第1篇 激勵銷售團隊背后的那些秘密

第1章 激勵背后的邏輯

1.1 激勵：一個持續發展的過程

筆者做企業管理咨詢服務至今已經有十余年之久，目睹了很多團隊存在的一個最大問題：沒有戰斗力。沒有戰斗力的團隊就像被霜打的茄子一般毫無生機，往往處于原地踏步、難以實現全新突破的狀態。在市場高速增長、競爭格局趨向集中化的今天，此類團隊往往處于發展劣勢，很容易被淘汰。

戰斗力說到底就是員工的積極性，如果一個團隊的員工積極性高，企業將所向披靡、戰無不勝；如果一個團隊的員工積極性不高甚至很差，管理者又不懂如何調動員工積極性，企業的發展將陷入瓶頸。

很多團隊管理者經常問我該如何調動員工的積極性，打造一支有戰斗力的團隊？

在面對類似的問題時，我常常反問管理者們一個問題：“你懂你的員工嗎？”

管理者們給我的答案往往也都大同小異：

“我怎么不懂我的員工！我給員工的錢在同行業內是最多的！不管是工資、福利、獎金我一樣都不少！這難道不是他們想要的嗎？”

“我怎么不懂我的員工！我們公司提供給員工的工作條件相當優越！包吃包住，隔三岔五還帶他們出去旅游、聚餐！他們怎么就不知足呢？”

“我怎么不懂我的員工！我們有系統的晉升機制和完善的培訓模式，只要員工肯學習、肯付出就會升職！為什么員工就沒有被激勵到呢？”

雖然管理者為員工提供了優厚的待遇，但是這并不代表管理者懂員工，因為優厚的待遇在每個人心里的價值并不一樣，管理者想要憑借“一招鮮吃遍天”持續地激勵員工恐怕很難。

真正懂員工的管理者，往往會抓住員工的痛點來調動員工的工作積極性。

如何通過抓住員工的痛點來調動員工的工作積極性呢？這里就需要提到一個詞，也是本書的核心關鍵詞：激勵。

管理者應該明白沒有管不好的員工，只有不會管的管理者，管理者帶不好團隊，只因為缺乏有效的激勵方法，每個員工都是企業的寶貴財富，不能激發員工的潛力，企業就很難長久發展。因此，管理者必須要學會正確、科學地使用激勵方法，打造一支無堅不摧的團隊。

那激勵究竟是什么？

我們不妨給激勵下一個準確的定義：激勵就是在外界環境的影響下，員工根據自己的內在驅動力，通過一定的自我調節的方式，以實現既定目標。

在這里我用一個簡單的例子來解釋這個定義。比如，某銷售團隊規定：凡公司銷售員月銷售額達到100萬元，則當月給予獎金5萬元。員工趙某在聽到這個消息后非常興奮，下決心要拿到5萬元獎金。趙某當月加班加點工作，以期達到100萬元的業績。

在上述這個案例中，“給予員工獎金5萬元”——這是外界環境的影響；“趙某非常興奮”——這是員工的內在驅動力；“當月加班加點工作”——這是員工的自我調節方式；“達到100萬元的業績”——這是既定目標。

我們會發現激勵是一個持續發展的過程，可以簡單概括為：外界刺激—員工出現需要—引發行為—指向個人目標—實現企業目標（見圖1-1）。

正是因為有了5萬元獎金的刺激，員工出現需要，產生了拿到5萬元的動機和想法，從而有了開始加班加點的工作行為，最終實現了拿到5萬元獎金的個人目標，而對于企業來說也實現了100萬元銷售額的企業目標。

因此激勵一定要把握員工的內在需求，即找到員工的痛點，將員工需求與痛點關聯起來，真正刺激到員工，讓員工的內心得到滿足，否則就不是有效的激勵。滿足了員工的個人需求，他們才會心甘情愿地做事情。

但現實情況是不少企業管理者，對于員工的需求和痛點的重要性和關聯性認識不足，制定的激勵方法缺少可操作性和應用性，起不到刺激員工的作用，結果也可想而知。

那么，什么樣的痛點可以真正刺激到員工呢？