1.2 準備一：判斷自己是否具有做銷售的特質

在上一節中，我強調了做足準備工作對于拜訪客戶的重要性，從本節開始，我將依次介紹約見客戶前需要做的四項準備工作。首先是能力上的準備——判斷自己是否具有做銷售的特質。嚴格來說，這一項準備工作應該從決定踏上銷售崗位之時就著手進行。

說到這里，大家不妨回想一下，在現實的生活中，你是否也曾聽到過類似的言論：她/他長得漂亮/帥，適合做銷售；她/他口才不錯，做銷售肯定好……

在加入阿里巴巴之前，我也曾抱有這樣的觀念，但十年的阿里銷售生涯讓我明白了銷售并不是所有人想象中那樣的，它是一種職業，更是一種能力、一種思維；長得好看或者口才好等，并不是決定一個人是否適合銷售的關鍵因素。

那么，決定一個人是否適合銷售的關鍵因素究竟是什么呢？要回答這個問題，我們不妨先來了解一下阿里巴巴的“北斗七星招聘法”。

“北斗七星招聘法”是阿里巴巴專門針對銷售員所做的人才畫像。作為互聯網商業巨頭，阿里巴巴每年都會收到無數的求職信息，為了從眾多的求職者中選擇出最適合的銷售員，阿里借助的正是“北斗七星招聘法”（見圖1-1）。

從圖1-1可以看出，在阿里“北斗七星招聘法”的構成中，位于金字塔最底層的，是最重要的關鍵詞誠信；誠信上面的一層是驅動力，驅動力中有三個關鍵詞要性、喜歡干銷售和目標忠誠度；再往上一層是個性特質，包含了兩個關鍵詞又猛又持久和OPEN；再往上，就是最頂端的一層能力，這層的關鍵詞就是悟性。

這七個關鍵詞，也是一名合格的銷售員必須具備的七大特質。

1.2.1 誠信

在阿里，“誠”是指真誠之心，“信”則意為不欺騙他人，從本質上來說，誠信既是一種針對自己的行為，也是一種針對他人的行為。它要求銷售員既要保證對自己的真誠，做到心胸坦蕩、清正廉潔；也要真心地對待客戶，做到“言必行，行必果”，對客戶不欺瞞、不許“空頭支票”，將客戶的需求落到實處。

在阿里，之所以把誠信列為銷售員必備特質的第一項，是因為阿里人認為誠信是最底層的特質，一個人如果不誠信，猶如空中樓閣，他所做的一切都是虛幻。

眾所周知，作為一個以超強執行力著稱的團隊，阿里巴巴有許多絕對不能觸碰的高壓線，不能有不誠信的行為便是其中很重要的一條。記得在我剛到阿里的時候，曾發生過這樣一件事情。有一位同事，因為孩子生病沒有完成當天的客戶拜訪量，便存著僥幸心理把之前拜訪過的客戶資料提交了上去，結果第二天就接到了辭退的通知。

這件事也給當時作為銷售新人的我好好上了一課，讓我始終牢記著一名合格銷售員的第一標志便是誠信。

的確，以誠待人、以信取人歷來都是銷售的不二法寶，正如銷售大師喬·吉拉德曾說過的那樣：“誠實是推銷之本。”一方面，當銷售員在推銷產品的時候，他們其實也是在推銷個人品質和公司形象，他們的一言一行、一舉一動都在勾畫自己和企業在客戶心中的形象；另一方面，銷售員在推銷的過程中講誠信、負責任，能使客戶產生信任感，有助于縮短彼此之間的距離，增進互相之間的了解，建立起互相信任的友好關系。

因此，講誠信、做實事、負責任也應該成為銷售員最重要的行為標準。

1.2.2 要性

很多人應該是第一次聽說“要性”這個詞，但在阿里巴巴，它卻是鐫刻在阿里人血液里的重要DNA。作為阿里銷售文化中的一個特有名詞，要性強調的是在銷售過程中要表現出一種強烈的對業績的渴望。在阿里，當HR在招聘銷售員的時候，最重要的衡量標準之一就是要考察應聘者身上是否具有要性。

人人都知道，阿里的中供鐵軍聲震江湖。事實上，如果我們稍微梳理一下就會發現，在早期的中供鐵軍身上，最大的一個標簽就是飽經風霜：他們大多學歷不高、肯吃苦、有成功的欲望，經歷過種種艱難困苦。而這種要性，后來也成為阿里鐵軍的標配和阿里鐵軍創造輝煌戰績的關鍵因素。

比如，阿里中供鐵軍中非常有代表性的兩位金牌銷售員黃榕光和賀學友，他們身上都有非常強的要性。

在阿里，人的要性可以分為三個層次：第一層是“想要”，第二層是“很想要”，第三層是“我一定就要”。而要性的程度和適合做銷售的程度是呈正比的，一般來說，一個人身上具備的要性層次越高，就說明他越適合做銷售。

1.2.3 喜歡做銷售

阿里在招聘銷售員時，另一個重要的衡量標準就是看這個人是否喜歡銷售、認為銷售工作有意義、有價值。這是因為，興趣和喜歡是最好的動力，一個人只有喜歡做一件事，并認為這件事有意義、有價值，愿意把這件事當成自己未來的事業，那么，他才會為了這件事去努力奮斗，并享受奮斗的過程。

