第一章 困境的逆勢突破

第一節(jié) 傳統(tǒng)行業(yè)的錢為什么難賺了

一、后疫情時代營商環(huán)境的深刻變化

生意越來越難做，是我近期最常聽到的抱怨。

傳統(tǒng)行業(yè)獲客難、競爭大、成本上漲，最終導(dǎo)致利潤不斷壓縮，甚至關(guān)門倒閉。這次新冠肺炎疫情帶來的市場環(huán)境和客戶消費習(xí)慣的劇變，似乎成了很多企業(yè)被壓垮的最后一根稻草。為了自救，很多商家都忙不迭地布局或加強線上營銷，于是各種互聯(lián)網(wǎng)推廣、視頻營銷、網(wǎng)紅帶貨、社交電商鋪天蓋地，席卷而來，但最終的營銷效果往往不盡如人意。

必須要提醒大家正視的一個事實是：生意越來越難做是一個必然趨勢！

無論是否有這次疫情，這個趨勢都正在發(fā)展著。

為什么這么說？

生意難做！歸根結(jié)底，是營商環(huán)境正發(fā)生著深刻的變化！其本質(zhì)原因來自兩個方面。

1.同質(zhì)競爭壓力

中國走過了改革開放40年，經(jīng)濟上取得了輝煌的成就，我們已經(jīng)從產(chǎn)品稀缺時代，進入了物質(zhì)極大豐富的時代。

以前是賣方市場，需求巨大而生產(chǎn)供給能力相對不足。企業(yè)只要找準(zhǔn)目標(biāo)市場，提高產(chǎn)品品質(zhì)，降低生產(chǎn)成本，再針對目標(biāo)人群進行廣告推廣，就能夠達(dá)到占領(lǐng)市場和贏利的目的。這個時候，營銷是以產(chǎn)品為中心的，其核心是產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位和不斷的營銷推廣。但在今天物質(zhì)極大豐富的情況下，人們的各種需求都一定有眾多產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足。在經(jīng)營者面前，藍(lán)海消失了，放眼望去，四處都是競爭激烈的紅海。

隨著通信和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，過去由于信息不對稱帶來的利潤空間，也不斷被消除。競品越來越多，競品間的差異也越來越小。市場競爭激烈、利潤不斷被攤薄，企業(yè)幾乎找不到任何沒有競爭對手的空白市場。

那種以自我為中心、以產(chǎn)品為中心的觀念，正受到實踐的挑戰(zhàn)。

2.獲客成本上漲

之前十幾年，互聯(lián)網(wǎng)逐漸替代了很多線下渠道，互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，使商家的產(chǎn)品更容易傳播，更容易找到客戶。那些年會玩互聯(lián)網(wǎng)的人，都掙到錢了。10年前做淘寶的人，都是做小生意的，開個店就賺錢。為什么能賺錢？因為他享受到了流量紅利，線上獲客成本低！

今天，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過了20多年的發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)和電商的高度發(fā)達(dá)，使傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)營者必然需要通過線上獲客，但是流量紅利在消失，幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭幾乎壟斷著所有線上流量，商家間激烈的競爭使得獲得流量的成本越來越高。互聯(lián)網(wǎng)上，電商的盈利能力也在下降。

2019年年末，我在一個聚會上遇到一位朋友，他原本是央視經(jīng)濟頻道的一個記者，辭職跑去創(chuàng)業(yè)做新農(nóng)業(yè)。現(xiàn)在，但凡是傳統(tǒng)行業(yè)，好像加個“新”字就特別吸引眼球。

這個朋友的新農(nóng)業(yè)具體是怎么做的呢？他在四川租了一座山，種植獼猴桃，林間散養(yǎng)著土雞。為了不讓中間商賺差價，他在天貓和京東開了直營店，自建品牌，自產(chǎn)自銷。店開了，接著刷排名、買流量，電商該做的都做到位了，也基本沒走什么彎路。本覺得以自己的認(rèn)知、能力和資源，預(yù)期收益應(yīng)該不錯。但年終一算賬，銷售額破千萬元，扣除各項成本費用，最終年利潤還不到5萬元錢！

那么問題來了：看似沒有中間商賺差價，用的也都是最新的營銷手段，為什么不賺錢，利潤都去哪兒了？仔細(xì)一分析，幾乎所有的毛利，都花費在獲取店鋪流量上了。

互聯(lián)網(wǎng)平臺確實幫助商家降低了獲客難度，只要你肯投放廣告，就一定有客戶上門。今天，商家面對的問題不是“獲客難”，而是“獲客貴”!貴到什么程度？為了獲得客戶，很多商家投入在互聯(lián)網(wǎng)上的營銷成本，幾乎吃掉了企業(yè)的全部利潤。曾經(jīng)喊著不讓中間商賺差價的互聯(lián)網(wǎng)平臺，此時搖身一變，成了最大的中間商，通過對流量的把持，攫取著商家有限的利潤。營銷成本過高，讓很多經(jīng)營者面臨著“不推廣沒客戶，推廣后沒利潤”的兩難困局。