2.1　龐大的企業服務市場

推測任何一個行業的未來，首先要看其潛在的用戶市場有多大。中國擁有全球最大的企業服務市場，即超過4000萬家企業構成的巨大潛在用戶市場，這也是SaaS創業公司可以看到的宏觀趨勢和重大機會。

其實，SaaS創業者更關心的是國內企業服務的目標市場規模如何？這個市場何時開始釋放？哪些業務領域會對SaaS產生迫切需求？傳統軟件和SaaS誰將獲得更多的市場機會？準確判斷這些問題，將使SaaS的創業前景更加清晰。

2.1.1　國內企業服務市場分析

1.SaaS在中小企業市場的機會

我們必須認識到，在國內4000余萬家企業中絕大多數是中小企業，而SaaS的特點也表明它更適合中小企業信息服務。那么，SaaS是否能在國內中小企業市場生根并開花呢？我們用SWOT（Strength、Weakness、Opportunity、Threat）模型，分析SaaS的強項、弱項、機會和威脅四個維度。

在中小企業市場，SaaS的強項和優勢是低成本和易用性，弱項和短板是難以定制開發，不過中小企業的定制化需求并不強。SaaS的機會在于中小企業市場空白，它的對手并不是軟件，而是大量的非客戶，即那些對SaaS沒有購買和使用意愿的潛在客戶。

目前中小企業服務市場的實際表現與SaaS的SWOT分析結果基本一致。比如，有強烈信息化需求的中小企業數量占比較低，甚至有人認為中小企業不是SaaS的有效市場。

雖然信息化和數字化是中小企業信息化的發展趨勢，但并非所有企業在創立之初都有信息化需求。我們知道，國內中小企業的發展大都會經歷原始階段、粗放階段、規范化階段、精細化階段和規模化階段這五個時期。通常只有在進入規范化階段之后，信息化才可能被提到議程上來。所以企業服務市場的實際釋放量與潛在市場存量有非常大的反差。對此我們可以理解為，雖然中小企業的數量龐大，但是在發展階段上，絕大多數都屬于“新”企業，它們的當務之急是進入市場和站穩腳跟，關注點并不是信息化和數字化。

當前國內的多數中小企業還處于粗放式經營階段，即使是進入規范化階段的企業，只要生意還沒有因為效率問題受到影響，信息化就不是“剛需”。2020年，受新冠肺炎疫情的影響，很多企業處于發展停滯甚至回退狀態，這進一步阻礙了企業服務需求的釋放，所以有強烈信息化訴求的中小企業還不多。企業服務的潛在存量市場，因為各種原因還沒有得到充分的釋放，或者說釋放被延遲。但巨大存量的中小企業服務市場是客觀存在的，足以讓SaaS服務商充滿希冀。

2.SaaS在大企業信息化市場的機遇

雖然大型企業的數量不多，但是它們的信息化水平要遠高于中小企業。對于SaaS來說，已存在的大企業信息化服務市場并不是釋放的問題，而是如何滲透的問題。仍以SWOT分析，大企業也有降低IT成本的需求，這恰好是SaaS的強項和機會，但是在對于行業和業務的理解以及系統構建能力方面，SaaS服務商相比傳統軟件企業還有相當大的差距。大企業要求的個性化定制，對于SaaS來說也是一個弱項，這兩個弱項增加了SaaS滲透大型企業的難度。

相比于多數處于粗放階段的中小企業，大企業在經營之初就是規范化的，這對于SaaS服務商來說是一個有利條件。這也是很多SaaS服務商在一開始就把目標放在大型企業身上的主要原因。

由于SaaS對于大型企業來說存在短板，有觀點認為SaaS缺乏滲透大型企業的機會。但實際情況并非如此，從國外SaaS的客戶規模分布看，成熟的SaaS服務商的大客戶收入均超過30%。再看國內市場，大型企業隨著市場升級和經營策略的轉變，其數字化轉型和內外部業務重構的進程也會加快，從而促使SaaS的強項和弱項關系發生轉變。這說明大型企業信息化服務市場也在逐步向SaaS開放。實際上，國內主流的SaaS服務商已經與很多大型企業開展合作了。

3.“規范化”是企業有無需求的分水嶺

用管理方式是否先進和信息化水平的高低來衡量國內企業對信息化需求的強弱，是缺乏說服力的。因為這些標準本身就很模糊，比如，管理怎樣才算不落后？如何衡量信息化水平的高低？而且，無法證明這些方面與企業信息化需求的強弱有必然關系。

我在做SaaS銷售的過程中，發現了一個能夠衡量企業信息化需求強度的特征，就是企業的規范化程度。在大部分情況下，企業的規范化程度越高，對信息化服務的需求就越強，銷售成交的可能性就越大。雖然企業規范化也沒有嚴格的標準，但銷售員在第一次拜訪時就能大致判斷出來。銷售員可以從這幾個方面觀察企業的規范化水平：企業對自己的業務有無明確的定義、有無業務流程、業務組織是否完整。