以我為例，我就是一個很喜歡做銷售的人。這種喜歡，不僅源自于銷售工作能夠帶給我物質上的回報，更因為在從事這項工作的過程中，我可以接觸到不同性格、不同職業的人，并從中體會到與人打交道的樂趣。與此同時，銷售也是一份很鍛煉人的工作，對我個人能力的提升也大有幫助。

而正是源于這份發自內心的喜歡，我將銷售當作未來的事業，并且在此過程中拼盡全力，我從不覺得這種打拼是一種煎熬，反而會覺得是一種樂趣和一種享受。我想，當初之所以能有幸加入阿里銷售團隊，和我喜歡做銷售的這一特質是密不可分的。

1.2.4 目標忠誠度

所謂目標忠誠度，就是指在工作的過程中，設置具有挑戰性和可行性的短期和長期目標，保持對目標的忠誠和專注，通過踏實工作實現目標。

阿里人非常重視目標，在阿里有這樣一句土話：“必須高調地把目標喊出來，讓別人幫你，讓別人來監督你。”

當然，在阿里，銷售員保持對目標的忠誠度也并不僅僅是為了讓別人來監督自己，更是為了做到自己去監督自己。作為銷售員，在日常工作中，你只有學會了先給自己制定目標，并把目標分解到每季度、每月、每天，然后緊盯目標，追蹤目標實現的全過程，從過程中去要結果。那么，你的銷售才能形成真正的閉環，做到專業、高效。

這個定目標、追過程、拿結果的過程，也被阿里人稱為“銷售三板斧”。

阿里認為，同時具備要性、目標忠誠度、喜歡干銷售這三點才能激發一個銷售員的驅動力。

1.2.5 又猛又持久

“又猛又持久”是阿里的土話，意思是說這個人要具有吃苦耐勞、勤奮務實的品質，同時又有耐力，抗壓性高，能樂觀面對挫折和困難；善于控制情緒，保持積極心態。馬云曾說：“阿里巴巴要做到既有烏龜的耐力，又有兔子的速度。”這句話是對這一關鍵詞最好的解釋。

首先是猛，即吃苦耐勞和勤奮務實。

關于銷售職業，有這樣一句耳熟能詳的話：如果你愛他，讓他去做銷售，因為那是天堂——門檻低、見識廣、技術含量高；如果你恨他，讓他去做銷售，因為那是地獄——體力透支、精神壓力大。

這句話除了一語中的地道出銷售是一個機遇與挑戰并存的職業外，其實也暗含著一個事實：銷售職業的門檻不高，人人皆可進入。的確，作為一個讓人充滿渴望和夢想的職業，踏進銷售行業的大門并不難，但若想在這個行業里做出成績，卻并沒有那么容易。首先第一條，你必須擁有“努力到無能為力，拼搏到感動自己”的勤奮。

這些年，在與一些銷售同行打交道的過程中，我發現許多銷售員對于銷售都存在一種認知偏差，他們往往會認為這是一份憑技巧和運氣取勝的工作。不可否認的是，運氣和技巧的確是銷售成功的因素，但真正對銷售成績起決定性作用的，還是勤奮踏實的工作態度和吃苦耐勞的奮斗精神。

其次是持久，即耐力。

耐力一詞中包含許多品質，比如能吃苦、抗壓能力強、有毅力、能夠抵制誘惑等。這樣的人能把困難當作“磨刀石”，把誘惑當成機會，能夠憑借自己的決心，快速地成長，做到常人不能及之事。

1.2.6 OPEN

OPEN是指銷售員要樂于與人相處，并且易于相處，能夠與客戶、團隊成員、領導和諧共處，建立良好的人際關系。

從本質上來說，銷售其實也是一種人際交往，在這個過程中，銷售員需要與不同年齡、不同性格、不同職業的客戶打交道，而銷售員的人際交往能力和OPEN程度，則決定了他和客戶的相處方式和相處情形，也就間接決定了最后的簽單成敗。

以我在阿里工作十年的經驗來看，那些具有OPEN特質的銷售員，往往不僅能成交，還能把一些談判客戶發展成朋友，并讓這些客戶甘愿為其介紹其他客戶。

當然，在從事銷售工作的過程中，銷售員除了要和客戶打交道，也需要和團隊成員、領導以及與客戶相關的許多人打交道。同樣的道理，在和這些人打交道的過程中，OPEN的特質都能夠起到很好的促進作用。

從這個角度來說，這一特質對于銷售員也至關重要。

1.2.7 悟性

悟性作為金字塔的頂端，足以看出阿里對它的重視。

那么，什么是悟性呢？簡單來說，所謂悟性，就是指一個人的學習及思維能力，在工作的過程中，能對工作知識經驗不斷吸收、歸納、演繹和遷移，并最終拿結果說話。

從本質上來說，銷售其實就是一個不斷學習、不斷實踐、不斷總結的過程，銷售員只有具有了很好的悟性，在實際的工作中，才能更好地發現問題；在發現問題后，才能更好地分析問題、解決問題，并在發現問題、分析問題、解決問題的過程中，提煉出屬于自己的經驗和方法。

以上為大家介紹了一名合格的銷售員必須具備的七大特質。在開展銷售工作前，或者說在準備從事銷售工作前，大家不妨對照自己的實際情況進行自審自查。

銷售手記

誠信、要性、喜歡干銷售、目標忠誠度、又猛又持久、OPEN、悟性，這是阿里對銷售員的畫像，也是一名合格銷售員必須具備的七大特質。