8.3 渠道管理工具：釘釘新零售工作臺

傳統(tǒng)的渠道管理往往陷入渠道關(guān)系管理的迷局里，代理商的核心能力是渠道關(guān)系管理，品牌商的工作中心是代理商能壓多少貨，而不是幫助代理商賣多少貨，品牌商、代理商都參與的真正的銷售環(huán)節(jié)很少，銷售是零售商在做，除了進貨數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，其他數(shù)據(jù)也都是缺失的。這就會出現(xiàn)經(jīng)銷商在訂貨會上拍腦袋、在賣不掉時拍桌子的情況。在全渠道業(yè)務(wù)數(shù)字化、全觸點數(shù)字化后，渠道管理的難題可以通過數(shù)據(jù)工具來解決。

原來一年幾次的線下訂貨會轉(zhuǎn)化為每周都有的線上新品訂貨會，經(jīng)銷商選擇商品有數(shù)據(jù)依據(jù)、內(nèi)容素材包。經(jīng)銷商也可以放權(quán)給門店店長，讓其以“后臺下單”的模式直接訂貨。經(jīng)銷商可以小批量訂貨，用社群試銷，根據(jù)數(shù)據(jù)快速補貨，把周轉(zhuǎn)率從5～10次/年提升為30～50次/年。

以前，線下渠道的門店管理系統(tǒng)、庫存系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)、考核系統(tǒng)等的數(shù)據(jù)互不連通，靠專員進行統(tǒng)計、匯總、制表。而通過釘釘?shù)裙芾砉ぞ撸T店可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)移動化、實時化、可視化。每個渠道、每個商品的銷售情況，都可以被實時觀測，銷售數(shù)據(jù)可以直接被加工為對比數(shù)據(jù)、考核數(shù)據(jù)，直接幫助管理提效。比如，店鋪銷售排行榜、同比增長、區(qū)域數(shù)據(jù)匯總等。

從2017年年底，釘釘就已經(jīng)開始嘗試面向終端一線店員、店長、督導(dǎo)員，讓原本松散、無系統(tǒng)管理的線下門店人員管理在線化。除了能實現(xiàn)基本的OA辦公，品牌商還可以將到門店的顧客、會員數(shù)據(jù)沉淀在釘釘里，與他們建立長期的互動溝通通道。

釘釘新零售工作臺把線下門店的業(yè)務(wù)行為在線化，形成數(shù)字化觸點。門店在加入新零售工作臺后，就具備了數(shù)字化管理能力。企業(yè)可以在線維護門店信息，在線考核門店運營情況，在線培訓(xùn)、考核、激勵員工。

總部向終端下達營銷指令，原來要從總部到地區(qū)經(jīng)理，再到省市專員，最后到達店長，層層宣導(dǎo)，層層變形，總部的新品政策、營銷政策傳達到一線員工按月為周期。在有了在線管理工具后，實時傳達到位，真實無加工，“宣”“貫”“考”“試”一體完成，確保所有人員真實掌握。

從分公司到經(jīng)銷商，再到導(dǎo)購員的活動方案下發(fā)、新品宣貫、營銷話術(shù)、陳列操作，以及活動目標(biāo)跟進、活動復(fù)盤、導(dǎo)購員考核等都可以通過釘釘在線直接完成。

數(shù)字化物流協(xié)同讓品牌方、承運商、司機、經(jīng)銷商、物流體系協(xié)同，讓多方物流實時同步，讓商品的信息跨門店、跨經(jīng)銷商、跨生態(tài)協(xié)作，讓商品的物流信息、庫存共享。

釘釘新零售工作臺、DataV、QuickBI等商品可以讓管理可視化，讓品牌管理層可以觀察各渠道、各地區(qū)的實時銷售狀態(tài)，能夠?qū)崟r監(jiān)管運營過程，數(shù)據(jù)的顆粒度可以到門店、導(dǎo)購員、商品。