沒有設定期望，就談不上占據優勢

期望的影響巨大。在某種意義上，它們是我們為自己設定的目標。如果你的期望過低，那你獲得的成果可能不如你本應得到的那樣好。如果期望很極端，你可能會因無法達成期望而失望。在這里，重要的是你想得到什么結果。設定目標的目的并不是達成它，而是接近或超越它。設定期望，就是確定你渴望達到的標準。要想得到更多你想要的，你可以做出的最大改變是設定更高的期望，即使你無法實現它們。因為這會改變你的行為，讓你的表現更出色。

期望的影響如此巨大，以至于別人的期望（即使我們忽視）也可能影響我們的表現。一項著名的研究論證了眾所周知的皮格馬利翁效應(3)：美國心理學家羅森塔爾考查某校，隨意從每班抽出3個學生的名字共18人寫在一張表格上，交給校長，極為認真地說：“這18名學生經過科學測定全都是智商型人才。”事過半年，羅森塔爾又來到該校，發現這18名學生的確長進很大，再后來這18人全都在不同的崗位上做出了非凡的成績。

最近，研究人員還研究了另一種被稱為刻板印象(4)的心理現象：如果某個人擔心他所屬的團隊確實存在某種負面的刻板印象，他會產生焦慮感，期望值因此降低，業績也隨之下滑。

一種常見的刻板印象是：白人運動員由于他們的聰明（充滿了運動智慧）而獲得成功，而黑人運動員由于他們的運動天賦（天生的運動能力）而獲得成功。當這兩種運動員在一起打高爾夫球時，假如研究人員告訴他們，高爾夫球的成績反映了選手的運動智慧，那么，參與研究的黑人運動員就不如白人運動員打得好；假如研究人員告訴他們，高爾夫球的成績反映了選手的天賦，那么，黑人運動員就會比白人運動員打得好。

假如你打高爾夫球，你也許不相信這一結果，畢竟還有很多原因可能讓你打不好。不過我們懷疑，在做數學題時，刻板印象對你的影響確實十分明顯，你可能不會想到，還有很多其他原因讓你不會做數學題。在這種背景下，設想深陷以下兩條相互沖突的刻板印象之中的亞洲女性：“亞洲人擅長數學”以及“女性不擅長數學”。

為了研究這兩種刻板印象，研究人員召集了兩組不同的女性，告訴其中的一組“亞洲人擅長數學”，但告訴另一組“女性不擅長數學”。當第二組女性形成了“我不擅長數學”的刻板印象之后，她們在數學測試中的成績，比那些產生了“我是亞洲人，亞洲人擅長數學”的刻板印象的女性明顯差得多。僅僅因為性別，就足以制造一種刻板印象，限制女性解答數學題的能力，盡管她們都是聰明的亞洲人。

期望可以驅動行為，無論它是我們自己設定的還是別人設定的。想想這個例子：老板在做出薪酬決策之前了解到，他們不得不向員工解釋為什么薪水上漲那么多，并且解釋為什么表現同樣出色的男女員工中，女員工漲得少一些。于是老板根據他們的預期改變了上調薪酬的分配，他們預期男員工提的要求更多一些，女員工則會毫不懷疑地接受公司確定的薪水漲幅，所以老板一開始就給男員工漲了更多的薪水。老板和女員工同時表現出的期望值降低（Diminished Expectation），導致了有著同樣資歷并且在相同崗位工作的女員工的薪水比男員工明顯少一些。

要改變這種循環，需要一個起點，也就是改變你對談判中可能出現的狀況的期望。畢竟，如果你都不指望自己提出的要求能夠實現，自然就不會提那么高的要求，甚至一點兒要求都不提。此外，你對特殊局面下進行談判的正確性越是不確定， 就越有可能接受比你試圖談判可能得到的更差的結果。

最近，美國一些頂尖商學院開展的一項研究揭示：在確定報酬時，期望發揮了至關重要的作用。該研究表明，哈佛商學院的女MBA接受的起薪，比同等條件的男MBA低了約6%，這一結果是在限制了他們進入的行業、過往MBA的薪水、專業技術涉及的部門以及就業的城市等因素后研究得出的。甚至更糟糕的是，哈佛商學院的女MBA每年獲得的獎金，比同等條件的男MBA少了近19%。看起來，決定男女MBA的工資和獎金的主要因素是他們的期望：薪酬待遇的各個組成部分越是模糊不清，男女MBA之間薪酬待遇的差別就越大。但是，當男性和女性都了解了當前的工資和獎金信息，大家的期望趨于一致時，談判行為以及隨之產生的談判結果，對男性和女性來說相差無幾。相似的期望，產生了相似的結果。

另一項研究證明了人們的期望（特別是負面期望）會對他們的談判能力產生多大的影響。在這項研究中，研究人員將男性和女性參與者隨機分為兩個人數相同的小組。他們告訴第一組參與者，當談判者依靠自私的、武斷的或者強橫的談判風格，對他人的偏好進行超級理性的分析，并且抑制情緒的表達時（人們對男性的負面刻板印象），談判的結果更差一些。同時告訴另一組參與者，當談判者只是回答對方的直接提問，依賴自己的直覺或傾聽技巧推動談判，或者表露自己的情緒（人們對女性的負面刻板印象）時，談判的結果更差一些。

接受暗示之后的參與者列出了他們對自己談判表現的期望。男性談判者在面對那些針對男性的負面刻板印象時，比同等條件的女性在談判中的表現明顯差得多；而女性談判者在面對那些針對女性的負面刻板印象時，也比同等條件的男性在談判中的表現差。

研究得出的結論顯而易見：如果你想改變談判方式、品嘗葡萄酒的感覺，確定某個崗位可接受的薪酬待遇，或者想在數學測試中獲得更好的成績，那么，至關重要的是為這些情境設定適當的期望。這將為你提供一種明顯的優勢，使你能夠得到更多你想要的東西，無論是更高的薪水、更令人滿意的葡萄酒，還是更優異的數學成績。