第3章　小結(jié)　Summary

能否在談判中得到更多，與交換中存在的潛在價(jià)值密切相關(guān)。交換雙方可以獲取的總價(jià)值體現(xiàn)在談判區(qū)中。當(dāng)談判者賦予談判議題同等價(jià)值，但以“一方的獲益就是另一方的損失”的視角來衡量問題的價(jià)值時(shí)，交易雙方的總價(jià)值仍然存在。在這種視角下，談判就是零和游戲，或者說在本質(zhì)上是分布性的。在考慮圍繞分布性議題展開的談判時(shí)，要記住以下幾點(diǎn)：

在只存在分布性議題的局面下，雙方保留價(jià)格的交集，代表著可申明的交易價(jià)值。

用共同的衡量標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估多項(xiàng)議題的價(jià)值，可以顯著擴(kuò)大可能達(dá)成協(xié)議的范圍。

只要能在共同衡量標(biāo)準(zhǔn)下評(píng)估不同的議題，你就應(yīng)當(dāng)在交易整體層面上設(shè)置保留價(jià)格，而不是對(duì)每一項(xiàng)議題都設(shè)置保留價(jià)格。

★確定交易層面上的保留價(jià)格，使得談判者可以充分利用他們?cè)谀稠?xiàng)議題上可實(shí)現(xiàn)的利益抵消在另一項(xiàng)議題上的損失；

★確定交易層面上的保留價(jià)格，還可能提高你的估算準(zhǔn)確程度，因?yàn)槟阍诖_定每項(xiàng)議題的保留價(jià)格時(shí)所犯的錯(cuò)誤，有可能相互抵消。

在本章引用的案例中，兩位談判者都以同樣的標(biāo)準(zhǔn)來衡量談判的各項(xiàng)議題。雖然談判者通常認(rèn)為對(duì)自己來說重要的東西，對(duì)談判對(duì)手也同樣重要，而對(duì)自己來說沒有價(jià)值的東西，對(duì)談判對(duì)手也沒有價(jià)值。但這些預(yù)期也許并沒有真實(shí)體現(xiàn)談判對(duì)手對(duì)談判議題的價(jià)值估量。人與人之間看待問題的差異，給不同的談判者帶來了不同的機(jī)會(huì)，使他們有可能獲得更多自己想要的東西。

在下一章，我們將著重闡述如何通過交換談判雙方以不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行價(jià)值估量的問題來創(chuàng)造價(jià)值。這種價(jià)值估量的差異化，對(duì)那些有效創(chuàng)造價(jià)值的交易至關(guān)重要。不但在雙方以相同標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每項(xiàng)議題進(jìn)行價(jià)值估量的談判中可以實(shí)現(xiàn)有效的價(jià)值創(chuàng)造，而且，在雙方以截然相反的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)議題進(jìn)行價(jià)值估量的談判中，同樣可以有效地創(chuàng)造價(jià)值。