前言

動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是延續過去的邏輯做事。

——Peter F.Drucker

先從一個小故事說起。

三個人坐電梯，過程中一個不停地原地跑，一個不停地撞頭，一個不停地做俯臥撐。

電梯到頂后，三個人被邀請分享成功經驗：你們是如何成功上來的？

一個人說我跑上來的，一個人說我撞頭撞上來的，一個人說我做俯臥撐上來的。

聽上去都非常有道理。

“成功都是自己努力的結果。”

真正讓他們快速成功上樓的原因其實，他們是坐在時代的“電梯”里面。

有人說，巴菲特能夠投資成功，就是因為他出生在第五次康波周期的回升階段這一時代“電梯”中，如果是現在也不一定會成功。

對于中國各行各業的高速增長的原因，各種各樣的解釋五花八門。我們不妨看一下其時代背后的“電梯”。

高速增長的時代背景

需求：中國已形成擁有龐大的14億人口（包括4億多中等收入人口）的全球最大最有潛力市場，隨著中國人均收入持續增加，規模巨大的國內市場會進一步擴張。

供給：中國是全球第一制造大國。目前，中國已成為全世界唯一擁有聯合國產業分類當中全部工業門類的國家，擁有全球最完整、規模最大的工業體系和完善的配套能力。在世界500多種主要工業產品當中，中國有220多種工業產品，產量占據全球第一。中國工業增加值從1952年的120億元增加到2019年的31.7萬億元，按不變價計算，增長約971倍，年均增長11%。根據世界銀行發布的數據，2010年中國制造業增加值超過美國成為第一制造業大國。2018年，中國制造業增加值占全世界的份額達28%以上，成為驅動全球工業增長的重要引擎。同時，中國擁有1.3億個市場主體和1.7億多名受過高等教育或擁有各種專業技能的人才，研發能力不斷提升。

如果離開需求和供給這兩個最根本的時代要素，如果離開從經濟學角度看的規模效應和網絡效應，所有關于中國企業的成功要素的總結都是不夠全面、不夠深刻的。成功者往往喜歡在自己身上找“主觀原因”，卻忽視了大環境、大時代的因素；而失敗后多找別人或環境的原因，這也符合人之常情，卻與事實不太相符。當然，中國各行各業高速成長的其他成功要素還有很多，比如：

物流基礎設施：“要想富，先修路”，如果沒有這么多年大規模的鐵路、公路、港口、機場的基礎設施建設，各行各業包括電商想發展得如此之快是不可能的。

通信網絡基礎設施：1G、2G，尤其是3G、4G的建設。截至2019年年底，我國已經全面建成了光網城市，4G基站的總規模達到了544萬個，行政村光纖通達率、4G通達率都超過了98%，4G用戶超過12億人，網絡規模全球領先，5G基站數占全球的70%。互聯網、移動互聯網等通信網絡基礎設施的高速發展對用戶新消費習慣的培養功不可沒。整個端到端全產業鏈上下內外高效協同，信息流的打通均需依賴通信網絡基礎設施。

還有資金流，支付基礎設施在線化、移動化、智能化，政府的開放、包容、引導和支持也起到了非常關鍵的作用。

看問題，高度、深度、廣度、角度都非常重要。

我們拉長時間軸，多看看時代背后的“電梯”，跳出畫面看畫面，跳出問題看問題，透過現象直擊問題本質，看問題往往看得更清楚。

我們都應感恩身處難得的偉大的和平與發展的時代。

未來，企業成功的要素

當然，我們同樣需要關注的是：在同樣的時代背景下，為什么有成功的有失敗的？再好的時代，也有不少企業失敗；再差的時代，也有不少企業成功。同時，不同時代背景下，成功的概率有大有小，產生偉大企業的數量有多有少。長遠來看，成功往往是偶然的，有一定運氣的成分在，失敗是必然的，只是時間早與晚。而成功的充分必要條件，必然是外因和內因的有機結合。外因主要是時代背景和國際國內行業等大環境，內因有創始人的領導力、戰略定位與選擇、品牌定位、商品企劃設計研發、采購生產制造、物流供應鏈、渠道布局與整合、營銷策劃、線上線下全網終端零售、售前售中售后服務體系、金融、財務、團隊組織和文化、IT系統等多種要素。每個企業的成功都是多重因素綜合作用的結果，只是不同階段核心要素權重有所不同。

