第1章　高情商的電話營(yíng)銷(xiāo)法，讓你拿起電話就將產(chǎn)品賣(mài)出去

你只要提銷(xiāo)售，客戶就說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”如何化解

隨著通信技術(shù)的發(fā)展，銷(xiāo)售的渠道相對(duì)增加了不少，其中就包括電話銷(xiāo)售。然而，面對(duì)陌生人的銷(xiāo)售，客戶總是有這樣那樣的借口拒絕，我們經(jīng)常聽(tīng)到客戶說(shuō)“忙”“沒(méi)時(shí)間”，其實(shí)，客戶并不一定是真的忙。聰明的銷(xiāo)售員就會(huì)識(shí)破客戶的借口，并采取一些措施，巧妙引導(dǎo)，從而讓客戶逐漸接受他的預(yù)約或銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

一、連環(huán)發(fā)問(wèn)法，讓客戶不再說(shuō)“不”

林陽(yáng)在一家公關(guān)公司擔(dān)任市場(chǎng)專(zhuān)員，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)的推廣工作。工作中，客戶經(jīng)常以沒(méi)時(shí)間拒絕和他交談，這個(gè)難題，他一般在電話中就予以解決了。

一次，他的朋友告訴他某時(shí)裝公司要辦一場(chǎng)下一季的時(shí)裝秀。林陽(yáng)心想，這家公司是時(shí)裝界的新秀，拿下這家公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系，會(huì)對(duì)公司效益有很大幫助，自己也多了一個(gè)穩(wěn)定的客源，于是，他趕緊搜索了該公司的相關(guān)很多資料，然后設(shè)計(jì)了幾種交談方式，最終，他撥通了該公司負(fù)責(zé)人的電話。

林陽(yáng)：“周總您好！”

客戶：“你好！你是哪位？”

林陽(yáng)：“我是××公關(guān)公司的市場(chǎng)專(zhuān)員林陽(yáng)，您有聽(tīng)過(guò)我們公司嗎？”

客戶：“……好像聽(tīng)過(guò)，但也不是很清楚，你找我有什么事？”

林陽(yáng)立刻道：“我聽(tīng)說(shuō)貴公司馬上要辦一場(chǎng)下一季的時(shí)裝秀，是嗎？”

客戶：“嗯，是有這方面的打算，你們消息還真是靈通啊。”

林陽(yáng)：“周總還真是幽默。可能您知道，我們公司在公關(guān)界還是很有地位的，另外，我們有很優(yōu)秀的策劃團(tuán)隊(duì)，在活動(dòng)的策劃方面有著相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，能幫助貴公司達(dá)到最好的宣傳效果，您看您這兩天什么時(shí)候有時(shí)間，我們面談一次好嗎？”

客戶：“真對(duì)不住，這些天太忙，沒(méi)時(shí)間啊，秘書(shū)已經(jīng)把我這些天的行程安排得滿滿的了！”

林陽(yáng)：“沒(méi)關(guān)系，您日理萬(wàn)機(jī)，肯定很忙。公關(guān)活動(dòng)最重要的是品牌效應(yīng)，我們公司在公關(guān)界還是有一定聲譽(yù)的，也成功策劃過(guò)很多公關(guān)活動(dòng)，貴公司規(guī)模這么大，肯定少不了公關(guān)活動(dòng)。我們彼此認(rèn)識(shí)一下，是沒(méi)有壞處的，而且，您盡可放心，我不會(huì)耽誤您太多的寶貴時(shí)間，借我10分鐘就夠了。您看，明后天，您哪天能抽出點(diǎn)空閑的時(shí)間呢？”

客戶：“呵呵！你還真會(huì)說(shuō)話，那就后天吧。”

林陽(yáng)：“您過(guò)獎(jiǎng)了，請(qǐng)問(wèn)具體是什么時(shí)間呢？”

客戶：“上午9點(diǎn)吧。”

林陽(yáng)：“好的，那我們就后天上午9點(diǎn)見(jiàn)！祝您工作順心，周總再見(jiàn)！”

客戶：“謝謝，再見(jiàn)！”

