第二節　超市成供應鏈核心，永輝助供應商融資

永輝超市是中國500強企業之一，是國家級“流通”及“農業產業化”雙龍頭企業，榮獲“中國馳名商標”，被國務院授予“全國就業先進企業”，獲“全國五一勞動獎狀”等榮譽。上海主板上市（股票代碼：601933）。截至2020年3月4日，永輝超市全國已開業超市門店926家，籌建儲備門店216家。

廣發銀行通過了解永輝超市的商業模式及其與上游供應商之間的供應鏈關系，根據永輝超市的強大實力、行業領先地位和品牌優勢，將永輝超市定位為供應鏈中的核心企業，對其上游供應商開展批量授信。廣發銀行借助永輝超市對其上游企業的控制力，以及上游企業對永輝超市的高度依賴，加強風險控制，弱化擔保條件，批量開展授信業務，取得了非常好的效果。

一、人貨精準匹配，永輝高效運營

（一）供應商服務系統

“供應商服務系統”是永輝超市為其數量龐大的供應商群體提供的，主要用于實現訂單發布、網上對賬、退換貨管理、結算管理等一系列功能的互聯網系統。通過該系統，供應商可實時接收永輝超市發布的訂單，根據訂單要求進行配貨，同時每月對永輝超市提供的交易信息進行網上對賬，辦理結算。同時，該系統對供應商交易信息進行匯總，供應商可根據匯總信息進行經營分析總結。進入系統后，打開“報表管理”“訂貨到庫狀況明細查詢”，輸入需要查詢的區間，可查詢到“到庫總額”，即此時間段內永輝超市實際收到的貨物含稅價款，該數據可真實地反映供應商與永輝超市的交易情況。

（二）采購模式

永輝超市對商品的采購實行統一采購與直接采購相結合的方式。

1. 統一采購

永輝超市對食品用品通常使用統一采購方式，以發揮規模優勢，降低采購成本。福建省內的部分門店由永輝的全資子公司福建閩侯永輝商業有限公司負責統一采購，福建省內其他地區則根據集團統一配送與當地采購成本孰低原則決定采購模式。

2. 直接采購

生鮮及農產品等周轉速度快、保鮮要求高的產品由各門店在當地直接采購，不通過物流中心。

（三）配送模式

永輝超市的商品配送采用集中配送和供應商直送兩種方式。

1. 集中配送

永輝超市已在福州鰲峰洲和閩侯上街鎮建成兩個物流中心，物流中心按計算機聯網的配送單進行配送，物流中心一般備有一周左右的庫存。超市中除生鮮及農產品外的其他商品大部分采用集中配送模式。集中配送的優勢在于：由于物流中心有一定的庫存，門店需要補充商品時無須向供應商下訂單，因此送貨較為及時；當配送的門店數量增加，配送商品數量較大時，即可發揮規模優勢，統一配送節省人力物力，降低配送成本。

2. 供應商直送

即供應商將商品直接送到門店。永輝超市在全國各地建立了10個農產品采購基地，大部分生鮮及農產品采用該種送貨方式。供應商直送的優勢在于可保持生鮮及農產品的新鮮度，避免商品流轉過程中的損耗。

二、賬期支撐供應，融資彌合缺口

永輝超市的產品基本分為四大類型：生鮮及農產品、食品用品、服裝、加工產品。由于生鮮及農產品、加工產品類供應商具有不穩定性，服裝為公司新增業務品種，且不具有品牌優勢，應優先發展食品用品類供應商，因此，以下內容均以食品用品類供應商作為分析對象。

