1.3 準備二：銷售之前先調整心態

阿里巴巴的LOGO是一張笑臉，這張笑臉其中的一重含義，就是希望每一個阿里人都能夠帶著笑臉工作，并把笑容帶給客戶、同事和家人。由此可見，阿里是非常重視員工心態和情緒的。

都說“相由心生，境隨心轉”，一個人的行動和心態，決定了他的精神面貌，而一個人的精神面貌又影響了他的工作狀態。對于銷售工作而言，這一點的影響尤為突出。

說到這里，大家不妨回想一下，在現實的銷售工作中，你是否也有過這樣的體會：當你對自己充滿信心時，你與客戶的談判質量也會提高；而當你在客戶面前顯得膽怯、緊張的時候，談判的局面也會變得糟糕。這便是心態的重要性。

因此，為了讓銷售變得更順利，在正式約見客戶前，銷售員要做的第二項準備就是心態的準備。以我在阿里學到的經驗來看，當銷售員在約見客戶前，應該讓自己抱有以下四種心態。

1.3.1 平等心：你與客戶之間只有合作關系，而無尊卑之分

幾年前，我在天津帶團隊時曾遇到過一名員工，這名員工各方面條件都很不錯，人也很努力，每一次當團隊在做模擬拜訪演練時，他都表現得很出色，反應快、口才好，應對各種突發狀況的能力也很強。

然而，每當他真正走上“戰場”去正式拜訪客戶時，結果都不理想。發現問題后，我找他單獨聊過一次，他告訴我，每次在公司演練的時候，因為面對的都是熟悉的同事，所以他表現得很放松；而一旦真正面對客戶時，因為對方的職位往往都比他高，他會不由自主地產生一種緊張感和壓迫感，無法發揮出正常的談判水平。

相信許多的銷售員都會有這樣的體會，在現實的工作中，我們約見的客戶往往都是與我們的身份不對等的人，他們可能是公司某個部門的負責人，可能是高管，甚至是老板。這種職位上的不對等，常常會導致銷售員在約見的過程中產生自卑、緊張的心態，而一旦你對自己產生了不信任感，那么，你說出的話就缺少底氣，無法令人信服，簽單自然無望。

上面那位員工的故事，就是一個典型的案例，它也提醒著我們，為了避免在約見客戶的過程中，由于過度緊張或者對自己的位置擺放不準確而影響和客戶之間的談話質量，破壞好不容易爭取來的良好局面，在拜訪客戶前，銷售員一定要調整自己的心態，把自己與客戶擺在平等的位置。

正如我在阿里帶團隊時經常會對團隊成員說的那樣，當你在與客戶談判時，你和他之間，就是談判對手和合作伙伴的關系，你應該尊重他，但不必懼怕他，更不需要刻意地奉承他。只有當你克服了自卑心理之后，你才能在談判中真正發揮出自己的實力。

1.3.2 平常心：即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來

除了平等心外，在約見客戶前，銷售員還要學會保持平常心，客觀看待簽單的成敗。

這些年，在分享自己的銷售經驗時，我常常會告訴大家：“銷售員的標配就是‘厚臉皮’?！痹S多人覺得這是一句玩笑話，其實它是真理，是我浸潤阿里銷售文化十多年得出的最重要的銷售總結之一。因為從某種意義上來說，“厚臉皮”實際就是優秀心理素質的代名詞，它決定了你是否能夠在千萬次失敗中站起來，繼續百折不撓地朝著目標前行。

在阿里，有句土話叫：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好。但是絕大部分人是‘死’在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能見到后天的太陽。”

對于做銷售工作的人來說，失敗是家常便飯。而如果你認真觀察，就會發現，在現實工作中，那些能夠見到后天太陽的銷售員和見不到后天太陽的銷售員的區別之一，就是他們面對失敗的態度：前者往往能夠以平常心看待失敗，甚至用失敗來調侃自己、鞭策自己；后者則會在失敗中患得患失、一蹶不振，甚至因為失敗而放棄銷售這份工作。

事實上，在這個世界上，沒有什么是一蹴而就的，在成功之前，一定都會經歷一段黯淡的時光，在接受失敗過程中的千錘百煉，銷售尤其如此。許多時候，也許你已經努力了一百次卻依然沒能成功，但倘若你能夠以一份平常心去看待失敗，那么，你就能做到阿里土話中所說的那樣：“即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來。”而許多時候，成功者與失敗者之間的差距，正是那多出來的一次堅持。

