第1篇 激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)背后的那些秘密

第1章 激勵(lì)背后的邏輯

1.1 激勵(lì)：一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程

筆者做企業(yè)管理咨詢服務(wù)至今已經(jīng)有十余年之久，目睹了很多團(tuán)隊(duì)存在的一個(gè)最大問(wèn)題：沒(méi)有戰(zhàn)斗力。沒(méi)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)就像被霜打的茄子一般毫無(wú)生機(jī)，往往處于原地踏步、難以實(shí)現(xiàn)全新突破的狀態(tài)。在市場(chǎng)高速增長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)格局趨向集中化的今天，此類團(tuán)隊(duì)往往處于發(fā)展劣勢(shì)，很容易被淘汰。

戰(zhàn)斗力說(shuō)到底就是員工的積極性，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的員工積極性高，企業(yè)將所向披靡、戰(zhàn)無(wú)不勝；如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的員工積極性不高甚至很差，管理者又不懂如何調(diào)動(dòng)員工積極性，企業(yè)的發(fā)展將陷入瓶頸。

很多團(tuán)隊(duì)管理者經(jīng)常問(wèn)我該如何調(diào)動(dòng)員工的積極性，打造一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)？

在面對(duì)類似的問(wèn)題時(shí)，我常常反問(wèn)管理者們一個(gè)問(wèn)題：“你懂你的員工嗎？”

管理者們給我的答案往往也都大同小異：

“我怎么不懂我的員工！我給員工的錢在同行業(yè)內(nèi)是最多的！不管是工資、福利、獎(jiǎng)金我一樣都不少！這難道不是他們想要的嗎？”

“我怎么不懂我的員工！我們公司提供給員工的工作條件相當(dāng)優(yōu)越！包吃包住，隔三岔五還帶他們出去旅游、聚餐！他們?cè)趺淳筒恢隳兀俊?/p>

“我怎么不懂我的員工！我們有系統(tǒng)的晉升機(jī)制和完善的培訓(xùn)模式，只要員工肯學(xué)習(xí)、肯付出就會(huì)升職！為什么員工就沒(méi)有被激勵(lì)到呢？”

雖然管理者為員工提供了優(yōu)厚的待遇，但是這并不代表管理者懂員工，因?yàn)閮?yōu)厚的待遇在每個(gè)人心里的價(jià)值并不一樣，管理者想要憑借“一招鮮吃遍天”持續(xù)地激勵(lì)員工恐怕很難。

真正懂員工的管理者，往往會(huì)抓住員工的痛點(diǎn)來(lái)調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

如何通過(guò)抓住員工的痛點(diǎn)來(lái)調(diào)動(dòng)員工的工作積極性呢？這里就需要提到一個(gè)詞，也是本書的核心關(guān)鍵詞：激勵(lì)。

管理者應(yīng)該明白沒(méi)有管不好的員工，只有不會(huì)管的管理者，管理者帶不好團(tuán)隊(duì)，只因?yàn)槿狈τ行У募?lì)方法，每個(gè)員工都是企業(yè)的寶貴財(cái)富，不能激發(fā)員工的潛力，企業(yè)就很難長(zhǎng)久發(fā)展。因此，管理者必須要學(xué)會(huì)正確、科學(xué)地使用激勵(lì)方法，打造一支無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)。

那激勵(lì)究竟是什么？

我們不妨給激勵(lì)下一個(gè)準(zhǔn)確的定義：激勵(lì)就是在外界環(huán)境的影響下，員工根據(jù)自己的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，通過(guò)一定的自我調(diào)節(jié)的方式，以實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

在這里我用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)解釋這個(gè)定義。比如，某銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)定：凡公司銷售員月銷售額達(dá)到100萬(wàn)元，則當(dāng)月給予獎(jiǎng)金5萬(wàn)元。員工趙某在聽到這個(gè)消息后非常興奮，下決心要拿到5萬(wàn)元獎(jiǎng)金。趙某當(dāng)月加班加點(diǎn)工作，以期達(dá)到100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

在上述這個(gè)案例中，“給予員工獎(jiǎng)金5萬(wàn)元”——這是外界環(huán)境的影響；“趙某非常興奮”——這是員工的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力；“當(dāng)月加班加點(diǎn)工作”——這是員工的自我調(diào)節(jié)方式；“達(dá)到100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)”——這是既定目標(biāo)。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)激勵(lì)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程，可以簡(jiǎn)單概括為：外界刺激—員工出現(xiàn)需要—引發(fā)行為—指向個(gè)人目標(biāo)—實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)（見圖1-1）。

正是因?yàn)橛辛?萬(wàn)元獎(jiǎng)金的刺激，員工出現(xiàn)需要，產(chǎn)生了拿到5萬(wàn)元的動(dòng)機(jī)和想法，從而有了開始加班加點(diǎn)的工作行為，最終實(shí)現(xiàn)了拿到5萬(wàn)元獎(jiǎng)金的個(gè)人目標(biāo)，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也實(shí)現(xiàn)了100萬(wàn)元銷售額的企業(yè)目標(biāo)。

因此激勵(lì)一定要把握員工的內(nèi)在需求，即找到員工的痛點(diǎn)，將員工需求與痛點(diǎn)關(guān)聯(lián)起來(lái)，真正刺激到員工，讓員工的內(nèi)心得到滿足，否則就不是有效的激勵(lì)。滿足了員工的個(gè)人需求，他們才會(huì)心甘情愿地做事情。

但現(xiàn)實(shí)情況是不少企業(yè)管理者，對(duì)于員工的需求和痛點(diǎn)的重要性和關(guān)聯(lián)性認(rèn)識(shí)不足，制定的激勵(lì)方法缺少可操作性和應(yīng)用性，起不到刺激員工的作用，結(jié)果也可想而知。

那么，什么樣的痛點(diǎn)可以真正刺激到員工呢？