用兩個分布性議題創造價值

在托馬斯購買新輪胎的案例中，假設輪胎經銷商想抬高售價、推遲發貨，而托馬斯想壓低售價、提早發貨；同時還假設，托馬斯因交期提前一天而獲得的利益，等于經銷商提前一天交貨的額外成本。這些議題都是分布性的，因為不論何時交貨，雙方之間的利益和損失恰好可以抵消。托馬斯每獲得1美元，經銷商就要放棄1美元。

為了成交，托馬斯和經銷商必須就價格和交期問題達成一致。雖然交期問題似乎使談判變得更為復雜，但它也帶來了額外的好處。托馬斯希望以75美元的價格買下輪胎，但即使價格為160美元（他的保留價格），他也愿意付錢。此外，他希望經銷商在7天內交付并安裝輪胎，但如有必要，經銷商也可在45天內交貨。經銷商報出的價格是210美元，但即使價格降到125美元，他也接受。他希望這些輪胎在90天之內發貨（到那個時候，這些高性能輪胎可以和下一批次的輪胎一同發貨，而那個發貨日期恰好也是他和批發商約定的定期發貨的日子），但如果在30天之內發貨，她也愿意。

顯然，這場談判中存在一個正值的談判區，或者說，存在兩個正值談判區，每個談判區針對一個議題。用圖形來描繪這兩個議題，以及談判雙方的保留價格和渴望價格，類似于圖3.3和圖3.4。

顯然，任何同時滿足兩個談判區的交易，都會令經銷商和托馬斯獲益，但這其中還另有玄機，即交易產生了多少價值？換句話講，同時滿足雙方保留價格的交易，其價值有多大？

當議題基于不同的衡量標準時（在這個案例中是價格和交期），就難以從整體上來評估交易。為了進行整體評估，必須把時間和金錢放到一個共同衡量標準（Common Metric）里，使得談判雙方能用一個標準（價格）來交換另一個標準（交期）。

要成為成功的談判者，你需要意識到確立共同衡量標準的重要性。憑借共同衡量標準，談判雙方得以在圍繞多個議題的談判中做出評估。談判者可以使用這種標準來引導談判對手提出并評估建議方案，從而創造巨大的競爭優勢。簡單來講，找出共同衡量標準，你便可以確定什么時候應當拒絕，什么時候應當同意。

在輪胎案例的最新版本中，托馬斯和經銷商圍繞著價格和交期舉行談判，很容易計算出價格的談判區是35美元。問題是怎么計算在交期上重疊的15天所貢獻的價值。

托馬斯在這里面對的是包含了兩個不同議題的談判場景，這兩個衡量標準需要一個通用的尺度，以便能夠進行對比。一種簡單的方法是確定提前1天交貨究竟值多少美元。應當承認，要將幾個議題放在類似于價格的通用標準上衡量的確很難。

站在兩位談判者的角度，讓我們假設交期每提前1天價值2美元。由于這是個分布性議題，推遲交貨1天對經銷商來說的價值是2美元，而對托馬斯來說的價值是-2美元。在這個案例中，交換的價值（用VE表示）是：

VE = 35美元+（2美元/天×15天）= 65美元

這種計算方式使托馬斯和經銷商能以相同的尺度來評估兩個議題，因此，兩位談判者可以評估針對兩個議題的建議方案，將它們整合到一個價值65美元的談判區里，不用再去分別處理價格和交期兩個談判區。

確定共同衡量標準，還使得托馬斯和經銷商能夠運用在價格問題上的讓步，來換取對方在交期上的讓步，從而使他們從談判中獲得的價值最大化。事實證明，隨著談判日趨復雜，將建議方案打包，而不是圍繞每個議題分別展開談判，實際上更有益于價值申明。現在，托馬斯和經銷商之間有65元的價值可以分割，談判就沒那么容易陷入僵局了。

