獸藥門店優勢定位

養殖戶選擇某個經銷商，肯定是有某一個或幾個點打動了他，才下定決心建立合作關系。那就是經銷商的優勢所在。我們一旦尋找到這個點，就可以在上面下足功夫，將優勢擴大，并進行延伸，最終達到拓展客戶的目的。

一、技術優勢定位

在門店的運作過程中，如何讓養殖戶記住我們？辦法有很多，最直接的就是突出我們在技術層面的獨特優勢。例如某公司在培訓經銷商時，針對后備母豬及經產母豬不發情問題提出了一套獨特且有效的治療流程。只有接受過培訓的經銷商門店能解決這個問題，其他門店則不具備這個能力，這就是唯一性。客戶想解決這個問題就別無他選。再配以一定的營銷手段，3個月內，本縣所有的豬場（不論大小，有一個算一個）都會收到門店能解決母豬不發情問題的宣傳廣告，讓所有養殖戶一旦遇到這個問題，第一時間想到我們的門店。以此為突破口，可以加大宣傳力度和廣度，不斷造勢，召開養殖會議，不停地給養殖戶灌輸門店在這方面的優勢，讓更多豬場愿意嘗試使用我們的解決方案，用事實說話，建立過硬的口碑。門店在養殖戶心目中的“心智定位”也由此成形——這個店很厲害，解決母豬不發情的問題很有一套！

“心智定位”一旦確立后，接下來就要針對我們的“心智定位”設計故事。故事不能是虛構的，一定要是真實的案例，絕不能編造。

二、服務優勢定位

經銷商與養殖戶接觸的過程中，派生出很多服務項目：如給畜禽打疫苗、做抗體檢查、母豬的人工授精、母豬的B超等。如果這些服務項目和其他門店沒什么區別，則很難在市場上脫穎而出。

此處試舉一例。某公司在“蛋雞防疫”這個板塊做得非常突出。該門店2013年成立防疫隊，共計12人，主要負責X縣、S縣兩個市場的蛋雞客戶防疫。防疫隊成立之初，該門店負責人對養殖戶關注的問題就非常重視。2013年10月，很多養殖場老板就提出質疑：“你們做防疫，來我們這里換不換新針頭？”針對這個問題，領導立馬給防疫隊開會，要求他們做到以下幾點：

第一，到每一家養殖場，都要經過三次消毒：進大門前，用門店自帶的消毒噴壺將腳底、褲子、上衣消一次毒；進養殖場大門時，用養殖戶家的消毒劑再消一次毒；雞舍門前放一個消毒盆，進雞舍前，再做一次手消毒。

第二，每次防疫前，要當著養殖戶的面兒更換新針頭，并對更換的針頭收費，每盒兩元。很多養殖戶又提出來：“兩元也收呀？”對此不用多解釋，這不是錢多錢少的問題，只有收了養殖戶的錢，他才會相信我們是真的換針頭了。收錢不是目的，而是讓客戶相信我們確實能按要求更換針頭。

2015年，又有養殖戶提出了新問題：“防疫隊中有漏打疫苗的現象，同時有踩壞雞籠、忘關籠門的現象。”針對養殖戶提出的問題，門店又制定了相應的管理措施，設計了防疫隊考核問卷，具體如下：

防疫隊人員的工資不是固定的，而是按照問卷的計分進行考核發放。如此一來，防疫隊的工作效率和客戶認可度均有大幅提高。

三、資源優勢定位

每個門店的發展歷程、資源、優勢都不一樣，定位勢必也是不同的，一定要因地制宜。

如某地王老板祖上三代都是獸醫，“獸醫世家”就是該門店的優勢和資源，而且這一優勢非常突出。門店對母豬不發情的治療效果非常理想，擁有獨特的治療方案。根據這一優勢，筆者為門店設計的營銷策略如下：

第一，對門店硬件進行改造。王老板的門店有兩個門面，后面還有房間。按辦事處的設計標準，重新設計前面的貨架，要顯得高端大氣上檔次，并在門面和后面房子之間裝了一面透明玻璃窗。

第二，設計合適的營銷方案。每次處理母豬不發情的問題時，王老板負責在外面給客戶診斷、開處方，再將具體情況與父親溝通，老爺子便在后面的房間內用中藥碾子現場加工一部分中藥。開處方時，除了使用正規產品外，門店還提供上述自配的中藥。問題解決后，很多養殖戶就會四處宣傳：“王老板家的方案好，主要是靠老爺子自配的中藥，以后再遇到這種情況，去王老板家就行，人家那是祖傳的配方！”

第三，設計宣傳方案。要在每個豬場都掛出宣傳語：“×××獸藥店專治母豬各種不發情，一個療程治愈，無效退款！地址：××縣城南路×××門店，電話：××××× ×××! ”在最短時間內盡力讓全縣及周邊幾個縣城的養殖戶都知道王老板的門店主治母豬各種原因引起的不發情問題。慕名而來的養殖戶勢必絡繹不絕。

第四，制定會議方案。每月定期在各個鄉鎮講解母豬不發情的現象、癥狀、處理方案及各種應對措施等。讓養殖戶更深刻地意識到“只有王老板的門店才能治好母豬不發情”。這個標簽在養殖戶心目中也就慢慢確定下來了。