第三節 矩陣式營銷：升維思考降維打擊

一、什么是矩陣式營銷

任何新的營銷體系，都是時代的產物；營銷的發展，必然隨著市場環境的變化而進化。新的市場環境、新消費群體和需求的產生、新的傳播技術和媒介的出現、新的物流與結算方式的運用，以及基于信息技術的管理變革等，導致企業的營銷環境發生了革命性的變化，必然催生新的營銷模式。

雖然國內整體的經濟增長正在放緩，但放眼全球，中國依然是最有活力的市場。雖然經營者面臨著激烈競爭和獲客成本上漲的雙重壓力，但無論在任何環境下，也還有企業能夠異軍突起，脫穎而出。所以，如何在新的商業環境下尋求突破，是每一個營銷人都面臨的現實問題。

在“互聯網+”的背景下，人們逐漸進入一個全新的網絡時代，市場營銷的模式與方法也發生了翻天覆地的改變。互聯網提升了信息傳播的速度與效率，促進市場營銷模式向多元化方向發展，讓更多的客戶積極參與到商品體驗中，形成一個完善的營銷平臺，拉近了商家與客戶之間的距離，實現了客戶在網上直接和廠家面對面溝通，這些都是傳統媒體無法實現的。

無線互聯網的發展，讓網絡深入地滲透到了人們生活的方方面面。社交應用讓人與人之間的連接更加容易，讓個人影響力的傳播能力更加強大。中國的基礎網絡發展速度是驚人的，4G網絡全面覆蓋，使得以視頻為核心的應用迅速崛起，而視頻內容又能夠承載更大的信息量。隨著5G時代的到來，從人人互聯發展到物物互聯，網絡將承載和傳遞更大的信息量。人們每天被各種信息圍繞著、包裹著，讓無論是經營者還是消費者都眼花繚亂。商家面對各種新的互聯網應用、新的推廣手段、新的傳播媒體、新的熱點時間，也經常會感到無所適從。

在這些日新月異、紛繁復雜的變化中，本書將幫助大家抽絲剝繭般地找到一條主線，建立一個框架性的經營模型，幫助經營者建立自己的高效營銷體系。這個體系的建設，能夠像“如何把大象關進冰箱”一樣步驟清晰，只要按照步驟去做，就能讓商家快速地從現有的經營困境中實現突破。

本書中提出了“矩陣式營銷”的概念，其目的就是希望建立一個盡量簡單、完整、清晰的框架，幫助逆境中拼搏的企業，尤其是傳統行業的經營者，理清思路，快速建立起一個能適應新的競爭環境的新營銷體系，在這個過程中少走彎路，減少試錯成本。

那么到底什么是“矩陣式營銷”呢？

矩陣式營銷：

是以客戶關系為核心，線上和線下相結合，通過對獲客、成交、復購、裂變的四個關鍵環節的高效運營，實現客戶價值充分挖掘的一套全新的營銷體系。

如圖1-2所示。

矩陣式營銷，可以形象地稱為“1+4矩陣”。

1個核心：客戶關系運營是矩陣式營銷的核心。

+互聯網：充分利用無線互聯網在傳播和操作上的便利性，線上和線下要高度結合。

4個環節：獲客——讓更多人來買；

成交——讓來的人都買；

復購——讓買的人再買；

裂變——再介紹別人買。

企業通過建立矩陣式營銷，能夠充分挖掘客戶的終身消費價值和社交傳播價值。

矩陣式營銷的核心不是產品，也不是互聯網和新媒體，而是人，是一切圍繞客戶關系的運營。企業要深度經營客戶關系，批量化地把客戶從淺關系向深關系推進，這是矩陣式營銷能否實現的核心和基礎。

在客戶關系的運營過程中，“互聯網+”是手段，不是目的。把新營銷片面地理解為互聯網營銷或者新媒體營銷是錯誤的。在矩陣式營銷中，企業要正確認識互聯網對消費習慣的影響，并且利用互聯網的便利性，將線上線下充分有機地結合，以營銷效果的最大化、利潤的最大化為目標，根據客戶的行為習慣和心理特點，選擇合適的線上或線下的營銷手段。

在獲客、成交、復購和裂變這四個關鍵營銷環節中，獲客不是營銷的唯一目標，獲客只是營銷的開始；而成交也不是營銷的終點，而是獲得收益的重要環節；通過客戶關系的持續運營，不斷促進復購，從而挖掘客戶的終身消費價值；再通過客戶口碑傳播實現裂變，挖掘客戶的社交價值，通過裂變實現再獲客的循環。獲客、成交、復購和裂變的四個關鍵營銷環節是一個不斷的循環，通過循環不斷放大客戶價值。

以矩陣式營銷構建的企業營銷體系，比拼的不再是企業的推廣能力，而是企業的客戶運營能力。矩陣式營銷不是建立在傳播理論的基礎上的，而是一切圍繞著營銷投入的ROI（投入產出比）來設計的，矩陣式營銷與傳統的銷售漏斗等營銷理論相比，是一個全新的立體化、矩陣化的營銷模型，能夠從根本上實現可持續盈利，突破新時代下傳統行業面臨的營銷困境。

那么矩陣式營銷是如何實現逆勢突破的呢？下面我們一起來解讀它的底層邏輯。