總之，在正式拜訪客戶之前，你要帶著必勝的決心去，但與此同時，也要做好失敗的準備，保持平常心。

1.3.3 自信心：世界上沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人

在阿里，我們信奉“世界上沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人”，而阿里人說出這句話的底氣，正是源自于自信。

眾所周知，在實際的銷售過程中，同樣的話術、同樣的交流，從不同的銷售者口中說出來，往往也會產生不同的銷售效果。

對于一個自信的銷售員而言，在與客戶的談判過程中，他們往往能夠自己設計談判的進程和節奏，并掌握談判的主動性；而對于一個缺乏自信的銷售員而言，在與客戶談判的過程中，他們往往會被客戶牽著鼻子走，除了機械地回答客戶需要了解的信息，再無其他作為。

這兩種談判方式比較起來，顯然前一種的勝算更大。

在阿里，流傳著這樣一套約定俗成的銷售員評判標準：一流的銷售賣自己，二流的銷售賣服務，三流的銷售賣產品，四流的銷售賣價格。這套標準實際是在告訴我們：真正優秀的銷售員，往往并不是通過實惠的價格、優質的產品和優良的服務去說服客戶，而是通過自身散發出來的魅力去打動客戶，讓客戶對價格、產品和服務信服，并和客戶建立共鳴，引導客戶簽單。

這是因為，情緒其實是一種具有影響力的神奇能量，當你帶著自信去與客戶談判的時候，你的自信就會感染客戶，讓客戶愿意選擇相信你；而當你表現得不自信時，你就會讓客戶產生一種“他自己都對產品持有懷疑態度，我又憑什么信任他”的感覺。

因此，為了達到順利簽單的目的，在與客戶正式約見之前，銷售員首先就要樹立自信心。這種自信，既是談吐的自信、對自身能力的自信，也是對產品、對公司的自信。

1.3.4 強化要性：不簽單誓不罷休

要性是阿里銷售文化中的一個特有名詞，它強調的是在銷售過程中要表現出一種對業績具有強烈的渴望。

在現實的工作中，我們經常會看到一些銷售員在遇到困難時，總是輕易地放棄。比如，今天去拜訪客戶，客戶正好有別的事，于是就打道回府了；談判進行到一半，客戶明確表示不感興趣了，于是就不再嘗試了；當被客戶告知已選擇競爭對手后，便徹底放棄了……甚至，有的銷售員在上班時，還會抱著一種得過且過的心態，把“佛系”當作自己的標簽。

在阿里，我們把這樣的員工，又統稱為“小白兔”式員工。馬云曾說：“一個公司的‘小白兔’多了以后，就是一種災難。如果不滅掉幾個‘小白兔’，這個公司就不會前進?！币虼?，對于這種“小白兔”式員工，阿里選擇毫不留情地直接開除。

而與“小白兔”式員工相對應的，便是“明星”員工。在這些“明星”員工身上，最大的特色就是具有要性，對業績具有強烈的渴望，不達目的誓不罷休。

比如，面對同樣的情況，當“明星”員工得知客戶正在接待其他客人后，他們一定會選擇等待，非見到客戶不可；當“明星”員工被客戶拒絕時，他們一定會繼續嘗試簽單，直到說服客戶、讓客戶簽單為止；當被客戶告知選擇了競品后，他們會抱著“誰都不可以取代我”的霸氣繼續給客戶分析相較于競品，自己產品的獨特優勢，直到客戶改變主意為止。

也正是因為有了這種舍我其誰的要性和這種不達目的不罷休的韌勁，他們才能取得輝煌的銷售成績。

如今，隨著商品同質化現象的進一步加劇，客戶的選擇空間越來越大，商業競爭也變得越來越激烈。這時候，作為銷售員的你，應該多學習阿里的“明星”員工，強化自己的要性，樹立非簽單不可的目標和一定會簽單的信心。只有這樣，當你在正式約見客戶時，才能拿出更好的狀態，在眾多的競爭者中脫穎而出。

以上為大家分享了在正式約見客戶前需要做的心態準備。我相信，只要你擁有了這“三心一性”，這世上就沒有你搞不定的客戶，即使這一次拜訪你沒有順利簽單，下一次拜訪、下下次拜訪，你也一定會成功拿下訂單。

銷售手記

做銷售，因為經常會面對職位不對等的客戶，所以需要平等心；因為常常會被拒絕，所以需要平常心；為了避免被客戶牽著鼻子走，所以需要自信心；因為成功不是一蹴而就的，所以需要要性。