自信心——點燃銷售的激情

自信心不足是銷售員在銷售工作中最容易出現的心理問題之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一樣，飛到半空就會漸漸失去動力，最后摔落下來。銷售員如果對自己沒有足夠的信心，或者對自己的公司和自己所推銷的商品信心不足，就會在銷售中失去動力，暫緩前進。而且，沒有自信，也很難感染客戶，甚至會引起和增大客戶的懷疑。所以，能否充滿自信往往直接影響著銷售的成敗，可以說銷售員是否能夠充滿自信地進行推銷是其能否獲得成功具有先決作用的心理因素。

一般來說，導致銷售員自信心不足的原因主要來自三個方面：

首先，對自己本身沒有足夠的信心。這類銷售員在從事銷售工作時，常常會產生“心有余而力不足”的感覺，他們常常覺得自身條件差，懷疑自己的銷售能力，認為自己不適合做銷售工作，進而產生懈怠心理；或者是因為自身性格因素，在遭受一點挫折以后，產生了嚴重的挫敗感，輕易選擇放棄，而不敢繼續爭取。

其次，對自己所在的公司信心不足。銷售員有時候會因為對自己所在公司或者企業的實力、前景、信譽等持有某些懷疑，而不能獲得應有的安全感；或者不能得到公司為自己提供的相應的環境和機遇，而對公司失去信心。這使得銷售員得不到必要的歸屬感和安全感，進而減少自己的工作熱情，態度變得消極懈怠。

第三，對自己銷售的產品信心不足。商品是銷售員與客戶交易的最直接的東西，產品的好壞對銷售員的心理也是有很大影響的。如果銷售員覺得自己銷售的產品質量不高、價格太貴、與同類產品相比缺少競爭力，就會對產品失去信心。在進行推銷的時候也會心中沒譜兒，底氣不足，害怕客戶挑剔，害怕客戶發現過多毛病而使自己丟面子。

以上因素都會對銷售員的心理產生影響，使銷售員自信不足，既然心中充滿各種顧慮，內心不踏實，銷售員在面對客戶時，就無法正常地發揮自己的潛力，就會影響銷售，使其工作難以順利進行。銷售員只有克服這種信心不足的狀況，以積極的態度去進行工作，才會取

得好的業績。

王華進入一家保險公司，因為該保險公司是一家中外合資的壽險公司，剛剛進入中國市場，屬于起步階段，各個方面的發展當時還不夠完善，使王華的內心缺少了一定的安全感，他害怕公司表面上自詡實力相當雄厚，潛在市場十分廣闊，但是他卻不敢輕信，始終對公司抱有懷疑的態度，心里總是難以安穩下來。所以進入公司前曾經的雄心壯志漸漸都被丟棄了，而且工作的熱情也大為減少。雖然公司的一切也在逐步地不如正軌，業務員也越來越多，但是王華卻越來越沒有自信。每次出去面見客戶，他心里總是不踏實，害怕可和問起公司的情況，并表示質疑。所以他推銷公司各種險種時，總是閃爍其辭，很難取得客戶的信任。最終導致交易失敗。最后郭華不得不離開了公司，在他離開的一年后。該公司就得到了極大的發展，被市場廣泛地接受。于是郭華后悔了。如果自己留下來好好干。現在肯定已經是公司的部門經理了。

王華沒有認清公司的具體形勢，就輕易地對公司失去信心，并且在消極心理的影響下，情緒低落、言行怯懦、消極怠工，使工作一塌糊涂，更加挫傷了自己的自信心，最終選擇了離開，卻錯過了好的發展機會。這就是信心不足導致的結果。

不管在什么樣的情況下，銷售員都要學會培養自己的信心，正確地認識自己所處的行業，使自己對銷售工作有-個充分的了解，找到兩者之間的結合點，從而發揮出自己的特長。在對公司的認識上，要真誠地與公司進行合作，努力維護公司的利益，這樣既能體現出自身的價值，也可以得到公司的認可，增加自己的歸屬感和安全感，使自己對公司充滿信心。此外銷售員一定要熟悉自己所銷售的產品，掌握產品的性能、品質，分析出它的優勢和劣勢，以便在銷售中揚長避短，贏得客戶的信賴，同時也培養起自己對產品的信心。

相信自己，相信自己的公司，相信自己所銷售的商品，這是銷售員全心全意地投入到銷售工作的首要保證。只有信心十足的銷售員才會以飽滿的激情對待自己的工作和客戶，并對工作的每一個環節都全力以赴，使自己離成功越來越近。

擁有積極的心理，才會做出更大的成績。積極來源于信心，銷售員只有對自己充滿信心，對自己所在的公司和所銷售產品信心十足，才會在銷售工作中積極地爭取、執著地奮斗、勇敢地面對，充滿激情和動力，這就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱點，提高自身的心理素質，增加前進的動力，以積極的姿態面對工作，面對客戶，并努力爭取成功。

有這樣一個故事，在一次世界優秀指揮家大賽的決賽中，小澤征爾按照評委會給的樂譜指揮演奏，敏銳地發現了不和諧的聲音。起初，他以為是樂隊演奏出了問題，就停下來重新演奏，但是還是不對。這使他堅定了樂譜有問題。這時候，在場的作曲家和評委會的權威人士堅持說樂譜沒有任何問題，是他搞錯了。

面對一大批音樂大師和權威人士，他思考再三，最后還是斬釘截鐵地大聲書：“不，一定是樂譜錯了！”話音剛落，評委席上的評委們立即站起來，報以熱烈地掌聲，祝賀他大賽奪魁。

原來這竟是評委們精心設計的“圈套”，以此來檢驗指揮家在發現樂譜錯誤并遭到權威人士“否定”的情況下，還能否堅持自己正確主張。前兩位參加決賽的指揮家雖然也發現了樂譜中的錯誤，但終因沒有能夠堅持自己的意見而慘遭淘汰。小澤征爾卻因充滿自信而摘取了世界指揮家大賽的桂冠。

自信，是對自己能力的肯定，是對自己所從事工作的信任，銷售員不能因為遭受一點挫折，或者對一些情況還沒有全面的了解，就輕易地決斷，覺得自己不適合做銷售，覺得自己無法實現成功銷售的目標，而選擇放棄，或者產生乞丐心理，認為推銷是乞求，請別人、

求別人幫自己辦成某項事情，進而在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出某些意見。一旦聽到反對意見，甚至會意識到交易將要失敗。

其實，推銷員不是卑-卜的乞討者，而是高尚的使者。銷售員去拜訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用或有利的產品，就像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利和實惠。因此，銷售員應該懷著使者心理去面對客戶，才會找出自信，看到成功的希望。

一個沒有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現得落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服消費者，客戶對你推銷的產品才會充滿信任。