前言

一、本書能夠幫助什么人，解決什么問題

如果您是一個傳統行業的經營者，如果您做的是C端的業務，那么無論您是企業老板、營銷總監，還是銷售人員，這本書您一定要讀！它能幫助您突破經營困境！

如果您是一個創業者，正在逐步構建和完善自己的銷售體系，這本書您也一定要讀！它能幫助您解決最現實的生存和發展問題！

很多經營者都會有這種感覺：互聯網的發展太快了，總有些跟不上節奏。昨天還在布局電商，今天公眾號、小程序也能開店了；昨天還在做搜索引擎優化，今天已經要依靠內容營銷了；昨天還在說自媒體如何種草，今天又流行直播帶貨了。在這紛繁復雜的變化中，如何理清思路，實現新營銷體系的高效布局，就是本書要解決的問題！

本書可以幫助傳統商業經營者厘清思路，高效地構建自己的營銷體系。面對眼花繚亂的互聯網新玩法，經營者可以透過表象，看到其在營銷中的本質。書中介紹的方法，您可以直接套用。在實際操作中，經營者可以比對書中介紹的矩陣式營銷模型，快速找到自己最薄弱的環節，迅速突破瓶頸，通過不斷的實踐積累，循序漸進地優化自己的營銷體系。

書中所講述的矩陣式營銷模型，已經在很多傳統企業中得到應用，并且都在短時間內收到了很好的效果，這些企業涵蓋教育培訓、餐飲、零售、汽車、通信、金融保險、美容美發、保健品、電商等眾多面向個人客戶的行業。

希望本書的內容不但能被更多的人讀到，而且能指引讀者把書中的思想、方法、技巧應用到經營實踐中。相信您讀后一定能獲得非常好的收益！

二、這是一本什么樣的書

首先，這不是一本顛覆認知的書，而是一本指導實踐的書！

本書先是分析了當前營商環境的變化趨勢，然后針對這些變化趨勢，給出了經營者實現突破的思路和方法，闡述了其底層邏輯，最終總結出一套行之有效的“矩陣式營銷”模型。經營者只要參照這個模型，并結合自己的實際情況去做，就能夠建立一套屬于自己的高效營銷體系。

其次，這不是一本講述互聯網營銷的書，它將帶領大家透過表象看到互聯網在營銷中的本質！

互聯網的發展徹底改變了人們的生活。書中講述的矩陣式營銷雖然離不開互聯網和新媒體，但互聯網只是重要的手段，而不是矩陣式營銷的核心。

在營銷活動中，網絡可以提高傳播的效率，可以讓商家便捷地完成交易，可以實現老客戶的留存和互動，很多原來在線下做的工作搬到線上做，會有事半功倍的效果。但傳統行業的營銷，單純地依靠線上，還有很多問題是無法解決的。比如，有很多產品和服務是需要客戶親身參與的，有很多高價值產品的銷售過程，必須要和客戶面對面溝通才能完成，老客戶的感情維系要見面才會感覺更有溫度。

傳統行業經營者要解決的首要問題，就是如何“獲客”，商家能夠獲得的線下客戶流量有限，而線上流量又被互聯網巨頭把持，獲取流量的成本在持續走高。要解決“獲客”問題，單單依靠互聯網和新媒體營銷是不夠的，還需要商家建立一套高效運轉的營銷體系。

互聯網的發展產生了很多著名的方法論，但是直接套用在傳統行業的營銷體系建設中，就難免出現水土不服的癥狀。比如互聯網行業的AARRR用戶增長模型，就是通過用戶的獲取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、變現（Revenue）、推薦（Refer），來實現用戶的高速增長。通常互聯網企業的用戶是不買單的，真正買單的是廣告主，他們才是企業的客戶。在傳統行業中，用戶通常就是客戶，所以要實現客戶增長，商家在獲客以后，首先要考慮的問題是達成更高的成交率！然后再通過客戶維系提高復購率，通過老客戶的轉介紹進一步“裂變”再獲客。這個邏輯的順序和操作，和互聯網用戶增長的AARRR模型都是不同的。