我們需要特別關注的是：不同時代的成功要素在不斷變化。

不同時代，有不同的核心驅動生產要素。過去，更多的是土地、勞動力，后面增加了資本，再后來增加了技術、管理、知識，現在和未來應增加數據、算法，而且這個比重會越來越大，未來的世界更多的是數據驅動+算力驅動+算法驅動！新消費、新供給、新經濟，將會升級新動力、新引擎。時代的“電梯”一直在不斷進化。

在過去40多年里，中國不同區域的行業、企業正在進行或完成了第一次工業革命、第二次工業革命、第三次工業革命，部分領先的行業或企業甚至已經進入了第四次工業革命階段，中國可以說是以壓縮式、并行式的發展走過了西方發達國家二三百年的路。過去更多的是高速發展，當下和未來更需要高質量發展。

數字化、在線化只是第一步，智能化、智慧化才是未來，數字化（Digital）和智能化（Intelligence）也是壓縮式、并行式發展，合起來就是“數智”化（Digintelligence）。大部分企業還得持續補數字化、在線化的課，如溝通在線、組織在線、業務在線、協同在線、生態在線等。比如，消費者已經在線，線下店鋪需要數字化和在線化、商品需要數字化和在線化、服務需要數字化和在線化、整個產業鏈上下內外員工各種日常業務需要數字化和在線化。少量領先的企業已經走到智能化階段，構建端到端智能化智慧化的系統、能力和體系，智能預測、智能鋪貨、智能補貨、智能調貨、智能定價、智能選址、智能推薦、智能服務、智能撮合、智能語音和圖像識別、智能駕駛等，全程可追溯，已經實現數據驅動+算力驅動+算法驅動的運作方式。

當然，各行各業智能化還有巨大的提升空間，大幕才剛剛開啟，數智化沒有終點。我們認為，未來所有的企業都將會是數智化的企業。企業的管理本質是決策，怎樣讓企業的決策更加智能化、更加高效、更加精準、更加靈活是關鍵。

數智經濟時代，將會是一個數字孿生的世界，數字世界指揮物理世界更加高效精準地匹配和運營。

商業或生意的本質是什么？是價值交換，是買賣匹配，是供需匹配！在傳統的商業模式下，我們經常面臨的問題是：一方面消費者想要的東西不容易快速買到；另一方面商家靠“猜”提前大量生產、大量備貨，導致大量庫存積壓，“高脫銷”和“高庫存”并存是很多企業最大的痛點。在數智經濟時代，數智讓價值交換、買賣匹配、供需匹配變得更容易、更高效、更智能。

數智化轉型的幾個關鍵詞

經常有人問我，如果要提煉總結數智化轉型升級相關的最核心的幾個關鍵詞，會是什么？我的回答包括：

● 以消費者為核心

● 線上和線下、全網、全渠道、全域履約

● 端到端全產業鏈、全流程、全場景、全觸點、全生命周期

● 網絡協同×數據智能

● 數據驅動+算法驅動+算力驅動

● 需求牽引供給（C2B），供給創造需求（B2C），C2B2Cⁿ

● C2B2G

以消費者為核心，對應的是過去以企業內部為中心。

線上和線下、全網、全渠道、全域履約，對應的是線上和線下多渠道割裂、對立、內耗。

端到端全產業鏈、全流程、全場景、全觸點、全生命周期，營銷和銷售毫無疑問是非常重要的，但僅有前端是不夠的，終極的競爭一定是大數據驅動的整個供應鏈體系的競爭。

關于網絡協同×數據智能，有興趣的讀者可以參看曾鳴教授的《智能商業》和《智能戰略》這兩本書，它們寫得非常有高度又深入淺出。

數據驅動+算法驅動+算力驅動，對應的是靠經驗驅動。

下面重點解釋一下C2B2Cⁿ和C2B2G。

傳統的方式是B2C的，我們設計什么、生產什么就推什么給消費者。未來更多的是C2B的。需求牽引供給（C2B），已經越來越形成共識；供給創造需求（B2C），好的供給設計、開發生產是能創造和激發人們日益增長的對美好生活的需求的。消費者已經數字化在線化了，消費者的數字化在線化程度遠高于企業的數字化在線化程度。消費互聯網和產業互聯網不是割裂、對立的關系，而是相互促進的過程。消費互聯網倒逼整體的產業互聯網的升級，同時產業互聯網的升級將進一步推動消費互聯網的升級。

C2B2C的n次方（C2B2Cⁿ），就是一切以消費者C為中心，2B端倒逼企業做好用戶運營、新品創新、設計、研發、智能制造、渠道管理、銷售和分銷、品牌建設、數字化營銷、配送等服務。然后精準推廣服務全網、全渠道更多的消費者（C），n次方就是用“數據+算力+算法”反復迭代，反復對整個端到端全產業鏈路、全流程、全場景、全觸點、全網、全渠道、全域、全生命周期進行優化。消費互聯網端要實現消費者可洞察、可分析、可觸達、可消費。產業互聯網端要實現基礎設施云化、IoT化、中臺化、移動化、智能化。

