成就激勵理論：人人都有“做出成就的動機”

美國哈佛大學教授戴維·麥克利蘭從20世紀四五十年代開始，對人的需要和動機進行研究，提出了著名的“三種需要理論”。

麥克利蘭認為，人除了最基本的生存需要之外，還有三種更重要的精神需要——成就需要、權力需要和親和需要，并依此提出了成就激勵理論。該理論指導性地給出了實踐中對有強烈成就需要的人應該采取什么樣的激勵措施。

1.成就需求。

成就需求是一種爭取成功，希望做得最好的需求。通常情況下，具有強烈成就需求的人渴望將事情做得更完美，以獲得更大的成功。在爭取成功的過程中，克服困難、解決難題，并取得相應的成就，對他們來說是一種難得的樂趣，可以獲得成功之后的個人成就感。因此，高成就需求者更喜歡那些具有一定挑戰(zhàn)性的工作，他們反感憑運氣撿到的成功，認為那不是成功，只是暫時的幻象。

成就需要可以創(chuàng)造出富有創(chuàng)業(yè)精神的任務，成就需要強烈的人由于時時想著如何把工作干得更好，往往能夠做出成就。因此，一個公司如果成就需要強烈的員工很多，往往就會經營順暢、發(fā)展迅速。對于國家發(fā)展也是如此。這類人總是精心挑選目標，并嚴格的一步步實施。如果目標達成，會要求得到相匹配的榮譽；如果目標未達成，也勇于承擔責任。

通常情況下，高成就需求者具有以下3個特點：

（1）在選擇目標時避免沒有難度或難度過大。沒有難度的機會主義，即便成功也沒有成就感。難度過大的盲目冒險，難有成功的機會，也就難有成就感。因此，他們會分析目標的難易情況，選擇他們認為能夠取勝的最艱巨的挑戰(zhàn)，以期待獲得最強烈的成就感。

（2）喜歡能立即給予反饋的工作。了解目標的進度情況，對他們來說非常重要，因此希望得到有關工作績效的及時明確的反饋，從而掌握自己的工作效果。

（3）物質獎勵對高成就需求者的影響很復雜。一方面，他們并不看重成功所帶來的物質獎勵；另一方面，金錢是成績和地位的鮮明標志之一。因此，雖然不能確定物質對他們的激勵作用有多大，但如果他們的薪酬無法匹配出色的工作業(yè)績，就會產生不滿。

2.權力需求。

權力需求是一種影響或控制他人，且不受他人控制的需求。不同人對權力的渴望程度也表現(xiàn)得不同，權力需求較高的人對影響和控制別人表現(xiàn)出很大的興趣。比如，喜歡對別人“發(fā)號施令”，注重爭取地位和影響力。表現(xiàn)為喜歡爭辯、健談、直率和頭腦冷靜；善于提出問題和要求；喜歡教訓別人、并樂于演講。他們喜歡具有競爭性和能體現(xiàn)較高地位的場合或情境，他們也會追求出色的成績，但他們這樣做并不像高成就需求的人那樣是為了個人的成就感，而是為了獲得地位和權力或與自己已具有的權力和地位相稱。權力需求是管理成功的基本要素之一。

麥克利蘭將管理者的權力分為兩種：一是個人權力，特征是圍繞個人需求行使權力，在工作中需要及時反饋或親力親為；二是職位性權力，要求管理者與組織共同發(fā)展，從中體驗到行使權力得到的滿足。無論是個人權力，還是職位權力，他們在爭取的過程中喜歡讓自己處于具有競爭性的場合或情境中，他們這樣做并不是為了獲得成就感，而是為了獲得與成績相對應的地位、權力，或者是能夠獲得地位、權力的機會。通過競選獲勝的人往往具有這樣的特征，他們適合擔任社會組織的領導工作。

3.親和需求。

親和需求是一種建立友好親密的人際關系的需求，也是尋求被他人喜愛和接納的一種愿望。高親和需求者喜歡主動與他人進行交往，并享受交往帶來的愉悅感。因此，他們喜歡合作而不是競爭的工作環(huán)境，希望彼此之間的溝通與理解，對環(huán)境中的人際關系更為敏感。一些時候，親和需求是負面的，表現(xiàn)為因擔心失去某親密關系而恐懼和對人際沖突的回避。這樣的人在組織中容易與他人形成良好的人際關系，易被別人影響，因此往往在組織中充當被管理的角色。高親和需要者渴望親和，喜歡合作而不是競爭的工作環(huán)境，對環(huán)境中的人際關系更為敏感，希望彼此之間的溝通與理解。

麥克利蘭指出，注重親和需求是保持社會交往和人際關系和諧的重要條件，但如果過于注重親和需求，會因為講究交情和義氣而違背或不重視管理工作原則，導致不公平、不合理現(xiàn)象的出現(xiàn)，從而會導致組織效率下降。