1.1 為什么好不容易換來的約見最終沒能簽單

記得幾年前我在天津帶團隊時，有一位剛加入團隊的阿里新人曾對我傾訴過他在開展工作時遇到的困難。當時，這位新人委屈地說，他每天都很努力，在工作前期，想方設法地通過各種渠道積累了一些客戶資源，在與某個客戶進行電話溝通時，明明雙方都有合作的意向，可在彼此正式約見時，就是無法完成簽單，這讓他感覺十分沮喪。

他的話，讓我想到了十多年前剛開始接觸銷售工作時的自己。那時候的我，也曾遇到與他相同的情況：好不容易換來與客戶約見的機會，就是簽不成單；明明電話里與客戶談得很好，可是雙方一見面就出現了種種問題。而類似的情況，相信也正是令大多數銷售新人感到苦惱的難題。

為什么會這樣呢？

這個問題，我在阿里的“百年大計”培訓中找到了答案，這也是我從阿里學到的銷售第一課：銷售不做準備，就準備失敗。

1.1.1 充足的準備是銷售成功的基礎

不知道大家是否看過一部叫《鍋爐房》的好萊塢電影。這部講述了華爾街股票經紀人兜售股票故事的影片還原了19世紀末期美國底層青年追求美國夢的真實生活。在電影中，股票經紀人們展示出來的從銷售前的準備，到銷售中的執行，再到銷售后的服務這一系統化全過程，曾一度成為銷售行業的學習典范。

其中，尤其不能忽視的一環便是銷售前的準備。

毋庸置疑的是，世間萬物都是融會貫通的，銷售也不例外。今天和二十年前一樣，準備工作對于銷售談判而言依然至關重要。要想探討銷售準備工作為什么重要，還要從銷售的定義說起。

什么是銷售？

在阿里人的理解中，這是一個寬泛而通俗的概念。簡單來說，所謂銷售，就是把一個東西賣給另一個人或者讓一個人接受一樣東西的過程。

比如，你把一件新款衣服賣給了一個顧客，這是銷售；你和朋友一起出去吃飯，想吃肉食的你說服了想吃素食的朋友，這也是銷售；你喜歡一個人，并且最終追到了她，這個把自己成功推銷出去的過程，同樣是銷售。

那么，問題來了，上述這些成功的銷售行為都是如何產生的呢？是憑借運氣嗎？還是憑借良好的口才？

顯然都不是。

真實的答案是：當你把那件新款衣服賣出去之前，你已經在衣服的材質、搭配等方面做足了功課，所以推銷起來得心應手；當你說服朋友放棄吃素食時，你已經對吃肉食的理由了然于胸，所以說出的話，讓對方信服；而在你成功追求到喜歡的人之前，你也一定對對方的基本情況、喜好等做足了功課，甚至對于追求的方法和策略都進行了詳細的規劃，所以能夠水到渠成。

從這些案例中，我們可以總結出一個規律，這個規律也是阿里的銷售員必須時刻牢記的銷售法則：成功的銷售行為，一定是建立在充分準備的基礎之上的。越是復雜的、漫長的、艱辛的銷售過程，需要做的前期準備工作越多。

說到這里，我又想到了一件曾經發生在同事身上的事情。

多年前，和我一起分到阿里天津團隊的同事小吳曾拜訪了一位客戶。當時，小吳和客戶談得特別順利，本來已經約定好了第二天就簽單，結果在當天晚上，小吳接到了客戶助理取消簽單的電話。

這個消息讓小吳萬分沮喪，盡管小吳后來又做了很多工作，可客戶依然沒有回心轉意。而這件事也一直困擾著小吳，他想不明白，明明談得好好的客戶，為什么在簽單之前卻突然變卦了呢？

兩個月后，這個謎團終于在客戶被另一位同事簽下時揭曉了：原來，小吳在和客戶談判時犯了一個嚴重錯誤。臨走時，他喊錯了客戶的名字。小吳的這個舉動，讓原本十分重視和阿里合作的客戶認定了小吳對自己不夠重視，于是便打消了簽單的念頭。

