門店老板的個人定位

一、個人身份定位

個人身份定位，指的是門店老板在養殖戶心目中到底是一個怎樣的角色，是技術老師，還是門店的經營者？

1．賣獸藥的

經銷商雖然也給養殖戶提供看病服務，但最終在養殖戶心目中也就是個“賣獸藥的”。這種身份定位是最尷尬的，卻也是大部分經銷商的實際情況，占比達70%。養殖場沒病的時候，養殖戶是非常反感經銷商上門的，這是犯了“醫不叩門”的忌諱。即身為獸醫，不能經常去敲養殖戶的門，進而進行推銷。這種身份定位，往往得不到養殖戶的尊重，生意也非常難做。經銷商不得不經常和養殖戶討價還價、斗智斗勇，精力和時間的消耗都很大。

2．技術老師

還有一種經銷商，他們從不主動去養殖場，只有在養殖戶邀請其去看病時才去。這種經銷商一般做的時間都比較久，生意也非常不錯。他們把自己定位為醫生，你家畜禽生病了就來找我，我提供專業的治療服務，是真正意義上的獸醫。

3．技術權威

養殖行業中還有一種老師，就是技術權威，不管什么疾病，走到這里基本上就是最后一站了。這種門店一般都是和大型養殖場進行合作。

無論經銷商以以上哪種身份出現，都會決定養殖戶的態度。為什么很多經銷商都在抱怨生意難做？養殖戶就是“喂不熟的狼”，今天你請客吃飯，就在你這里訂一點貨；明天另一個門店開會請客，又去那邊訂點貨，非常隨意，反正貨和貨之間沒什么本質區別，所以也談不上忠誠度的問題。其實，這也不能完全怪客戶。經銷商的身份決定了養殖戶的態度。準確地說，經銷商自身的定位才是最根本的。

二、個人形象

1．外形整潔

定位前，我們要打造一個良好的個人形象。首先要注重著裝，服裝品牌并不重要，關鍵是要干凈整潔，以便上門時給養殖戶留下不錯的第一印象。畢竟從事的是與衛生保健相關的工作，如果連最基本的整潔都做不到，還談何保健？而且，衣著整潔不僅是對別人的尊重，更是對自己的負責。換位思考一下，你也不愿和一個外形邋遢的人合作吧，不僅會質疑對方的專業度，也會感到不被尊重吧！

2．自信干練

其次，必須養成干練的辦事風格。試想，診斷疾病時，技術老師若唯唯諾諾不敢判斷，勢必會動搖養殖戶的信念，即便最后診斷正確，也很難建立長期的信任。其實，我們在給養殖戶解決技術問題時，治療疾病只是一方面，還要在很大程度上為養殖戶疏導心理問題，讓他們安心并保持理性。所以，在和養殖戶交往的過程中，要表現出極強的專業素養，打造自信、干練、胸有成竹的專業形象。

3．樂于助人

助人為快樂之本。我們要關心體貼養殖戶，急對方之所急，能主動熱情地給予幫助和指導，在別人得到幫助的同時自己也能從中得到快樂。助人為樂是建立個人品牌、積累個人信譽度的有效途徑。未來的企業發展靠什么？靠的就是信用。你向朋友借5萬元，朋友說：“我手里只有5000元，只能借你這么多！”其實，他手里有5萬元，但他只愿意借給你5000元，說明你在朋友那里的信用額度也就這么多。信任是不值錢的，但信用是可以折現使用的。

這一點通常在組織養殖會議時就能體現出來。當我們準備搞一次大型養殖會議，活動從3000元起步，5萬元封頂。凡是能來參加活動的養殖戶，說明我們在他們那里是有信用額度的，參加多少的活動就代表有多少額度。沒有參加活動的說明我們在他們那里沒有信用額度。一場會議能收多少錢，就可以看出我們在所有養殖戶心目中的信用額度有多大。因此，樂于助人是建立個人信用度的有效途徑。

4．擴大客戶

一個門店所運作的市場就是一個大的社會組織。在組織中，需要建立組織架構，沒有架構就無法建立市場。所以，我們需要鐵桿養殖戶、核心養殖戶、上量養殖戶、待穩定養殖戶、潛在目標養殖戶等。如果想讓組織架構的功能得以啟動，就要求我們能夠操控鐵桿養殖戶和核心養殖戶這個骨架。若想操控骨架，必須要和養殖戶們建立良好的關系，關系越深，組織能動性越強。

5．有求必應

門店運作的目的就是做生意，獸藥只是生意的一部分。門店通過獸藥這條生意線，認識了許多養殖戶。他們會有多方面的需求，如雞蛋收購渠道、雞場設備、淘汰雞收購渠道等，若只能提供疾病診斷與治療一種服務，養殖戶大多就不和我們交流了。很多生意都是在平時交流中產生的，因而，若只提供一種服務我們就會失去很多合作的機會。相反，我們的服務若能覆蓋到養殖環節的方方面面，就能成為養殖戶與外界溝通的橋梁。賣獸藥是做生意，賣其他內容也是做生意，最終，我們會成為養殖戶的主心骨。