矩陣式營銷是一個營銷模型，其核心是圍繞客戶關系運轉的；矩陣式營銷中強調的不是單純的推廣能力，而是對“拉新獲客、成交轉化、老客戶復購、裂變再獲客”這四個模塊的高效運營能力，最終幫助經營者實現可持續的盈利！在這個過程中，是選擇線上還是線下，線上使用什么樣的互聯網手段，目的都是保證效率和效果的最優。

三、為什么要寫這本書

我國的經濟發展已經進入物質極大豐富的時代，很多領域甚至出現了供給相對過剩的情況。市場競爭越來越激烈，市場中可供開拓的藍海越來越少。大多數商家面臨的營銷問題，是對存量市場的爭奪，這種爭奪的激烈程度是空前的。在新的市場環境中，很多傳統的營銷理論正在逐漸失效。互聯網改變了我們的營銷方式，隨著流量紅利的消失，加上互聯網巨頭對流量的壟斷，傳統企業尤其是中小企業的營銷將會越來越難做。

2007年，我和我的團隊開始利用運營商的大數據，做用戶行為分析的模型。那個時候，似乎大數據的概念還沒有被提出，當時我們就在嘗試，基于這些數據分析，幫助一些傳統企業做精準的客戶營銷。我們在這十幾年間，先后服務了上百家企業，為他們提供了營銷的運營支撐和技術服務。在這些企業中，既有移動、聯通、交通銀行、泰康人壽等銷售規模上千億元的超大型企業，也有很多不知名的中小微企業；既有騰訊、京東這類互聯網行業巨頭，也有不少剛剛起步的創業團隊。

今天很多中小企業面臨的問題，大型企業在幾年前就已經在積極應對了。在互聯網、電信、金融、保險、教育、餐飲等行業都有很多巨頭企業，它們聚集了最頂尖的市場營銷人才，在激烈的存量市場爭奪中，積累了大量的經驗和教訓，總結出了很多行之有效的技巧和方法，這些都是值得學習和借鑒的。

我將為這些企業服務時取得的經驗，提煉總結了一套模型，稱之為“矩陣式營銷”。2018年開始，我應一些創投機構和孵化器之邀做了一系列沙龍，免費為一些中小企業經營者和創業團隊分享矩陣式營銷，很受大家的歡迎，沙龍連辦了三十幾期。在這個過程中，很多企業的營銷團隊按照這套方法梳理了他們的營銷體系，都在短期內取得了顯著的效果。

2020年年初，突發的新冠肺炎疫情打亂了所有人的節奏，各個行業的正常經營都受到了非常大的影響。這次疫情波及范圍之大，持續時間之久，對經濟發展影響之深，使本就在艱難中前行的傳統行業面臨著更大的困境。

這段時間，不少老學員來電話告訴我，他們在疫情發生之前已經按照矩陣式營銷思路，完成了營銷架構布局，他們的生意在這次疫情中都表現出了非常強的抗沖擊能力，恢復也比較快。很多人催促我盡快把這套方法整理成文字。雖然我也曾有過這個念頭，但礙于種種瑣事，一直未能付諸實施。疫情的發生，讓我愈發感到做這件事情的緊迫性；也恰恰是因為疫情，終于讓我有時間靜下心來，把這些年來的實踐和思考，系統地整理成文字，最終完成了此書。

希望本書的內容，對那些在市場大潮中摸索拼搏、艱難前行的經營者，能夠有所啟發和幫助。受限于本人的認知，書中可能有很多地方失之偏頗，或者闡述并不透徹，懇請各位讀者海涵和指正。

最后，感謝團隊的同事們，王丹波、王平安、趙麗娜，協助我對既往的案例進行總結，搜集整理了很多素材，為本書的完成做了大量的工作。