個時候，營銷是以產品為中心的，其核心是產品的精準定位和不斷的營銷推廣。但在今天物質極大豐富的情況下，人們的各種需求都一定有眾多產品或服務能夠滿足。在經營者面前，藍海消失了，放眼望去，四處都是競爭激烈的紅海。

隨著通信和互聯網技術的不斷發展，過去由于信息不對稱帶來的利潤空間，也不斷被消除。競品越來越多，競品間的差異也越來越小。市場競爭激烈、利潤不斷被攤薄，企業幾乎找不到任何沒有競爭對手的空白市場。

那種以自我為中心、以產品為中心的觀念，正受到實踐的挑戰。

2.獲客成本上漲

之前十幾年，互聯網逐漸替代了很多線下渠道，互聯網的便捷性，使商家的產品更容易傳播，更容易找到客戶。那些年會玩互聯網的人，都掙到錢了。10年前做淘寶的人，都是做小生意的，開個店就賺錢。為什么能賺錢？因為他享受到了流量紅利，線上獲客成本低！

今天，互聯網經過了20多年的發展，移動互聯網和電商的高度發達，使傳統行業經營者必然需要通過線上獲客，但是流量紅利在消失，幾大互聯網巨頭幾乎壟斷著所有線上流量，商家間激烈的競爭使得獲得流量的成本越來越高。互聯網上，電商的盈利能力也在下降。

2019年年末，我在一個聚會上遇到一位朋友，他原本是央視經濟頻道的一個記者，辭職跑去創業做新農業。現在，但凡是傳統行業，好像加個“新”字就特別吸引眼球。

這個朋友的新農業具體是怎么做的呢？他在四川租了一座山，種植獼猴桃，林間散養著土雞。為了不讓中間商賺差價，他在天貓和京東開了直營店，自建品牌，自產自銷。店開了，接著刷排名、買流量，電商該做的都做到位了，也基本沒走什么彎路。本覺得以自己的認知、能力和資源，預期收益應該不錯。但年終一算賬，銷售額破千萬元，扣除各項成本費用，最終年利潤還不到5萬元錢！

那么問題來了：看似沒有中間商賺差價，用的也都是最新的營銷手段，為什么不賺錢，利潤都去哪兒了？仔細一分析，幾乎所有的毛利，都花費在獲取店鋪流量上了。

互聯網平臺確實幫助商家降低了獲客難度，只要你肯投放廣告，就一定有客戶上門。今天，商家面對的問題不是“獲客難”，而是“獲客貴”!貴到什么程度？為了獲得客戶，很多商家投入在互聯網上的營銷成本，幾乎吃掉了企業的全部利潤。曾經喊著不讓中間商賺差價的互聯網平臺，此時搖身一變，成了最大的中間商，通過對流量的把持，攫取著商家有限的利潤。營銷成本過高，讓很多經營者面臨著“不推廣沒客戶，推廣后沒利潤”的兩難困局。