細(xì)心的林陽(yáng)在掛掉電話后，為了讓周總加深印象和敲定面談的事，他給周總發(fā)了一條短信：“周總您好！非常感謝您能在百忙之中接聽(tīng)我的電話，祝您工作順利，心情愉快！順便確認(rèn)一下您的地址是：××大廈17樓1701室，見(jiàn)面的時(shí)間是：后天上午9點(diǎn)。××公關(guān)公司市場(chǎng)專(zhuān)員林陽(yáng)敬上！”

在這段銷(xiāo)售情景中，市場(chǎng)專(zhuān)員林陽(yáng)之所以能敲定和周總面談的事，就是因?yàn)樗朴谶\(yùn)用連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧，即使客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間，他也能讓客戶收回這一借口。那么，我們不妨回味一下，林陽(yáng)是怎樣使用這一技巧的：首先，他設(shè)計(jì)了一個(gè)很好的開(kāi)場(chǎng)，一句“周總您好”運(yùn)用得恰到好處，避免了客戶的反感。然后，他又設(shè)計(jì)了一個(gè)與眾不同的自我介紹：先介紹自己所在的公司，以公司為背景，無(wú)疑給自己的身份“鍍了一層金”，客戶自然也愿意與一個(gè)可信的銷(xiāo)售員交談。同時(shí)，這種介紹方式也是謙虛的表現(xiàn)，稍微細(xì)心的客戶都會(huì)對(duì)他留下良好的印象。最后，他留的一條善后短信，也加深了客戶對(duì)他的印象。

二、時(shí)間確認(rèn)法：妙用“5分鐘”爭(zhēng)取機(jī)會(huì)

“我現(xiàn)在很忙，請(qǐng)你改天打過(guò)來(lái)吧！”銷(xiāo)售員小劉就這么被客戶拒絕了，但小劉很聰明，“看您工作這么繁忙，打擾您還真是不好意思呢。這樣吧！就5分鐘，請(qǐng)您抽出5分鐘聽(tīng)我說(shuō)幾句話，好不好？說(shuō)完我立即就走。”聽(tīng)小劉這么一說(shuō)，客戶就答應(yīng)了。

小劉的聰明之處就在于抓住了客戶珍惜時(shí)間的心理，一般而言，客戶說(shuō)“很忙”只不過(guò)是一種借口罷了，但同時(shí)，客戶更希望自己的寶貴時(shí)間不被占用。真正忙碌的客戶，如果你事先和他約好“5分鐘”，他也可能愿意抽出這5分鐘時(shí)間聽(tīng)你介紹。否則，“這個(gè)人不知道要跟我啰唆多久”的心理，將使得他猶豫不決。

三、設(shè)置選項(xiàng)法：讓客戶自己做選擇題

很多銷(xiāo)售員，在遇到客戶說(shuō)忙的情況下，就顯得束手無(wú)策。對(duì)此，我們可以這樣讓客戶自己選擇，“明后天哪天有空”“具體時(shí)間是幾點(diǎn)”，這是一種思維設(shè)置方法。這樣，無(wú)論客戶怎樣選擇，都是在接受面談的前提下，而這對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，只要客戶開(kāi)口回答，你就已經(jīng)成功了，剩下的只是確認(rèn)工作。

總之，銷(xiāo)售員要明白，所謂的“忙”，只不過(guò)是客戶的托辭，你要做的就是讓客戶主動(dòng)收回這一借口，然后進(jìn)一步確認(rèn)具體面談的時(shí)間，讓客戶明白，你能給他帶來(lái)好處，從而激發(fā)他的興趣，這樣，你的銷(xiāo)售工作也就成功了一半了。

銷(xiāo)售技巧點(diǎn)睛

1.預(yù)約客戶，不但可以節(jié)省人力和勞力，還能有效避免吃閉門(mén)羹。

2.電話內(nèi)容應(yīng)盡量簡(jiǎn)短，為客戶節(jié)約時(shí)間。

3.確認(rèn)與你通話的客戶是否擁有決策權(quán)，否則，你做的就是無(wú)用功。