未來的世界一定是一個萬物互聯、萬場升級的世界，未來所有場都需要進行數智化升級。消費互聯網端的工作、生活購物、娛樂、住宿等，產業互聯網端的設計、供應、制造、流程、產業都要進行數智化升級。

經濟活動四大環節是生產、分配、交換、消費。商業中重中之重的實現消費的環節是零售，實現最終交易——B、C價值交換。談到零售，一定會談到“人、貨、場”。零售看上去還是“人、貨、場”，但數智經濟正在深刻重構其內涵，為什么？

傳統零售第一重要的是選址，第二重要的是選址，第三重要的還是選址。為什么選址如此重要？一般的品牌放到上海南京路上生意都差不了，而再強大的品牌如果把店開到珠穆朗瑪峰上，開到月球上，生意能好嗎？選址的背后是人流，人流的背后是需求，需求的背后是欲望，欲望的背后是人性，這是不變的。

人：以前僅指消費者，而這還遠遠不夠。誰來服務消費者？導購等一線員工后面還有店長、經銷商、總代理、品牌商、供應商、物流商等，這個鏈條上相關人員都了解消費者需求才能真正服務好消費者。所以我們強調“組織必須在線”，如果組織不通、溝通不暢，只有一個導購了解消費者的需求，其他整個產業鏈上的人都不了解，那又怎么能提供消費者真正需要的實物和服務呢？

貨：過去指的是在店的貨品，可是店鋪的面積是有限的，商品太多也不好，很多消費者又有“選擇困難癥”。現在很多企業碰到的問題是，消費者想要的貨不夠，消費者不想要的貨變成了一大堆積壓的庫存。貨能不能虛實結合，能不能做到持續創新，能不能做到及時補貨。消費者要什么我們就上什么，什么賣得好我們就補什么。

場：實物交易只是場的一部分，有很多諸如直播、3D、VR/AR、到家業務等新的方式方法在不斷呈現。過去更多的情況下，只能憑經驗選址，現在可以基于大數據“精準選址”。

“人、貨、場”重構，以消費者為核心的全網、全渠道融合，實現“人、貨、場”的在線化、重構和高效精準連接，超越時間、空間限制。“人、貨、場”徹底被解構、被重構，我們認為未來的精彩才剛剛開始，整個市場有巨大的機會。

零售只是整個經濟活動中一個非常重要的環節，消費互聯網倒逼產業互聯網升級，我更愿意把未來的商業稱為以消費者為核心的、大數據驅動的、智慧品牌引領的、快速柔性供應鏈為支撐的、線上和線下全網與全渠道融合的、端到端全鏈路高效精準匹配的新商業。

新商業時代，消費者的體驗會越來越好，商家可以基于大數據來設計、研發、生產消費者真正需要的、適銷對路的產品，而不是每天加班加點做出消費者所不需要的庫存，造成整個社會資源的大量浪費和錯配。

C2B2G（Consumer to Business to Government）也是非常重要的，一切以消費者（C）為中心，消費者要的便利、個性化、智能化、精準的服務和體驗等，倒逼企業（B）提升運營效率和效益；政府（G）追求的是更加開放、公平、透明、高效和規范。以數字化程度非常高的浙江省為例，提出了“讓數據多跑路，讓老百姓少跑路”“最多跑一次”的理念。以前，由于底層有很多信息沒有打通，要老百姓來來回回在多個不同的部門跑，還有“證明你爸是你爸”等笑話出現。政府數智化后這樣的情況將不再會發生。浙江省政府基于釘釘開發了1000多個小程序，很多數據都被調用了千萬次。以前我們去政府辦理事務，很多信息都需要反復填寫。數智化大大提高了政府的辦公效率，更加簡單、透明、公平、規范，也提升了老百姓的直觀體驗和獲得感。