在沒有其他判別條件，或者判別標準比較復雜時，“規范化”就是一個簡單直觀地衡量企業信息化需求的標準。企業對SaaS有沒有需求，主要取決于其規范化程度，而不是企業規模。隨著經濟全球化和更多企業融入世界市場，規范化將是中國企業的必經之路。而隨著規范化企業的增多，SaaS的潛在市場也將慢慢擴大。

隨著國內經濟的回穩和發展，企業服務市場將迎來新的發展機遇，市場的釋放速度將會越來越快。

2.1.2　什么樣的SaaS發展前景更好

雖然SaaS有諸多優勢，但我每次談到SaaS機遇的時候，還是擔心會產生誤導作用，因為并非所有的SaaS都有發展機會。那么什么樣的SaaS發展前景更好呢？這就引出了SaaS焦點服務的概念。

與軟件業務不同，SaaS是一種產品化的服務。SaaS并不是根據用戶的需求來開發軟件的，而是在用戶提出需求之前就已經準備好SaaS產品了。這個邏輯聽起來挺奇怪的，實際上，SaaS服務商也不是根據自己的想象和推測開發產品，而是以企業的某一項關鍵業務為原型，確保所提供的SaaS是焦點服務。所謂焦點服務，需要滿足以下四個條件。

1.價值目標

SaaS服務商都會介紹自己的產品價值，但是又說不清具體有什么價值。之所以會出現這種情況，主要是因為這些服務商都是先做產品，然后在營銷過程中再去總結價值。而從焦點服務的角度看，顯性化和可量化的價值是SaaS產品的基礎，即先聚焦和定位價值，然后再去做產品。

2.業務焦點

并非所有業務都適合SaaS化，比如SaaS化的ERP就嘗試了很多年也沒結果。通常只有那些價值目標明確、業務邊界清晰、針對特定業務角色的核心業務，才適合SaaS化，成功的SaaS無一不具備這幾項特征。

3.服務產品化

市面上的很多SaaS只是一個解決方案，想要把解決方案變為SaaS服務，還有大量工作要做。這種SaaS更像定制軟件，而不是一個產品。強調SaaS服務的產品化，本質上是要解決經營效率的問題。

4.服務自動化

有些SaaS服務可以滿足前面三項要求，但是不能做到高度的服務自動化。也就是說，這種SaaS服務需要投入人力或有價資源，很顯然這個SaaS生意的盈利能力不會很強。

SaaS焦點服務的概念也可以擴展到焦點行業。SaaS的焦點行業相當于“垂直”SaaS，也就是端到端的業務完全SaaS化。做到“垂直”是有條件的，要求行業業務完整、集中、自成生態和成本優先。有一些行業天生就是SaaS的焦點行業，比如電商，幾乎所有業務都依賴于SaaS平臺。還有一些行業雖然具備SaaS化的基礎，但由于行業本身的經營習慣，還沒有廣泛推廣，比如餐飲行業。

從總體看，適合用SaaS方式系統化解決整個企業業務的行業并不多，大部分行業都是業務復雜且多樣的，需要多部門協作，這就很難用一套SaaS支持所有業務。這種情況更適合率先SaaS化一些關鍵的業務，也就是前面所說的SaaS焦點服務。

當選擇一個SaaS創業項目時，焦點服務的概念非常重要。很多SaaS沒有成功，并非是沒有需求，而是因為它們不是焦點服務。

2.1.3　SaaS和軟件誰的機會更大

在SaaS出現之前，國內企業信息化的服務主體只有軟件，即所有企業信息化都是用軟件實現的，特別是在大型企業信息化領域。進入互聯網和云服務時代，軟件在企業服務領域的諸多弊端也逐漸暴露出來。甚至可以說，正是軟件的這些弊端阻礙了企業信息化的普及，在客觀上減緩了企業信息服務需求的釋放速度。

仔細分析一下就能看出，雖然軟件可以根據客戶的需求定制，但是軟件面臨的主要問題是用戶的使用成本過高。動輒數十萬甚至上百萬的軟硬件采購支出，再加上后期維護和人工成本，使大部分企業對信息化服務望而卻步，它們潛在的需求被抑制。另外，軟件交付方式也存在嚴重的效率問題，比如漫長的交付周期、過高的升級成本以及低下的服務效率，嚴重影響了企業用戶的體驗。可以說，在互聯網時代的企業服務領域，軟件已經成為一種低效和不經濟的企業服務模式。

軟件模式在企業服務領域的缺陷也正是SaaS的發展機會。SaaS憑借低廉的租用成本、快速的交付效率和低成本的迭代升級方式，大大降低了企業的信息化門檻。另外，從實際增速上看，SaaS的發展速度要高于軟件。在一些發達國家，SaaS的市場滲透率在數年間已經超過30%，SaaS的用戶數量也超過了企業軟件的用戶數量。

數字化網絡和云技術的發展，將進一步推動作為應用層的SaaS的普及。可以預見，未來在大部分企業服務領域，SaaS將取代傳統軟件，承載更多的業務。

綜上所述，在逐步釋放的國內企業服務市場，特別是中小企業市場，SaaS將比軟件獲得更多的發展機會。