好心態——銷售路上的鋪路石

銷售是一項充滿渴望和夢想的職業，同時也是挑戰與機遇并存的事業。成為銷售人員比較容易，但成為優秀的銷售人員卻是沒有那么簡單。銷售工作，除了要求銷售人員能夠“走千山萬水，說千言萬語，吃千辛萬苦”外，更要求銷售人員必須具備良好的心態，有了良好的心態并不見得會“贏”，但會“贏”的銷售人員一定具備良好的心態。只有樹立了正確的銷售心態，敢于面對失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動，才能走出一條完美的銷售之旅。

在日常工作中，很多銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致，他們存在著一種錯誤的觀念，認為銷售是一件憑技巧取勝的工作。而實際上，技巧只是一個方面，銷售業績的提升在更大程度上是由心態決定的。一個擁有積極心態的人，即使技巧平平，也一樣可以取得驕人的成績。所以說，要成為一個優秀的銷售人員，最重要的是建立正確的銷售心態。

世界行銷大師陳安之在《超級行銷》中曾說：“態度決定一切，技巧和能力決定勝負。”不同的心態，就決定了不同的人生和結局。

成功源于心態。幾乎所有優秀的銷售員都有一個共同的特點，就是具有積極的心態。他們運用積極的心態去支配自己的人生，用樂觀的精神去面對銷售過程中一切可能出現的困難和險阻，從而確保自己不斷地走向成功。那么，優秀的銷售人員究竟要具備哪些心態呢？無論你從事哪種性質的銷售工作，要達到銷售業績的巔峰，以下八種“心”是必須培養的：自信心、勇敢心、責任心、進取心、恒久心、企圖心、包容心。

而現實生活中卻有許多銷售人員，普遍精神空虛，以自卑的心理、失落的靈魂、失望悲觀的心態和消極頹廢的人生作前導，其后果只能從一個失敗走向另一個失敗，甚至永駐過去的失敗之中，不再奮發。

一個生活比較潦倒的銷售員，每天都埋怨自己“懷才不遇”，命運在捉弄他。

圣誕節前夕，家家戶戶張燈結彩，充滿節日的熱鬧氣氛。一個銷售員坐在公園里的一張椅子上，開始回顧往事。去年的今天，他也是孤單一個人，以醉酒度過了他的圣誕節，沒有新衣服，也沒有新鞋子，更別談新車子、新房子。

“唉！今年我又要穿著這雙舊鞋子度過圣誕節了！”說著準備脫掉這雙舊鞋子。這個時候，他突然看見了一個年輕人自己滑著輪椅從他身邊走過。他頓悟到：“我有鞋子穿是多么幸福！他連穿鞋子的機會都沒有啊！”

之后，這個銷售員做任何一件事都以積極的心態對待，發憤圖強，力爭上游。數年之后，生活在他面前終于徹底改變了，他成了一名百萬富翁。

由此可見，積極的心態與成功的關系是相輔相成的。一個總是懷著消極心態的銷售員很難得到成功的垂青。

心態是銷售人員對待銷售工作的看法和態度，它是銷售人員采取一切行動的基礎，也決定了銷售人員用何種方式去創造自己的生活。雖然我們不能改變既定的環境，但是，有一些因素是我們能夠決定的，更重要的是我們可以改變自己的心態。我們選擇什么樣的銷售方式，選擇什么樣的客戶，在什么樣的情境中表達，這些都會影響我們的銷售結果。要將銷售工作做得有聲有色，就要慎重對待自己的每一個選擇，重視培養自己以上幾種良好的心態，讓自己內心變得更強大，迎接工作和生活中的各種挑戰，使自己成為學習能力、業務能力、抗壓能力超強的銷售高手。

在銷售過程中，平庸的銷售員居多，主要是他們的心態有問題。遇到困難，他們總是挑選容易的倒退之路。“我不行了，我還是退縮吧。”結果陷入失敗的深淵。而優秀的銷售員遇到困難，仍然能夠保持積極樂觀的心態，用“我要！我能！”“一定有辦法”的意念鼓勵自己，于是便能想盡辦法，不斷前進，直到成功。

張華和李明是同一家公司的兩名銷售員。一天，他們兩人同時去一家超市銷售產品，張華看到這家超市已經有很多的同類產品，并且賣得相當好，利潤也比自己的產品高，于是他便認為該店此類產品已經飽和，很難說服老板進貨，即使進了貨也不一定好賣；李明也看到這家超市同類產品很多，他認為這也同時證明了該店的此類產品銷售較旺，有很大的開發潛力。經了解該店銷售最好的是XX品牌，自己的產品相對XX雖有差距，但也有著獨特的優勢。于是，李明用盡渾身解數說服了超市老板進貨，同時針對XX產品制訂丁相應的促銷政策，不久這家超市成了公司的樣板店。

這個故事充分說明了一個道理：只有心態積極的銷售員才會在“不可能”中發現機會，創造銷售奇跡。

積極的心態可以讓失敗和遇到挫折的銷售人員看到勝利的希望，重新振奮精神并客觀冷靜地分析失敗的原因，從而提高自己的銷售水平，從失敗不斷走向成功。而消極悲觀的心態則會讓銷售員沉溺于失敗的強烈挫折感和自責、自卑之中，逐漸失去信心而放棄。

積極的心態與消極的心態一樣，它們都能對人產生一種作用力，不過兩種作用力的方向相反，作用點相同，就是你自己。為了提升銷售業績，為了獲得事業上的成功，你必須最大限度地發揮積極心態的力量，以抵制消極心態的反作用力。只要你心態積極，就能在銷售過程中無往而不勝，走上成功之路。

對于失敗的銷售員來說，一旦遭遇挫折，他們就選擇退縮，而且總是把挫折歸結于外在的環境和別人的身上，抱怨的借口和理由也是各種各樣，結果他們永遠是銷售過程中的失敗者。成功的銷售員則不同，他們敢于面對銷售過程中各種各樣的挫折，也不會為自己的失敗找借口和理由，而是不斷找方法突破自身的局限，并且對自己的行為100%負責，由此也就獲得了成功。