“北斗七星”選人法

阿里巴巴早期的人才流失率高達120%。有人測算，刨去所有面試官的時間成本、培訓(xùn)成本，若是最后這些員工沒有留下來，公司實際上要付出40多萬元的代價。在如此高的人才流失率下，阿里巴巴銷售團隊的員工流失問題尤為突顯。2006年，阿里巴巴針對銷售崗位從2000多名銷售人員中篩選出500名優(yōu)秀銷售員，梳理出了他們的共同特點，總結(jié)出了一套“北斗七星”選人法（如圖3-1所示）。

“北斗七星”選人法由七個關(guān)鍵詞組成，呈金字塔模型架構(gòu)。在金字塔的最底層，是關(guān)鍵詞“誠信”。誠信是阿里巴巴核心價值觀之一，在招聘的時候，阿里巴巴會尤為注意應(yīng)聘者是否誠信正直，畢竟銷售人員極易對外過度承諾、夸大其詞。所以，誠信是招聘最基本的要求之一。阿里巴巴堅決不允許自己的銷售人員為了賣出產(chǎn)品而去欺騙客戶。

阿里巴巴曾有一名非常優(yōu)秀的銷售人員，其僅憑一己之力服務(wù)了上百個客戶。當時阿里巴巴明確規(guī)定，銷售人員要對客戶做定期回訪，而且還要有回訪記錄。然而問題來了，對這位有上百位客戶的優(yōu)秀員工來說，每個月逐一去回訪，是相當辛苦的。有一天，這名員工為減少工作量，就在CRM系統(tǒng)里填寫了一個不存在的拜訪記錄。正巧碰到公司品控抽查，查到這條虛假拜訪記錄，阿里巴巴決定立即將這名優(yōu)秀員工開除了，就因為他觸碰了誠信這條底線。

在“誠信”的上一層是“驅(qū)動力”，包括三個關(guān)鍵詞：要性、喜歡干銷售、目標忠誠度。首先，要性主要指對事業(yè)成功、自我成長等方面的目標。因為銷售這個崗位本身就特別辛苦，所以只有銷售人員對成功具有極為強烈的欲望才能撐下去。

其次，喜歡干銷售即對銷售行業(yè)的高度認同，因為銷售人員隨時會遭到客戶的拒絕，甚至冷言冷語，有時候一個銷售人員可能會經(jīng)歷100個客戶的拒絕，所以銷售人員必須清醒地認識到銷售的意義，唯有真正發(fā)自內(nèi)心喜歡做銷售，才能體會其中的樂趣。

最后是目標忠誠度，最直觀的表現(xiàn)形式就是制定具有可行性的短期或長期目標。比如上個月銷售業(yè)績達到50萬元，那么這個月是否可以突破100萬元？達標以后，下個月的銷售目標是否可以定到200萬元？阿里巴巴提倡言出必行并公開承諾，目標可以白紙黑字地寫出來，也可以當眾喊話。這是考慮到目標若只是在心里想，會與寫出來、喊出來的效果大不一樣。在眾目睽睽之下，無論是短期還是長期目標，公開承諾這一方式會始終保證銷售人員對目標的忠誠，致力于目標的實現(xiàn)。

賀學(xué)友（原阿里巴巴中供鐵軍全國銷售冠軍）特別愛給自己定目標，入職阿里巴巴第二個月就拿下當月銷售冠軍。2003年年初，他對馬云放出豪言壯語，承諾這一年要做出1440萬元的業(yè)績。馬云先是吃了一驚，然后告訴他一天1萬元，做到365萬元即可，但續(xù)簽率要做到80%。考慮到阿里巴巴當時的外貿(mào)基礎(chǔ)差、客戶不想續(xù)簽等情況，兩人最后立下賭約，如果賀學(xué)友能完成78%的續(xù)簽率以及365萬元到賬業(yè)績，馬云就要單獨請賀學(xué)友吃飯；反之，賀學(xué)友就要“脫光衣服跳西湖”。為了贏得賭約，賀學(xué)友制定了周密詳細的執(zhí)行計劃，即把年度目標拆解為月度目標，月度目標再拆解為周目標，最后將目標分解到每一天。他在打賭第一個月就把目標定為50萬元，短短5個月，365萬業(yè)績輕易突破，直至年底，業(yè)績已經(jīng)達到630萬元。但遺憾的是，續(xù)簽率沒有達到78%，賭約結(jié)局以賀學(xué)友“跳西湖”而告終。雖然賭約失敗了，但這一年賀學(xué)友對目標管理有了更深刻的認識，收獲頗豐。

金字塔的第二層是“個性特征”，這一層包含了又猛又持久和開放兩個關(guān)鍵詞。所謂又猛又持久就是看你是否具備韌性和勤奮，這兩點也是做好銷售的關(guān)鍵，這就要求銷售人員既要抗壓性高、堅持性強，還能吃苦耐勞、勤奮務(wù)實。開放則指是否容易與人相處，善于建立良好的人際關(guān)系。銷售本來就是一個跟人打交道的工作，必須具有親和力，并且愿意去分享。當你的缺點暴露得越多，大家提出的改進意見也會越多，你的進步就會越快。

金字塔頂端的“能力”關(guān)鍵詞是悟性。所謂悟性，是指思維能力和學(xué)習(xí)能力，通過對工作反思、與他人交流、自我學(xué)習(xí)，不斷修正自己，能力得到提升。作為一名銷售人員，能幫助自己快速提升銷售能力的途徑無疑是與客戶交流，這樣不僅可以敏捷地捕捉到行業(yè)最新發(fā)展趨勢，還可以得到來自市場的及時反饋，簡直是一舉兩得。

阿里巴巴最不缺的就是培訓(xùn)體系，但對那些悟性不高的員工來說，就算公司愿意培養(yǎng)，他們也不會發(fā)揮太大的作用，因此除了與客戶交流，阿里巴巴還摸索出了一個快速提升員工學(xué)習(xí)能力的捷徑：把公司的商業(yè)模式講給員工聽，讓其用自己的理解去描述出來，如果員工描述得越來越接近公司的理念，說明他的理解能力在不斷加強，從而也提升了學(xué)習(xí)能力。

萬變不離其宗。公司的商業(yè)模式將一直處于調(diào)整和變化之中，產(chǎn)品也將越來越多樣化，阿里巴巴提煉出來的這套“北斗七星”選人法，也就是這七個關(guān)鍵詞始終是選拔銷售人才的核心。對阿里巴巴來說，銷售人員不懂現(xiàn)在的產(chǎn)品沒有關(guān)系，重要的是學(xué)習(xí)能力要強。