消費者已經全面數字化、在線化，消費者主權在覺醒，不管是對國企、民企、外企，還是政府，都會有越來越高的要求，我們必須順應時代發展的需求。

數智驅動新增長！

我們必須不斷與時俱進！不斷順勢而為！

取勢+明道+優術+合眾+踐行，知行合一方能得大道！

如何進行數智化轉型

越來越多的企業認同數智化轉型是大勢所趨，問題是如何進行數智化轉型。

我們的總結是：5部曲×5層架構×11要素。

5部曲：基礎設施云化、觸點數字化、業務在線化、運營數據化、決策智能化。

● 基礎設施云化：

基礎設施為什么要云化？舉個例子，某家企業日常運行需要100臺服務器即可，但碰到“雙11”這樣的大促銷，數據量很可能是平時的幾十倍、上百倍（先假設需要10倍即1000臺服務器）。如果企業只采購100臺服務器，則“雙11”這樣的服務消費者的大好機會就白白丟失了，市場份額讓給競爭者們了；如果企業采購了1000臺服務器，那其他364天的利用率就會非常低，從成本角度來考慮性價比也是很低的，會造成大量資源的浪費。怎么辦？上云。就像自來水一樣，想用多少就用多少，按需按量使用和交費。彈性、成本只是其中一部分的原因，其他還有安全、人才等很多原因。

企業全鏈路數智化轉型升級需要用好新型數智化基礎設施。基礎設施云化完成之后，企業就可以把更多的精力用于自己的核心業務，如品牌打造、商品研發、快速柔性供應鏈、線上和線下全網與全渠道服務好消費者等，而不需要把過多時間精力花在非核心業務上。這對工作效率是一個大幅度的提升。

● 觸點數字化：要把采購、生產、物流、全網及全渠道零售終端、人貨場等信息及時采集回來。

● 業務在線化：所有消費者已經在線了，我們企業內部的門店得在線、商品得在線、服務得在線、組織得在線、管理得在線、生態得在線。

● 運營數據化：一切業務數據化，一切數據業務化。

● 決策智能化：未來組織的核心是決策的質量、效率和執行力。

5部曲的具體闡述會在后面的篇章展開。

5層架構：傳統的云更多的只是IaaS（Infrastructure as a Service，基礎設施即服務），后面增加了PaaS（Platform as a Service，平臺即服務）、SaaS（Software as a Service，軟件即服務），我們增加了2層，DaaS（Data as a Service，數據即服務）和BaaS（Business as a Service，商業即服務）。當然DaaS本質上是PaaS層的，但不同于過去的PaaS，是一種新的基于數據及數據相關處理能力的服務；BaaS是屬于SaaS層的，也不同于過去更多偏向于內部交流流程的服務，而是跨端多場景地把B（商家）和C（消費者）更加高效精準地匹配起來的服務。傳統板塊更多的是IT的，我們認為未來更多應該是DT、DI的（Data Technology，Data Intelligence）。我們提供了淘寶、支付寶、高德地圖、釘釘等很多高頻應用程序可通用的小程序框架。

消費者在哪里，生意就在哪里，跨端多場景+底層數據中臺打通，會是未來生意的標配。前后端的小程序讓我們商家能更好地和消費者溝通。我們更多地強調當下的實時數據和基于未來的數據。比如用戶在中午還沒有吃午飯的時候，我們把周邊的餐飲店信息推送給用戶，這樣的數據應用才是有意義的。如果過了午飯時間再推送給用戶，那就是無效的。

11要素：品牌、商品、制造、渠道、營銷、零售、服務、物流供應鏈、財務金融、組織、技術，覆蓋了商流（前7個要素）、物流、資金流、人流和技術，還有貫穿和打通所有環節和要素的信息流。本質上是全要素，不同行業關注的要素不同，具體要素名稱也可能會不同。

5部曲和11要素結合起來，見下頁的圖，各企業可以根據自己的發展階段、能力和資源、輕重緩急來安排。一般來講，多數企業會選擇營銷、零售等先做銷售增量，然后通過全網、全渠道打通存量，把廣大門店、導購、線上線下商品盤活；部分領先企業已經進入上游，利用大數據驅動品牌優化、商品企劃設計開發、柔性制造、物流供應鏈優化、供應鏈金融、區塊鏈技術全程溯源、防偽、仿竄等；少量行業頭部企業已經基于對未來的判斷，結合平臺等一起共創，對組織的愿景、使命、價值觀進行升級，對戰略+業務+組織+技術+運營不斷迭代優化，進行垂直行業生態型平臺的探索和實踐。

一句話總結，全鏈路數智化是以消費者為核心的大數據驅動的全鏈路、全流程、全要素、全觸點、全網、全渠道、全生命周期的高效精準匹配。

種一棵樹最好的時間是十年前，其次是現在。——Dambisa Moyo

早上線，早受益，先行者、不斷與時俱進者才能享受時代的紅利。

肖利華

阿里巴巴集團副總裁、CEO助理

阿里云智能新零售總裁

2021年3月