第2章　小結　Summary

作為談判者，你一方面必須意識到大多數談判有許多共性，另一方面還得考慮你發起的談判有哪些獨特方面。首先，你必須十分清楚自己的目標。你是想從談判中獲取盡可能多的價值，還是迅速完成交易，最大限度地降低風險和交易成本？你希望強化與談判對手的關系，還是想戰勝對方？確定目標后，你必須辨別劃算的交易有哪些特征：

你要明確何時同意，何時拒絕。你必須清楚自己的替代選擇?？紤]你的其他合作伙伴以及其他合作機會。

一旦了解了替代選擇（最好再了解一些對手的替代選擇），你就必須確定保留價格。也就是說，在保留價格上，是達成交易還是退出談判并接受替代選擇對你來說都一樣。

此外，你還必須確定自己對結果的樂觀評估，也就是你的渴望價格。它應當比你的保留價格好得多，而且要難以企及，以至于你必須排除困難才能實現。

辨別了替代選擇、保留價格和渴望價格之后，你必須了解談判涉及的議題是分布性的、綜合性的還是一致性的。

在后文中，我們將帶你走完整個流程，幫你識別談判中的三類議題。在下一章，我們將著重闡述如何在圍繞分布性議題展開的談判中創造價值。因為很多人一聽到“談判”，想到的就是“成王敗寇”。

(1)　Sunk-cost Fallacy，人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上有過投入?！g者注

(2)　Slippery Slope，決策者對于行為的細小變化很難察覺，好似一個人慢慢地從斜坡上滑下來，可能沒有太大的感覺?！g者注

(3)　Earn-out，由于交易雙方對價值和風險的判斷不一致，將傳統的一次性付款方式轉變成按照未來一定時期內的業績表現進行支付的交易模式?！g者注