5.15　社會階層因素影響購買行為的操作要點

（1）根據沃納的社會地位特征指數，明確劃分社會階層的標準，包括職業、受教育程度、收入、居住區域（或住房種類）等。

（2）給予每一因素不同的權重。

（3）每一因素下根據實際情況列出若干項目，計算出每一個項目的得分并相加得到一個總分數。

（4）用總分數對照事先規定的標準，就可以確定消費者所屬的社會階層。

（5）根據不同階層行為的差異性，了解目標階層具有的一般特征、選擇的產品檔次、信息搜集途徑、渠道偏好、價格敏感度及所從事的休閑活動。

（6）根據上述要求，完成表5-19、表5-20、表5-21相關內容的調研、分析、評估、選擇。

（7）社會階層因素影響購買行為的制導模版。

依據前述分析，得出的基本結論是：社會階層對本產品的購買和使用有重要影響。購買本產品的人群屬于【社會階層】，其基本特征是【即人口統計特征，如年輕、受教育程度高、收入水平高、追求創新、一般為意見領袖等】，他們喜歡【產品類型，如高檔產品】，愿意在【渠道類型，如百貨商場】購買產品，每次購買量【大或小】，通過【信息渠道如專業雜志】搜集信息，并關注【信息內容，如財經新聞】，對價格【敏感或不在乎價格】，工作之余喜歡【休閑活動，如打高爾夫】。