（一）供應商運營模式

1. 多品牌經營

除直供、直采類產品外，永輝超市供應商一般同時經營多種品牌，例如，某奶粉經銷商代理的品牌包括美贊臣、惠氏、亨氏、施恩、太子樂、新西蘭卡洛塔妮，某飲料經銷商代理的品牌包括娃哈哈、銀鷺、中綠、快步，某啤酒經銷商代理的品牌包括青島、雪花、喜力、百威，某調味品經銷商代理的品牌包括烏江、古龍、廚邦、廣中皇、壇壇鄉、川香美等。永輝超市供應商代理的產品多為一線品牌，為普通民眾熟知，市場認可度較高。快消品經銷要求有一定的存貨保證銷售，因此超市供應商通常擁有自有倉庫及大量存貨、倉儲人員、貨車、促銷人員，以及較為完善的貨物運送管理機制，單一品牌及較小的營業額不足以支撐運營成本，因此，多品牌經營能使供應商實現資源利用最大化，并創造高效運轉機制，實現快速周轉及盈利。

2. 多渠道銷售

永輝超市供應商主要為省市級經銷商、區域代理商、渠道經銷商、生產廠家，所經銷的產品除供應永輝超市以外還供應沃爾瑪、新華都、家樂福、麥德龍、興福興等大中型商場超市、百貨商場、二級批發商、零售便利店、酒樓餐飲等，下游客群較為分散。在福建省，永輝超市為本土企業，門店數以及營業規模占據絕對優勢。

3. 薄利多銷的盈利模式

超市經營產品主要以快消品為主，“廠商—經銷（供應）商—超市”在整個商業鏈條中呈現“夾心餅干”模式，即廠商與超市處于強勢地位，廠商要求款到發貨或提前打款提貨（計劃外），而超市有一定賬期，經銷商無法快速回籠資金，再加上經銷商需要備1～1.5個月的基礎庫存，因此需要墊付大量資金以保證貨物運轉，經銷商行業毛利為20%～25%，凈利潤為3%～5%。除貨物購入成本外，供應商主要支出如表2-1所示。

（二）供應商與永輝結算方式

永輝超市與供應商定期簽訂本年度《供零合作協議》以及《永輝超市與供應商年度補充協議》，永輝超市通過“供應商服務系統”向各供應商發出訂單需求，供應商發貨至永輝物流，由物流統一向各門店進行貨物分配，永輝物流向供應商收取1%～5%的配送費。供應商向永輝超市供貨后，需經過“對賬、開發票、付款”流程收到貨款。供應商與永輝結算的具體流程如下。

第一，對賬。永輝超市約定對賬日，在每月的對賬日與供應商進行電子對賬，核對內容包括所購商品訂貨、入庫、退貨、促銷服務費等數量和金額，對賬通過“供應商服務系統”進行，將對賬匯總表及驗收單送至永輝財務室，取得開票資料（對賬單）。

第二，開發票。供應商需按照對賬后的交易內容，在7個工作日內開具增值稅發票或普通發票，貨款按照雙方約定的含稅進價核定。

第三，付款。永輝超市生鮮賬期為到貨15天，補損在5%左右。除生鮮類產品外，永輝超市其他類產品結算周期為“月結30天”，即永輝超市收到發票后30天付款，但通常情況下，永輝超市會在該基礎上延長付款時間（5天左右），再加上發貨至對賬平均占用時間（10天）、開發票及寄送時間（5天），因此實際賬期約為50天，永輝超市向供應商指定賬戶支付貨款，以現金形式結算。

（三）供應商的融資需求

供應商在與下游的交易過程中處于弱勢地位，資金占用量大，其主要資金占用體現在應收賬款以及存貨上。

1. 應收賬款

供應商的永輝超市應收賬款賬期約為50天，即有1.5～2個月的貨款未及時收回，造成供應商資金占用。除此之外，福建省主要的大中型商超還包括沃爾瑪、新華都、家樂福、興福興、世紀華聯等，各商超主要賬期如表2-2所示。

2. 庫存

供應商與上游的結算方式多為款到發貨，供應商提前支付下月貨款，廠商收到貨款后向供應商發貨，外省廠商貨物在途時間一般為10～15天。快消品廠家一般要求供應商備一個半月左右的銷售庫存，則供應商平均庫存金額約為月銷售額的1.5倍，存貨周轉天數約為45天，加上在途10～15天，供應商存貨周轉天數在60天左右，年存貨周轉次數為6次（360/60）。

