1-6　假設檢驗是問題解決的“路線圖”

“假設問題是這樣的，那么我們……”

這是不少麥肯錫精英的口頭禪，當對問題已經有了較為充足的了解時，他們往往習慣針對問題提出某種假設的解決方案，這多用于不確定的提議、預測，或者有待于證明的結論。

在這里，假設可能成立，也可能不成立。通過假設所得出的結果，我們可能會接受，也可能會拒絕。更準確地說，即便假設是正確的，我們也可能會出現接受或拒絕的反應；而當假設是錯誤的，我們也可能會出現接受或拒絕的反應。

這聽上去有些復雜，我們將可能的結果做成圖示，見圖1-3。

假設驗證是問題解決的“路線圖”，它集中于假設的解決方案，可加快解決問題的進程，并且規避不必要的風險。

劉康是某飲品公司新晉的銷售經理，俗話說“新官上任三把火”，他在誓師大會上制定了“年底銷量翻一番”的銷售目標。但現有產品銷量不佳，連續兩年只有9%的增長，且難以通過現有產品推廣獲得銷量提升。了解到這一情況之后，劉康建議公司可以通過研發新品來獲得銷量提升。

這一決策可行嗎？劉康遂提出“研發新品能夠促進銷量”這一假設。

假設新品預期銷售利潤可觀，存在哪些支撐條件。

◆消費者有新口感、新功能、新視覺的需求。

◆當前市場上飲品雷同，新品將會更有競爭力。

◆新產品的研發成本不大，且可利用現有生產線進行生產。

……

假設新品預期銷售不理想，又有哪些可能存在的不利因素。

◆新品質量難以保證，領導對新品上市缺乏信心，開發新阻力大。

◆新品推廣初期既費力銷量又不大，經銷商和零售商不配合。

◆與成熟產品相比，新品銷售任務重。為確保完成基本銷售指標，銷售人員無精力顧及新產品的市場開發。

……

接下來，只要將這些因素一一進行驗證，就可以證明“研發新品能夠促進銷量”這一假設是否合理。只有當所有的論點都支持方案時，該假設方案才具備真正的可行性，否則是很容易被推翻的。

當然，假設時我們不必展現問題的全貌，只要能夠驗證假設合理或者不合理即可。

工作項目中難免存有風險，風險是不可控的。為此，無論做出什么假設，我們都應該問自己，如果假設正確，那么否定這個假設會導致什么結果？如果假設錯誤，但我們卻接受該假設，又會導致什么結果？假設發生的概率有多大等等。提前做些準備防患于未然，是非常好的方法。

比如，怎樣減少新品推廣的不利因素？不妨事先調研了解消費者的需求，然后針對需求列出研發計劃；選擇合適的推廣上市時機；改變產品銷售給經銷商和零售商的方式；通過高密度的覆蓋強化市場信心。當然，這一切要以質為先，以量取勝，才能最終獲得市場和客戶的認可，保證新品銷量猛增。

任何時候，趨利避害，防范風險，才能穩妥推進。