二、渠道困境：為什么難打造全國性品牌

美容養生品牌（產品品牌、連鎖品牌）要行銷全國，市場開發難度非常大。美容養生行業和別的行業不同，不管多么簡單的產品，都需要一定的客戶教育成本，都需要一定的后期服務。

對于產品品牌來說，美容養生行業不缺好產品，但缺革命性、顛覆性的好產品。很多產品之所以無法走向全國，一是產品不行；二是美容養生行業還沒有建立真正具有影響力的美業平臺，沒有暢通無阻的全國性經銷渠道。真正要實現美業平臺公司線上線下相結合，線下渠道的建設至關重要。單做線上，只能成就營銷平臺、IT服務平臺、新聞資訊平臺，比如美團點評、有贊美業、138美業網。

有的產品非常好，具有成為全國性品牌的潛質，但還是難以成功，主要有兩方面原因：一是市場模式問題；二是市場開發成本問題。

（一）市場模式問題

要成為全國性品牌，必然實行分公司制或代理制，而代理制的設置也有很多講究。這幾年，很多品牌運作都是一錘子買賣，前面不停開發代理商和店家，又不停流失。

目前，美業市場上的代理渠道主要有以下三種方案：

第一，總公司直接到加盟店，中間沒有代理商。這種方式決策快，行動力強，但這種公司的規模是做不到全國范圍的，總公司不可能請那么多人扶持全國的加盟店，人力資源管理是最大的難題。需要線下服務的任何管理都存在最佳管理半徑，超過管理半徑就很難做。

第二，省、市、縣三級代理，區域保護。僅有利益維系的省、市、縣代理不可能同心協力，“一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝”，前期可能發展得很快，后期基本后勁乏力，繼而銷聲匿跡。多級代理，壓貨，貨又銷不出去，廠家又不回收，價格必亂，價格一亂，市場必敗。要做好品牌，一定要控貨、控價。

第三，一級代理，聯結總公司和加盟店兩端。分公司貢獻資源到總公司體系，總公司又分發資源給分公司承接，相互促進。在分公司這一層面也有幾種市場拓展方式，比如招募股東、區域代理、推廣者等，根據公司的實際情況而定。

第一種方案，適合做區域連鎖。其實，連鎖品牌不要總想著做全國市場、“千城萬店”，能做成區域第一就很厲害了。要做到全國市場，經營項目必須做到高度的“簡單化、專業化、標準化”，同時還要有非常成熟完善的店鋪運作模型。僅此兩點，有幾個品牌能做到？有的品牌只是單純想賺取第一次加盟費，不在此討論范圍。

第二種方案，適合“快進快出”。很多做產品品牌的公司會采取這種方案，以前是有一些公司做成功的，但現在新市場環境下，這樣做越來越難了。以前市場環境好，加盟、代理都比較好談，現在的商家這種套路見多了，不會輕易合作的。

第三種方案，只有一級代理，也就是總公司—分公司—加盟店。有一些公司在做，但發展很慢，全國也招不到幾個真正得力的分公司。這有兩方面原因：一是總部的整個商業模式、市場運作模式還不夠成熟，沒有形成完善的項目系統和利潤體系，分公司賺不到太多錢，難執行；二是成熟專業的美業區域代理公司不多，還有待培養。

不管哪種市場方案，起火車頭作用的還是公司總部，總部有多強大，決定了加盟店能夠走多遠。

（二）市場開發成本問題

單一的產品品牌，能夠給分公司或者代理商的利潤空間是有限的，一般都不足以支撐市場開發費用。再好的產品，在定價的時候也要考慮相應的市場競爭，以及顧客價格接受度，因此價格不可能定得太高。單靠推廣一款產品難以覆蓋開發成本，必須形成一個項目體系、利潤體系，有延展性，長期鎖定客戶，開發客戶終身價值。正因為如此，這里就有了催生美業平臺的市場機會。