如何降低信息交換的風險

在某些情況下，交換信息是相對安全的。例如，當你和朋友談判時，你們之間現有的關系阻止了一方出于戰略優勢的考慮在短期內壓榨另一方。

然而，即使是對你的朋友，有時候你也可能需要隱瞞信息。也許你擔心自己如果制造太多壓力會引發沖突，但矛盾的是，你隱瞞的信息可能有望讓雙方獲益。因此，你不會選擇那種艱難的談判，而是更傾向于采用快速而簡單的解決方案來避免沖突，即使這一方案明顯降低了創造價值的潛力。在這樣的場景中，你和談判對手之間的關系，實際上使得信息分享變得更難。雙方對良好關系的共同渴望，通常會導致交易的質量下降。

從我們的角度看，為了維護關系而接受一筆不劃算的交易并沒有什么錯，只要雙方都愿意這樣做。然而，人們通常只是因為避免沖突而采用這種簡單的解決方案，并沒有全面評估接下來各自可能失去或得到什么。

正如與朋友及合作伙伴之間很難開展談判，與陌生人（或者是在一次性交易中）的談判同樣也有它自身的問題。你可能不太了解哪些問題對陌生人重要、有多么重要，談判之前的準備工作因此變得困難重重。除此之外，你也許不善于領會陌生人在談判期間表述的信息，而主動分享信息的風險也更大。首先，由于你們之間不太可能有后續接觸，謊報信息的成本會大為降低。因此，在解讀信息并且用其他證據來評估信息的真實性時，每一方都會變得更加多疑。其次，價值申明也會變得更具爭議，因為當雙方談完就各奔東西、不再聯系時，表現出的善意可能是無回報的，這里不存在長期的互惠互利。最后，價值創造也將受阻：你和談判對手更可能希望談判議題是分布性的，因而會在談判中采取更具侵略性的策略，如謊報或隱瞞信息，以便維持己方在價值申明時的戰略優勢。

但不管你是和朋友談判還是和陌生人談判，設置較高的期望都是有益的。此外還有另一個必要條件：你得做好解決問題的準備，草擬一些充分利用你和談判對手之間不對稱偏好的建議方案，目的是在不必分享那些可能損害你價值申明能力的信息的前提下創造價值。這要求著重做好前期和中期的信息收集，并謹慎分享信息。

在下一小節，我們將考慮在談判中收集和分享信息的策略。其中的某些策略有助于更好地保護你的價值申明能力，而另一些則更有利于創造價值。選擇什么樣的策略來分享信息具有戰略意義。策略是否合適，取決于特定的情境、特定的競爭對手以及你的目標。