案例回放

周二下午，淅淅瀝瀝地下著小雨，茶店顧客不是很多，利用這個時間，我帶領小溪、小婷、小敏給產品外包裝進行擦拭，并調整陳列，為新的促銷活動做準備。

這時，一位顧客走進門店，我讓她們繼續工作，自己去迎接顧客。

為了不讓來回走動的店員影響顧客，我把他領到了幽蘭閣包廂。

“先生，您平時喜歡喝什么茶呢？”我先開口詢問。

“我平時喝綠茶比較多?！鳖櫩突卮稹?/p>

“是龍井呢？還是毛峰？或者是毛尖？”我追問了一句。

“都不是，是松蘿茶?！鳖櫩徒又卮?。

松蘿茶，條索緊卷勻壯，產自安徽休寧縣，有“徽茶始祖”之稱。色綠、香高、味濃是松蘿茶的顯著特點，香型為炒香。

聽說顧客平時喜歡喝松蘿茶后，我猜測顧客很有可能是安徽人，因為雖然松蘿茶是名茶，但是現在以出口為主，喝的人比較少，代表品牌是王光熙。

“先生，松蘿茶的炒香確實很誘人，我也很喜歡。”我接著說。

“是的，我就是喜歡松蘿茶的香型，喝習慣了松蘿茶，其他綠茶喝起來都感覺沒有味道?！闭f起松蘿茶，顧客神采奕奕。

顧客是松蘿茶的忠實愛好者，不會輕易更換喝茶品類，但是店里剛好沒有松蘿茶，怎么辦呢？

我想起小芬老家是廣東河源的，那邊的綠茶也是以炒香為主，前段時間她休假回來帶了2包分享給我們，現在店里還有。

于是，我對顧客說：“先生，稍等，我去拿茶葉過來泡給您喝?！?/p>

回到服務臺，我找出小芬帶回來的茶葉，用一個茶具倒了差不多5克，然后回到包廂。

請顧客聞香后，我拿出玻璃杯，待水溫降低到85度左右，開始沖泡茶葉。

顧客喝了一口后說：“這不是松蘿茶，不過香味也是炒香，而且很明顯?！?/p>

我對他說：“先生，您真是行家，一入口就品鑒出不是松蘿茶。確實，這款不是松蘿茶，它是廣東河源的客家綠茶，也是炒制工藝?！?/p>

我繼續說：“因為店里沒有松蘿茶，所以我就請您喝這款客家綠茶，也是客家人熱情待客的茶?！?/p>

顧客聽我說完繼續品茶，他對口感還是挺認可的。

我趁機對顧客說：“先生，這款茶葉我們店沒有銷售，這是我們一位店員從老家帶來的，還剩下半包，我送給您喝。如果您還是想要喝松蘿茶，我晚點聯系我的老師，他為王光熙松蘿茶做過培訓，和企業很熟悉?！?/p>

“這樣太好了，我把電話留給你，改天松蘿茶到貨后，你聯系我，我過來拿?！甭犖疫@么說，顧客很興奮。

隨后，顧客預付了300元定金，拿著半包客家綠茶開心地離開了。

三天后，松蘿茶到店，我聯系顧客，給他送了過去。后來，這位開鋼琴店的丁總成了茶店的老顧客。