門店形象定位

一．門店企業(yè)注冊資金

銷售講究門當戶對。如今，規(guī)?；B(yǎng)殖場都以養(yǎng)殖企業(yè)自居，服務(wù)他們的單位自然也是企業(yè)。換言之，只有以企業(yè)自居或具有企業(yè)氣勢的獸藥店或動物醫(yī)院才能有與之對接的底氣。因此，我們要讓自己的門店能有與大型養(yǎng)殖場對等的規(guī)?！，F(xiàn)在，一般養(yǎng)殖企業(yè)的注冊資金都在500萬~3000萬元之間，如果一個門店的注冊資金只有10萬元，是很難展開工作的。

二、門店硬件建設(shè)

之前的門店一般以坐商為主，隨著市場競爭的加劇， 2000年之后很多門店為開發(fā)更多的客戶，開始從坐商慢慢向行商轉(zhuǎn)變。門店的形象也隨之一落千丈，有的只有一間門面，最小的也就是二十幾平方米，店里除了貨物，基本就沒有下腳的地方了，更談不上客戶上門有個說話的地方。養(yǎng)殖戶需要什么貨物，直接打個電話就送到養(yǎng)殖場了，養(yǎng)殖戶也比較方便，基本上沒有特殊事情很少去經(jīng)銷商門店。更有甚者，都合作好幾年了，養(yǎng)殖戶還不知道經(jīng)銷商的門店在哪里，所有交易都是在電話里完成的。

但隨著市場發(fā)展的演變，未來，門店在獸藥經(jīng)營中起著舉足輕重的作用?？梢杂^察一下，目前市場年銷量突破500萬元的門店，60%的利潤是在門店完成的，而且這些門店的硬件都做得特別好。門店的門臉漂亮，店內(nèi)干凈整潔，貨柜里樣品齊全。店后面是茶臺，專門用于老板接待養(yǎng)殖戶朋友喝茶。樓上設(shè)有會議室，隨時都可以召開養(yǎng)殖會議。老板每天的工作就是電話邀約養(yǎng)殖戶來門店談業(yè)務(wù)。需要送藥，老板安排司機送便可；需要出診，有技術(shù)老師出馬，所有工作井然有序。這樣的門店銷量不但沒有下降，每年還以30%的速度遞增。

未來門店必須要建立規(guī)范：第一，完全按照GSP的標準進行；第二，門店必須建成“形象店”，既漂亮又正規(guī)，形成產(chǎn)品體驗店；第三，門店要設(shè)置談話聊天的場所，方便養(yǎng)殖戶經(jīng)常來此進行交流；第四，門店要安排會議室，隨時都可以舉行養(yǎng)殖會議，方便解決養(yǎng)殖戶技術(shù)方面的問題；第五，門店必須營造出生機，讓養(yǎng)殖戶進店之后就產(chǎn)生一種信賴感。

三、產(chǎn)品形象

大型養(yǎng)殖場一般更容易接受一些大品牌的產(chǎn)品。所謂大品牌產(chǎn)品，是指目前國內(nèi)外幾個大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。一個門店若沒有1~2個大品牌產(chǎn)品，那么給這些大型養(yǎng)殖場老板的印象就非常不好，他們會認為你賣的都是低端產(chǎn)品，和你溝通的欲望也從而降低。

很多門店從未關(guān)注過這方面的內(nèi)容，因為代理這些品牌產(chǎn)品的話，第一，經(jīng)銷商自身要具有一定實力，人家才會給你代理權(quán)；第二，這些品牌產(chǎn)品多是由競爭對手把控著，一時半會也拿不到代理權(quán)；第三，目前門店的銷量不足以支撐代理這些大品牌產(chǎn)品；第四，品牌產(chǎn)品的利潤一般都比較透明，價格還比較高，只有大養(yǎng)殖場用，小戶基本上是不會選擇的。在門店尚無這些品牌產(chǎn)品時，可以先嘗試接觸這些廠家的業(yè)務(wù)員，一旦有機會就可以接過來。

四、團隊運作

一個門店只有夫妻二人，不論每年的銷量如何，在養(yǎng)殖戶心目中就是一個個體戶，談合作的時候，價格還是其次，最主要的是對方認為我們賣的產(chǎn)品都不行。養(yǎng)殖戶在半信半疑中把產(chǎn)品拿回家，用出來效果，是幸運；用不出來效果，屬于正常。所以在很多養(yǎng)殖戶中，如果行情不錯，養(yǎng)殖也賺錢，那么什么事情也沒有；一旦行情比較差，養(yǎng)殖賠了錢，就開始找經(jīng)銷商的麻煩，說是藥不行，病也沒看好等，進行一系列的追責(zé)?？偠灾?，經(jīng)銷商成為最終的替罪羊。

打個比方，我們?nèi)ゴ笮统匈徫?，和去小賣鋪買東西的心態(tài)就不一樣。去小賣鋪，不論什么東西，老板只要一報價，顧客馬上就問最低多少錢能賣。我們也知道，小賣鋪的報價肯定比超市低，但還是想砍到更低的價格。相反，去超市購物，我們怎么不砍價呢？因為超市都是明碼標價，你要買，就只能老老實實如數(shù)付款，連零頭都不能少。

門店也是一樣。如果我們是作為一個市場運作團隊給養(yǎng)殖戶服務(wù)，那么大部分養(yǎng)殖戶對我們的態(tài)度和合作條件都會大為改觀。養(yǎng)殖戶為什么會欠賬？因為他們認為整個門店除了老板就是老板娘，店面小，產(chǎn)品也不一定好，就先欠著吧！能欠一天是一天。同樣，養(yǎng)殖戶去到一家有10人以上的專業(yè)團隊，見銷售人員、技術(shù)人員、送貨司機、財務(wù)人員、后勤人員配備得很齊全，一般也不敢欠賬了。何故？因為從門店拿產(chǎn)品必須到財務(wù)那里結(jié)完賬才能走，老板說了也不一定算，是制度說了算，你想拿藥，制度規(guī)定必須交現(xiàn)金。