信息收集中的挑戰

隨著談判創造的總價值越來越大，你也可以申明更多的價值，這似乎是合理的預期，但這種預期一定可以實現嗎？

為了在談判中創造價值，各方必須分享信息，以確定哪些議題是分布性的，哪些是綜合性的，哪些是一致性的。而且在綜合性議題上，往往可以達成一些反映談判各方價值差異的交易。然而，分享了不該分享的信息，可能令你在競爭中處于不利地位，因為價值創造并不會改變任何一方的保留價格。因此，如果談判對手能夠從你分享的信息中推斷出你的保留價格，那他就有可能申明所有可分配價值（有可能還不只這些）。

從經濟學角度看，在創造價值的過程中分享信息，帶來了兩方面的挑戰：首先，將談判分成價值創造和價值申明兩個階段，有可能限制了你申明價值的能力。一旦雙方都知道了總價值，談判就會變成分布式的零和游戲，申明價值的機會也會受到限制；其次，那些最先意識到雙方的衡量標準存在差異的談判者，將擁有越來越強的能力申明已經創造的價值。現在，為了闡明第一個方面的挑戰，讓我們來考慮一下“充分披露策略”（Full-disclosure Strategy）的含意。

不加選擇地分享信息，是一種可能帶來災難性后果的策略。如果分享行為沒有獲得對方的回報，那么可以十分確定地講，即使交易圓滿達成，你也只能得到接近你的保留價格的價值。即使雙方共享所有信息，也許能創造最大的總價值，但幾乎可以肯定的是，你從這些創造的價值中申明的價值不可能超過總價值的一半。也許你不覺得這是個問題，但如果你將更多的重要資源帶到了這次交易中，可能最終發覺自己對談判結果并不滿意。

此外，雙方都試圖從交易中獲取超過一半的價值，爭吵會頻繁發生，一方可能寧愿使談判陷入僵局，也不愿意失去其對平均分配的價值進行申明的機會。簡單地講，當雙方共享所有信息時，談判留下的唯一任務就是雙方為誰該得到哪些利益而爭吵。當談判變得充滿敵意時，雙方就只會想著盡可能為自己多申明價值。

假設經銷商覺察到托馬斯對交期的重視程度是自己的5倍，她便可以開出“每提前交貨1天，漲價9美元”的條件。從托馬斯的角度來看，這一條件依然可以讓他每天凈賺1美元。這一結果打破了他的保留價格，雖然并不是很多，但創造的大部分價值最終落入了經銷商的口袋。

并非所有信息在戰略上都同等重要。披露有助于雙方判定綜合性議題的信息，也許是創造價值的必要前提。發現綜合性議題的綜合潛力，是著眼于戰略高度的舉措，因為理解對方怎樣評估綜合性議題的價值，會為己方申明價值創造戰略優勢。（這一原則將在第6章重點闡述。）

如果你確定談判雙方都樂于均分價值并公開分享所有信息，那當然很好。當你和建立了長期關系的合作伙伴談判時，更有可能出現這種情況，因為研究表明，如果關系對于雙方來說都十分重要，那么均分價值在多數情況下都是眾望所歸。

但如果充分披露策略只是單方面的怎么辦？例如，雖然你披露了你這方的所有信息，但談判對手卻謊報了其利益訴求和信息。對手了解了你的信息后，就會為己方在談判中盡可能獲得最大利益而制定策略。結果你能從交易中得到的，也許剛剛達到或稍稍超出你的保留價格。畢竟，談判對手知道了你所有的信息（包括你的保留價格和替代選擇）之后，很可能將你的利益最小化。

最后，由于你沒有辦法驗證談判對手到底是不是在說真話，充分披露策略讓你陷入危險的境地。如果談判是一次性的，即談判對手不需要考慮其行為帶來的長遠后果，你的處境將更為不利。

那么，如果你想申明更多價值，還有哪些選擇可以保護你的價值申明能力呢？接下來，我們將向你介紹怎樣通過降低與分享信息相關的一般性風險，來保護你的價值申明能力。