思考談判中要涉及的議題

你有哪些申明價值的機會？要回答這個問題，你必須思考談判中涉及的議題類型。

談判議題可以歸為三類：一致性議題（Congruent）、分布性議題（Distributive）和綜合性議題（Integrative）。

一致性議題是談判各方都沒有爭議的議題。例如求職者和招聘人都同意求職者進入某一家分公司，產品的買家和賣家都同意提前交貨。而價格可能就不是一致性議題。準確判斷一致性議題是一項挑戰。也許關于某個問題談判雙方的想法是一樣的，但一方可能不知道對方也和自己一樣對那項議題的同一種結果感到滿意。因此，“將一致性議題明確化”應當作為在談判期間交換意見時的目標之一。

如果發現了談判對手沒有意識到的一致性議題，你便擁有了戰略上的優勢。信息靈通的談判者可以通過在這類議題上“讓步”，換來談判對手在其他非一致性議題上的妥協。

分布性議題是雙方對其有著不同意見卻具有對稱價值（Equal Intensity）的問題。分布性議題有兩個特征：雙方有著相反的偏好，但它們在強度上是相等的。這意味著雙方會以同樣的標準衡量議題，比如支付金額或者交貨天數等。在雇傭談判中，求職者希望提高自己的起薪，而老板希望壓低起薪（相反的偏好），兩者的價值在金額上是相等的。

價格問題是最典型的分布性議題。買家更喜歡價格低一些，而賣家希望價格高一些，買家每壓低1美元，賣家就要承受1美元的損失。

許多人認為，談判中的議題幾乎全都是分布性的，這也是為什么他們通常把談判理解成一場戰斗，都希望在既定的資源中搶奪更大份額。

綜合性議題是雙方有著不同意見但具有不對稱價值（Asymmetric Value）的問題。所有的綜合性議題都具備以下兩個基本特征：各方有著相反的偏好；利益和成本并不相等。

例如，希望提高價格的一方獲得的利益，并不等于要求降低價格的一方付出的成本。在雇傭談判中涉及的假期天數的問題，可以視為綜合性議題。求職者希望得到更多的假期，而老板希望放假天數越少越好（相反的偏好），但每增加一天假期，對求職者和公司的價值并不相同。求職者覺得假期非常寶貴，公司卻認為假期的價值不高。類似的綜合性議題為各方通過談判創造價值提供了機會。比如，公司可以在放假天數上適當讓步，換得求職者在公司更加看重的問題上也做出相應讓步。

在綜合性議題上相互讓步，對談判雙方都有利。在談判期間交換的信息應當幫助雙方辨別綜合性議題，并且有助于評估各自的價值標準，以推動價值創造。所以，不僅辨別綜合性議題十分重要，發現己方與對方偏好中的差異也同樣具有戰略意義。

在結束這一章之前，讓我們考慮一個現實案例。在這一案例中，三種類型的問題都在發起談判時發揮了各自的作用。

碩普（Snoop）公司的實際擁有者瑪麗（化名）請托馬斯擔任她的顧問，幫助評估公司的價值，并請托馬斯為公司的出售事宜作戰略規劃。碩普公司的主要業務是為用人企業核查可能入職員工的背景信息。“9·11”事件之后，美國政府對安全問題的日益關切讓碩普公司從中受益。瑪麗的絕大部分個人資產都投到了碩普公司上，現在她希望出讓自己的股份以分散資產，為她涉足其他業務提供足夠的流動資金。

托馬斯和瑪麗進行了一番詳談后，辨別了有可能成為談判基礎的三項議題：價格、風險以及瑪麗將來對公司事務的參與程度。顯然，這些議題中的每一項都極為復雜。比如，價格議題由兩部分組成：現金（當前的價值）與股權（未來的價值）。對于這兩個部分，不僅在支付與收到這些金額的時機方面有差別，而且其中的風險也有差別（前者將是確定的，后者是不確定的）；其次，瑪麗未來對公司事務的參與程度并不是一個二元決策，可行的選擇有很多。例如，她可以直接交出辦公室走人，也可以深度參與公司的移交計劃。這兩種選擇之間有無數個可能的變量，包括瑪麗可能會在公司待一段時間，擔任顧問。

