第一章　克服自我拒絕——成功從對自己說“是”開始

找借口——成功路上的絆腳石

銷售是一項壓力巨大的工作。在壓力面前，許多銷售人員，尤其是剛入行的銷售人員，總是有一種逃避的心理，千方百計地為自己尋找一些借口，以便有一個冠冕堂皇的理由不去開展業務。銷售冠軍之所以成為冠軍，不是因為他們失敗得少，而是他們失敗得足夠多，被客戶拒絕得足夠多，所以他們的成交量也就足夠支撐他們成為銷售冠軍。而一般人總是找借口，不愿意嘗試失敗，也失去了成功的機會。

成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口。如果可以找到失敗的原因并不斷改進，成功就會離我們越來越近。相反地，一味地找借口為自己的失敗行為解脫，成功就會離我們越來越遠。

只要有心去找，借口無處不在。做不好一件事情，完不成一項任務，有成千上萬條借口在那兒響應你、聲援你、支持你。出現問題不是積極、主動地加以解決，而是千方百計地尋找借口，以換得他人的理解和原諒，致使工作毫無績效，業務荒廢。

尋找借口惟一的好處，就是把屬于自己的過失掩飾掉，把應該承擔的責任轉嫁給社會或他人，心理上得到暫時的平衡。但長此以往，因為有各種各樣的借口可找，人就會疏于努力，不再想方設法爭取成功，而把大量時間和精力放在如何尋找一個合適的借口上。

這樣的人，注定只能是一事無成的失敗者，注定會在自己的“借口”中墮落。下面，我們就來一一戳穿銷售員自我拒絕銷售所謂的理由（其實是根本不成立）。

我沒有經驗

銷售員使用最多的一個借口就是：我沒有經驗。的確如此，缺少經驗的確讓許多人退縮了。但我們也都清楚一個令人煩惱的事實：要獲得經驗，你就需要一份工作；而獲得一份工作，你又需要經驗，這形成了一種惡性循環。說有經驗就能做好銷售，這是有可能的。經驗越多銷售成功的可能性也越高，但經驗是積累起來的。任何人從事銷售工作都是從沒有經驗開始的，所以沒有經驗不應該成為我們拒絕銷售的理由，沒有經驗反而應該成為我們積極銷售的動力。更重要的是，沒有經驗意味著你還年輕，而年輕常常是一筆財富，勇敢、膽量、本能或創造力可以彌補經驗的不足。

我害怕失敗

在所有恐懼當中，失敗的恐懼對銷售員的影響最深，這種焦慮扎根于是銷售員的心靈深處，讓銷售員無能為力。對失敗的恐懼源于過去的失敗，源于銷售員不知不覺給自己灌輸的不自信心理，而對銷售的悲觀情緒又加深了銷售員的恐懼。這種恐懼只是偶爾公開顯現，但在有些時候，銷售員并沒有意識到這種恐懼心理，這種恐懼被銷售員悄悄掩蓋了起來。所以，銷售員絕不會承認他們在努力銷售的過程中害怕失敗。

為什么你目前還沒有成功呢？可能是因為你深陷于希望失敗的下意識之中，如果屬于你的成功總是從你指縫間溜走，你應該問問自己是否能夠擺脫這種綜合癥，你的命運是否會使你永遠碌碌無為。你不要擔心，你應該有意識地拯救自我，堅信任何程序都是可以逆轉的。即使是最強大、最有力的消極程序也是可以改變的，而且是快速完全地改變。

“銷售之神”原一平23歲時，他遠離家鄉到東京打天下。27歲進入明治保險公司做一名“見習銷售員”。當時他并沒有被正式錄用，只想讓他試一試，但當時的現實生活問題逼得他喘不過氣來，他不吃中餐是因沒錢吃；他不搭電車，是因為沒錢搭，但他把“沒錢吃”改為“我不吃”，“沒錢搭”改為“我不搭”并省下的時間用去拜訪客戶。拖欠了7個月房租后，公園成了他的家，長凳就是他的床。但他的內心就是在吶喊著：“原一平啊，千萬不能泄氣；全世界獨一無二的原一平啊，提起精神；拿出更大的勇氣和斗志來吧，原一平是頂天立地的；原一平是絕不屈服的；原一平是永遠打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去?！闭斔罡F困潦倒，落魄到睡公園的時候，認識了三業聯合公會的理事長并從他那兒投了保險，經過他的介紹，原一平很快從三業聯合公會的許多公司搭上了線，獲得了許多的潛在客戶，從那一天起，原一平開始成功了。

所以，銷售員要做你最害怕的事情并且控制你的恐懼。如果你害怕銷售中的某個方面，比如客戶的價格拒絕，那么要想成功你就需要面對它。你曾經害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要比你想象的容易的多。每次強迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來就會比較容易，直到有一天你忘記了，僅僅幾個月前你還害怕做這些事。

一個銷售員能不能戰勝拒絕，獲得銷售的成功，與他對對待失敗是否有一個正確的態度是密不可分的。

我沒有那么多精力

這是一個我們經常使用的借口。是的，任何行動都需要耗費一地的那個的精力，尤其是心理上的經理。缺乏精力，最終導致積極性不高，這似乎會形成一個難以逃脫的惡性循環。每個人都需要有一個小小的火花來點燃自己背心沉睡的精力，因為我們擁有的潛在精力是巨大的。對于某些人來說，這種精力仍處在睡眠狀態，等待著被激活。這就是那些獲得巨大成就的人與那些失敗者或者是只經歷一般成功的人的唯一區別。求伯君在開發WPS時，把自己關在房間里長達數百天！在這段日子里，他幾乎每天都工作到深夜兩三點，求伯君終于支持不住，肝炎復發，并到了。他住進了醫院，重病在身卻不敢休息，生怕創作失去靈感。他叫人把電腦報進病房，已編制并，一邊編程序。1989年上半年，求伯君不但完成原有計劃，隨同完成的還有西山DS4.03?？梢娙怂鶕碛械臐撛诰κ蔷薮蟮摹Ｋ?，人必須多培養這些經理，你成功的速度和程度與你有用的經理是成正比的。

總之，銷售員那些看似合理而有效的借口其實是站不住腳的。你可能奇怪，出自我們內心的這些借口的力量是如何強大？在我們的內心深處，好像總有一種力量讓我們看不見自己失敗的原因。但成功者卻能夠控制住這種力量，這就是優秀的銷售員之所以優秀的原因所在。