推薦序

仲韜兄是個俠義之人，我認識他近20年了，這期間他一直在做大數據營銷工作。他最開始是幫助運營商做各種大數據營銷，后來采用新營銷模式服務更多行業的客戶。他在多年的營銷服務工作中，行業口碑極好，與很多業務伙伴成了肝膽兄弟。

仲韜兄是個追逐潮流之人，他組建了一個新營銷的圈子，在里面討論各種新營銷手段和新現象，并交流各種學習和實踐材料，使我們受益匪淺。

仲韜兄是個行勝于言之人，每一種新營銷形式的出現，例如直播、抖加、魯班電商等新玩法他都第一個組隊試水。他不僅是一個行動派，還是一位學術派，《矩陣式營銷》一書中滿滿的都是干貨。

當仲韜兄把書稿發給我，請我寫推薦序的時候，著實嚇我一跳。首先，我在想他總結的實踐經驗會不會缺乏一些理論的、本源的東西。其次，在去中心化且快速變化流量熱點的VUCA時代，他能否真正抓住變化中的“不變”規律。心有疑惑之下，用心一讀，大有頓悟之感。在我每周的海量閱讀中，這本書是少有的良作，是營銷人員的必備手冊。本書的特點可總結為：本源性、體系化、可操作。

其中幾個概念的提出讓我眼前一亮，也有許多觀點讓人振聾發聵。比如：

“舊的營銷理論正在失效！”

“對增量市場的爭奪，變成在存量市場的廝殺！”

“市場已從流量經濟進入留量經濟時代！”

“產品為王的理論正在逐漸失效！”

“新營銷的核心是人心！”

“新營銷體系下，比拼的不再僅僅是營銷創意和廣告推廣能力，而是營銷體系的綜合運營能力！”

“今天的營銷，客戶關系是第一生產力！”

……

最有智慧的是他重新解構了收入和利潤的公式，從傳統的：收入=準客戶×轉化率×客單價，進一步解構成了全新的盈利黃金公式：

流量客戶+裂變客戶=準客戶

準客戶×轉化率=客戶數

客戶數×客單價×復購率=收入

收入-成本費用=利潤

即：（流量客戶+裂變客戶）×轉化率×客單價×復購率-成本費用=利潤

這個全新黃金公式的推出，徹底改變了我們的經營思路：流量從哪里來？——從營銷矩陣來。在流量熱點快速變化的今天，再像過去一樣“守株待量”肯定是不行的，盲目地追逐流量熱點也導致試錯成本極高。在這個困境下，仲韜兄系統地提出了矩陣式營銷的一整套解決方案，并指出讓專業的人做專業的事情，其實成本效率最高。

再次細分黃金公式，其中蘊含了眾多要點：

公域拉新的流量靠矩陣發力；

裂變客戶是存量拉新的一個重要且必需的手段；

轉化率來自以客戶價值經營為核心的信任關系建立；

復購是考驗私域運營能力的核心指標。

所有的一切，都是依托“客戶體驗精準、成本最優、效率最高”來進行的。到這個時候，黃金公式就不簡單了，已經到了“道”的層面。引用書中配圖如下：

我最喜歡這本書所論述的客戶關系階梯的概念，它顛覆了我原有的認知，是具備獨創性的新成果。我們思考的客戶關系，一般只有“準客戶→客戶”兩層，少數人有“準客戶→客戶→VIP”三層概念。仲韜兄提出了“準客戶”→“客戶”→“會員”→“VIP”→“合伙人”五層客戶關系，當然還可以更多一點。關鍵是仲韜兄提出要仔細衡量每一層客戶的關鍵心理需求，他們是不一樣的。這不免令我想起高科技營銷魔法之父杰弗里·摩爾在《跨越鴻溝》一書中提出的同樣目標客戶不同階段的心理需求差異：創新者（Innovators）→早期采納者（Early Adopters）→早期大眾（Early Majority）→后期大眾（Late Majority）→落后者（Laggards），他們的心理需求是截然不同的，需要采取差異化的營銷策略。仲韜兄在這個基礎上，進而提出了產品和服務體系的差異化，以及營銷矩陣工具和客戶進階的“行云流水”——線上和線下無縫銜接。到這時候，一切答案豁然開朗：在新商業環境下的新營銷是體系化矩陣能力的建立與不斷快速迭代修正機制的建立。

在信息過載的今天，一本干貨滿滿的書極其難得，很多書籍是兩三個概念加一堆案例堆砌起來的，但《矩陣式營銷》是作者真正把自己實踐所得傾囊成書，就殊為珍貴！

今天的仲韜兄，于44歲的人生壯年，譜寫了自己最精彩的作品。我是多年的營銷人，這本書像是一條線，串起我工作中的點點感悟，慢慢變成了一整套體系，大有原來如此，隨備案牘，時時查閱之感。

張守仁

京東之家創始人、芒果電商高管、著名講師

2021年春節前夕