這個案例展示了分布性議題與綜合性議題的復雜組合。雖然價格可能是一個分布性議題（賣方希望賣個好價錢，而買方希望支付較低的成本），但支付方式有可能是綜合性議題。一方面，瑪麗既希望以現金的方式支付，獲得更高的出售價格以降低她的風險并分散投資，同時也希望轉讓股份，不過股份的價值比現金少一些。另一方面，買家更傾向于轉讓股權，不太希望以現金方式支付，因為他們希望瑪麗能夠繼續留在公司，發揮她的技術專長。

除此之外，將現金支付轉變成股權轉讓，股票的未來價值取決于公司被收購后的業績，即所謂的盈利能力支付(3)，將把價值評估的某些風險轉移到瑪麗身上，因為瑪麗比買家更清楚碩普公司的實際價值。由于買家和賣家并不會以相同標準評估“盈利能力支付”的價值，所以它是一個綜合性議題。

瑪麗渴望繼續參與公司事務，這顯然是個一致性議題。因為雙方都希望她在出售公司之后繼續參與公司管理。雙方的分歧在于參與時長以及參與程度。從瑪麗的角度看，如果她過多地參與公司事務，也許會影響她的個人生活。她愿意在出售公司后的短時間內仍然深度參與公司管理，但希望在公司出售兩年后逐漸退出日常運營。買家要求的時間則更長。買家的這一要求不可謂不合理，因為瑪麗具備組建與發展公司所需的各種專業知識。

托馬斯在辨別了這些問題之后，試圖從瑪麗和買家兩方的角度來理解每項議題。在這次談判中，瑪麗的替代選擇簡明直接：由于再沒有另外的買家打算收購碩普公司，所以她的替代選擇就是保持現狀，也就是繼續擁有并運營碩普公司。

托馬斯運用現有的商業計劃，從有效分散投資的投資者角度計算出公司的價值約為2.3億美元。然而，由于瑪麗的全部財產都在這家公司中（另一項主要資產就是她的個人住宅），因此碩普公司財產的轉移對瑪麗的個人幸福將產生巨大影響。從瑪麗的角度來考慮這種極高的特定風險，托馬斯相應地提高了貼現率，這導致碩普公司的價值對瑪麗來說是降低了的。雖然對一位有效分散投資的投資者來說這家公司價值2.3億美元，但在評估中，托馬斯考慮了瑪麗的財產實際上全都集中在這家公司的事實并得出結論：瑪麗可以繼續擁有并經營公司（風險高）或以最低1.5億美元的價格出售公司（風險低）。而這個1.5億美元的估價，就是瑪麗的保留價格。

接下來，托馬斯確定了瑪麗的渴望結果。他們進行探討后估計，將碩普公司與買家現有的公司結合起來，可以產生大約40%（9 200萬美元）的增效，使該公司被收購后的價值提高到3.22億美元。瑪麗希望獲得這些增效的60%，約合5 520萬美元。因此，她的期望價格是2.852億美元（2.3億+5 520萬）。

瑪麗對托馬斯為即將舉行的談判所做的準備工作感到滿意，但不幸的是，盡管他們為談判作了精心的準備，另一些因素的出現，最終使這場對雙方來說都有益的談判泡了湯。瑪麗與潛在買家本來打算在2008年11月時舉行首次洽談，但當時恰逢雷曼兄弟公司申請破產，資本市場被凍結，企業的兼并和收購活動急劇減少，美國經濟產生了史無前例的不確定性，給雙方的談判蒙上了一層陰影。

之后，隨著信貸市場的收緊，買家無法籌集到收購碩普公司的足夠資金。到我們最后一次核實時，瑪麗仍經營著碩普公司，等待下一位合適的買家出現。