案例回放

一年一度的端午節快要到了，因為有很多顧客需要買茶葉送禮，以維護重要的客情關系，所以茶葉銷售將迎來一個高峰期。

星期五下午，我正在店里接待顧客，小溪、小芬也在包廂接待，門鈴響起，有人進店，我立刻對正在接待的顧客說：“張總、王總，你們先喝茶，我過去一下就來。”在得到他們的允許后，我第一時間走向店門口，把顧客迎進店。

引導顧客到另外一張茶桌坐下后，我問：“先生，您平時喜歡喝什么茶呢？”

“普洱茶。”顧客回答。

“好的，那您想喝熟普還是生普呢？”我接著問。

“喝熟普吧。”顧客回答。

我去服務臺拿出一款已經存放兩年的熟普，泡給顧客喝。

在喝茶的過程中，我了解到顧客姓羅，想買茶葉送禮。

了解顧客的需求后，我給他推薦了一款300元的生普和一款500元的生普，分別是去年和前年的。

羅總說：“我覺得現在喝的這款熟普口感挺好的，為什么你建議我買生普送人呢？”

我告訴羅總：“對于普洱茶來說，有‘喝熟存生’的說法，意思是熟普是用來喝的，生普是用來存放的，因為生普存放的升值空間比熟普大，送禮給領導或者朋友更有意義。”

聽了我的解釋后，羅總說：“行，那就聽你的，買生普。”

我繼續說：“周二的時候，我的一位老顧客也買了20餅這款500元的生普送禮。”

羅總說：“我不用20餅，給我拿10餅就行。”

羅總確定買單后，剛好小溪送客人離開回到服務臺，我立刻招呼她過來為羅總打包10餅前年的生普，然后繼續為羅總泡茶。

我突然想到，端午節是傳統節日，除了送茶作為禮品外，是否有送酒的需求呢？于是，我問羅總：“羅總，端午節聚餐您會用到紅酒嗎？”

羅總說：“小月，我正準備在你這買好茶后去另外一家店買酒，如果你這邊有合適的，我就一起帶上，免得再跑第二家。”

我請羅總稍等，然后到紅酒陳列區取下了3款不同年份的紅酒，拿給羅總看。

羅總一一看完后，買了20瓶單價550元的紅酒。

臨走時，羅總主動加了我的微信。后來，羅總也經常來門店消費，成了忠實的顧客。