2.6　國內SaaS面臨的挑戰

國內SaaS雖說有上述五大機會，但是面臨的現實問題也不容忽視。

1.整體企業信息化水平有待提高

國內企業信息化雖然也經過了三十多年的發展，但前期的發展速度較慢，企業在整體上對信息服務的認知還處于初級階段。據分析，嚴格意義上的企業信息化普及率只有10%左右，使用信息手段解決業務問題，還沒有成為企業的一種習慣。SaaS作為一種新型企業信息化模式，必定會受到整體認知水平的影響，同樣沒有得到廣泛的接受。特別是大部分企業還沒有進入規范化經營階段，總體上缺少信息化的需求。對于沒有規范化的企業，即使它有信息化的需求，也是非常個性化的，而以服務產品化為特征的SaaS也無法迎合這些需求。

凡事都有兩面性，處于初級信息化水平對SaaS來說也是一件好事，一張白紙才可畫出最新、最美的圖畫。SaaS的新技術和商業模式可以讓SaaS脫離傳統企業信息化按部就班的發展模式，超越傳統企業軟件直接進入云服務階段。

2.行業化發展的阻力有待突破

從信息化認知的發展規律看，企業信息化水平的高低決定了SaaS進入企業服務市場的難易程度。而借助企業軟件的發展經驗，走行業化發展之路，是SaaS快速進入企業服務市場的捷徑。

SaaS看似應該從信息化水平較高的行業或大企業入手，但實際上這條路也存在有待突破的阻礙。國內企業信息化發展較快的行業主要集中在一些與信息技術相關的行業，如IT、金融、保險、電信等，而中小企業的信息化水平和普及率則非常低。而這些信息化發達的行業和大型企業，主要是由傳統軟件企業提供服務的。出于各方面的原因，大型企業會優先選擇本地化和私有云的軟件部署模式，這對SaaS進入大企業服務市場形成較大的阻力，使得SaaS只能以中小企業作為主要目標群體。

除了觀念、認知和行業規定外，阻礙大型企業云端數字化和SaaS化的，還有一個重要因素是既有的IT資產。大型企業經過多年的建設和發展，已經形成了龐大的IT資產，包括軟件和硬件設備。它們為企業創造信息價值的同時，也成為企業數字化轉型的阻礙。企業在引入SaaS等更經濟和高效的服務的同時，不得不考慮原有IT投資的處置以及現有信息系統的遷移成本。這些都降低了大企業業務云化和SaaS化的意愿。

隨著企業的數字化轉型，純粹的本地化部署和私有云模式也將向著混合云的方向發展。特別是大企業價值鏈、網絡化和開放性的要求，為SaaS提供了向大型企業滲透的機會。

3.SaaS的使用成本仍然過高

在SaaS的銷售過程中，我注意到一個現象：一些銷售員堅持要客戶一次性支付3年或5年的訂閱服務費，客戶一般不會簽這種合同。過了一段時間，其他銷售員找到這家客戶，合同只需要簽一年的訂閱費，大部分情況下這個合同就能簽了。我對這些客戶做了回訪，他們告訴我：3～5年的服務費已經相當于傳統軟件的使用成本了，言外之意，SaaS還是太貴了。

大部分SaaS公司都是依據成本定價的，它們自認為目前的價格很合理，甚至是相當優惠了，客戶認為價格高，那是客戶不識貨。實際上，SaaS服務商“把SaaS當作軟件賣”這個誤導行為，導致客戶對SaaS建立了錯誤的認知：無論定價高低，軟件在企業客戶的心目中都是貴的，SaaS的價格在客觀上形成了中小企業的使用成本門檻。

SaaS的邊際成本是隨著客戶數的增長而降低的，不合適的定價會形成一個死循環：價格越高，用戶越少，而用戶越少，成本就越難攤薄。SaaS作為一種產品化的訂閱服務，該如何定價，才能被多數客戶接受呢？我們在后面的章節會專門討論這個問題。

4.還未形成獨立的SaaS市場

所謂獨立的SaaS市場，并不是混雜在其他市場之中，而是以獨立的形式存在。無論是在資本市場、專業領域還是用戶市場，都有其獨立的評價、分類和認知體系。

以美國SaaS市場為例，其估值、定位、生態、產品形態等都是獨立而明確的。獨立的SaaS市場是一個已定義的市場，在這一市場環境下，SaaS業務的發展會更快和更健康。因為在市場規則的作用下，無論是客戶還是經營者，都能獲得相應的價值。

反觀國內SaaS市場，還遠未達到獨立的程度。還有很多潛在用戶對SaaS只是聽說過而已，或者還在爭論SaaS是否安全、能否實現個性化等問題。