為了跟上永輝超市的發展步伐，供應商面臨較大的資金壓力，主要源于以下兩個方面：第一，商超統一結算帶來的賬期；第二，庫存數量增加帶來的鋪貨資金需求。另外，還有春節、中秋節等重大節日備貨帶來的季節性資金需求。

三、依托供應鏈精準授信，廣發金融創造多贏

超市為民生消費行業，受經濟波動影響較小，具有行業風險較小的特點，并且客群體量龐大，在經濟增長乏力的大環境下，快消品行業依然穩步增長。廣發銀行借助于核心客戶對其上游企業的控制力，以及上游企業對核心客戶的依附度，有利于加強風險控制，開展批量營銷；加強貿易環節與資金環節的控制，弱化擔保要求，有效解決固定資產少的小微企業融資難問題，既能有效地防范風險，又能提高收益。

（一）產品模式

廣發銀行在永輝超市與供應商的貿易環節介入，將廣發銀行的現金管理系統與永輝超市的供應商服務系統對接，授權廣發銀行管理其“供應商服務系統”，有效監控目標客群現金流、物流，依托核心客戶永輝超市完善的供應銷售流程以及信息管理，并將永輝超市唯一回款賬號鎖定在廣發銀行，做到信貸風險控制，向目標客群提供流動資金貸款、銀行承兌匯票等短期融資產品。永輝超市與供應商授信后貿易如圖2-1所示。

（二）統一分類客群準入標準

將大量供應商分類細化，使原本零亂的小企業市場變得有規律，采用規范化的批量授信操作流程提高業務辦理質量與效率。批量方案總額度為1億元，單戶授信不得超過1500萬元，其中非抵押類單戶授信不得超過500萬元。

客群準入標準為：與永輝超市建立連續2年（含）以上合作關系；具備與超市合作相關的合同、合約以及賬務、訂貨、物流等往來歷史記錄；企業年銷售收入2000萬元到1.5億元左右的小企業，實際控制人在當地至少擁有一套房產，家庭已購置物業不低于200萬元，包括房產、店面、寫字樓等。客戶群分層控制單戶授信額度如表2-3所示。

注：根據永輝超市供應商資金占用情況分析，企業平均資金占用量為永輝超市年供應量的27.2%，非抵押授信額度的核定標準為，按照企業在永輝超市的平均資金占用量的60%，即按照永輝超市年供應量的16%（27.2%×60%=16.32%）核定。

（三）風險控制措施

（1）永輝超市供應商年供應量應根據至少連續3個月的永輝超市結算的增值稅發票，結合在“供應商服務系統”查詢的“到庫總額”數據與銀行結算流水綜合判斷。

（2）供應商將廣發銀行結算賬戶作為永輝超市結算回款的唯一賬戶。

（3）供應商將“供應商服務系統”的用戶名及密碼交由廣發銀行保管，廣發銀行有權隨時查詢供應商與永輝超市的交易情況。

（4）借款人法定代表人、實際控制人、主要股東（出資額合計不低于注冊資本的51%）提供連帶責任保證。

四、案例分析

廣發銀行在永輝超市與供應商的貿易環節介入，將廣發銀行的現金管理系統與永輝超市的“供應商服務系統”對接，依托核心客戶永輝超市完善的供應銷售流程以及信息管理，并通過鎖定超市回款賬戶以及控制永輝供應商服務系統，有效監控企業現金流、物流，做到信貸風險控制。

這樣的業務模式達到了永輝超市、供應商以及廣發銀行三方共贏的效果。對于永輝超市而言，加強了永輝超市與供應商的合作，支持供應商發展的同時增強了永輝超市對供應商的控制力；對于供應商而言，解決了發展中的資金需求，擴大了銷售規模，加快了公司發展的速度；對于廣發銀行而言，一方面加強了與永輝超市的合作關系，通過永輝超市還可有效地控制授信風險，另一方面擴大了廣發銀行的小企業基礎客戶群，提高了中間業務收入等綜合收益。