第3章　如何創造并申明價值？
劃定談判區

在談判中，能夠申明多少價值，完全取決于你制訂了怎樣的目標。價值的表現形式多種多樣，包括更多的金錢，在工作中的決策更具影響力，對你自己的工作日程有更大的主導權，與合作伙伴建立更密切的關系等。

任何談判都有兩個重要的參考點，即你的保留價格和談判對手的保留價格。二者的交集稱為談判區。例如，買家和賣家之間的談判區，在買家愿意支付的最高價格與賣家愿意接受的最低價格之間。談判區的大小決定著你和談判對手在談判中的可申明價值。

如第2章中探討的那樣，價值是通過交換創造的，即使沒有涉及談判也是如此。例如，買家能夠獲得的價值就是賣家的要價與自己愿意支付的價格之間的差額。為了申明更大的價值，買家必須發起談判。

任何一場談判的基本部分，都是談判各方試圖申明比普通交換更大的價值的過程。在第2章蛋糕店的例子中，交換中創造的價值，等于商家報出的蛋糕售價與買家愿意支付的最高價格（保留價格）之間的差額，而買家的保留價格可能等于或低于賣家的要價。這一交換中價值申明的部分——也就是使之成為一場談判而不是一筆簡單交易的方面——是買家愿意放棄一些他不太看重的金錢，換來他更看重的蛋糕。同樣，賣家必須愿意放棄她不太看重的蛋糕，換來她更看重的金錢。但請注意，在最初的交換過程中，雙方并沒有創造額外的價值。在下一小節，我們將詳細闡述當你在試圖創造價值時，價值申明與價值創造的關系。