在這個案例中，小吳因為一個原本可以避免的失誤而損失了一張即將到手的訂單，的確得不償失。而造成這個失誤的根本原因，還是小吳在拜訪客戶之前沒有做足準備。

作為同一年進入阿里的同學、戰友和同事，小吳的這段經歷也對我后來的銷售生涯起到了很好的警示作用，它讓我更深刻地理解了阿里那句銷售名言：臺前一分鐘，臺后一年工。

1.1.2 冬天并不可怕，可怕的是我們沒有準備

誠然，在現實生活中，簽單成功或者銷售成功很多時候從表面上看似乎都屬于偶然行為，但這種“偶然”的背后，實際是經過了充分準備、有了對抗各種局面底氣后的“必然”。

作為一個在銷售圈摸爬滾打了十年的阿里老兵，近年來，我經常聽到許多企業和銷售員都在抱怨銷售越來越難做、單子越來越難簽。

為什么會這樣呢？

在這些企業和銷售員交流的過程中，我發現，大家之所以發出這樣的感嘆，原因無外乎兩點：一是信息化的發展讓產品如同在聚光燈下一覽無余，隨著客戶對產品渠道的了解內容越來越多、了解程度越來越深，他們也變得越來越“精”、越來越難以被搞定；二是當今社會物質豐腴，產品同質化嚴重，客戶的選擇空間也更大。

這兩點原因，總是會讓我想起當年阿里鐵軍在約見客戶時經常說的一句話，相信這句話也曾被無數的銷售員視為“銷售圣經”：你恰巧需要，我恰巧專業，僅此而已。

的確，成功的銷售依靠的是銷售員的專業能力，但是，很多銷售員對于專業的理解和阿里鐵軍可能存在偏差。在我看來，也正是因為這種理解上的偏差，導致了許多企業和銷售員口中的“銷售難做”。

在一些銷售員看來，所謂的專業，就是指對銷售產品的專業程度，所以在工作中，他們往往會花費大氣力深挖產品信息，試圖依靠對產品知識的了如指掌去說服客戶，卻忽視了客戶本身。于是，就遇到了上述難題，導致簽單越來越困難。

而在阿里鐵軍的理解中，真正的專業，應該是對客戶的專業，是能夠做到想用戶所想，及用戶所及。

這一點，從阿里的價值觀排序中就可以很好地體現出來。在阿里的價值觀“六脈神劍”中，位列第一的便是“客戶第一”。當年，馬云為阿里鐵軍培訓時，也曾特別強調過對客戶專業的重要性：“我們要求銷售員出去時不要盯著客戶口袋里的5元錢，你們是負責幫客戶把口袋里的5元錢先變成50元錢，然后再從中拿走5元錢。”

所以，阿里人的銷售邏輯永遠是只有真正抓住了客戶的痛點、撓到了客戶的癢點，并很好地解決了這些痛點和癢點，才能夠讓客戶心甘情愿地與我們簽單。而做到對客戶足夠專業的前提，就是對客戶足夠了解，在與客戶正式約見前，做充分的準備。

2012年，馬云曾寫給阿里員工一封著名的信——《冬天的使命》，在信中，有這樣一句具有鞭策意義的話：“冬天并不可怕！可怕的是我們沒有準備！”從這句話中，就也可以充分看出阿里人對于準備的重視。

而如果把這句話運用到約見客戶中，它就變成了“簽單并不可怕！可怕的是我們沒有準備”。所以，別再抱怨你約見客戶很多次卻沒能簽單了，不如反思一下，在見客戶之前，你的準備工作都做到位了嗎？

銷售手記

充足的準備是銷售談判成功的重要前提。約見客戶前，首先要檢查準備工作是否已經做好；談判失敗后，要第一時間復盤準備工作是否到位。