可以看出，隨著共同衡量標準的引入，談判區明顯擴大了。假如沒有這種共同衡量標準，唯一可行的交易就要同時處于兩個談判區內。也就是說，價格在160美元和125美元之間，以及交期在30天到45天之間的交易。一旦確定了共同衡量標準，談判的一方或雙方可以設置他們在交易層面上的保留價格，這為成交創造了機會。一樁交易可能違反了一方在某個議題上的保留價格，但他們能在另一個議題上獲得足夠的回報。例如，托馬斯可能只用120美元的價格買下輪胎（比賣家的保留價格低了5美元），但他同意經銷商在60天之后（打破了他在交期上的底線）發貨。要策劃一樁可以創造價值的交易，第一步就是確定共同衡量標準。

當談判中出現多個分布性議題，形成了一正一負兩個談判區時，情況就變得更加復雜了。在兩個談判區都是正值的情況下，雙方能夠以一次只協商一個議題的方式，達成互惠互利的交易。說得更確切一些，圍繞兩個分布性議題的有序談判，需要兩個正值的談判區，如果有一個為負值，那么談判將無法推進。

在上述例子中，兩個議題的談判區都是正值。如果托馬斯將輪胎的保留價格確定為每只110美元，假如他和經銷商一次圍繞一個議題談判，那么即使雙方一致同意交期定在30天至45天，經銷商也無法同意成交，因為他的保留價格是125美元。如果雙方將兩個議題打包，就可能形成雙贏的解決方案，盡管這一方案可能超出了一方或雙方的單個談判區。確定共同衡量標準有助于雙方達成協議，其中的一方在某項議題上的讓步，將從另一方在另一項議題上的讓步中得到補償。

考慮這樣一種解決方案：托馬斯和經銷商一致同意輪胎價格為175美元，并在7天內交貨。如果是有序的談判，這一交易既不能使托馬斯滿意，也無法使經銷商滿意，因為輪胎的單價突破了托馬斯的保留價格，而交期突破了經銷商的30天底線（見圖3.5和圖3.6）。

托馬斯從這次交易中獲得的價值由兩部分組成：從價格上獲得-65美元的價值（110－175），從交期上獲得的價值是2×（45－7）。所以，托馬斯從這次交易中獲得的價值是

-65美元+ ［2美元/天×（45－7）天）］ = 11美元

經銷商在價格上獲得的價值是50美元（175－125）加上提前交貨的價值2 ×（7 – 30）。因此，輪胎經銷商從這次交易中獲得的價值總計為

50美元+ ［2美元/天×（7－30）天）］ = 4美元

和托馬斯一樣，經銷商原本不同意在7天內交貨，但她對175美元的成交價格非常滿意。由于經銷商可以申明大大高于保留價格的價值，以抵消由于交期大幅度提前所損失的價值，所以把議題打包創造了價值15美元的交易，使得輪胎經銷商和托馬斯比不談判時受益更多。

這個例子表明，即使談判所圍繞的多個議題是分布性的，而且每個議題的談判區并非全都是正值，雙方依然可以達成合理的交易。只要將所有議題打包之后再談判，而不是一次圍繞一個議題來談。

當然，只有當雙方建立了共同衡量標準，以比較用不同單位表示的多項議題時，才有可能將幾項議題打包。為了做到這一點，你需要確定自己在每個議題上愿意接受的最小價值，并且確定一個轉換率，能夠以相同的尺度來比較每個議題的相對價值。只有這樣，你才可以對照一個總的保留價格評估談判中的建議方案，而總的保留價格綜合考慮了雙方在所有議題上各自的保留價格。

意料之中的是，交易層面上的保留價格更難用我們在輪胎案例中提出的方法來確定。在輪胎案例中，每一項議題都有一個精確的保留價格，但在現實談判中很難做到如此精確。在現實中，托馬斯只能估算自己的保留價格，而估算很容易出錯。

但事情總有解決辦法。托馬斯在估算中的準確程度，反映了他對整體交易的不確定性。如果這些錯誤和其他因素無關，也就是說不受他的情緒或者其他外部力量影響，而是代表著他愿意現在付錢更換輪胎的準確想法（因為他對更換輪胎一事有著諸多不同的期望），那么，他估算打包談判的多個議題的保留價格的準確程度，會比估算單獨議題的保留價格的準確程度更高。將議題打包后，原本對單個議題的估算錯誤，有可能相互抵消，從而增大了整體估算的準確度。托馬斯的談判議題越多，他對綜合的保留價格進行價值估量的準確度也就越高。