第一印象有效——但可能和你想的不同

悄無聲息就獲得了前往我們潛意識通道的不只有重復。在心理學中，有一個英文概念“Priming（啟動）”。它的意思是，最初的印象，即第一印象會影響后續的所有印象。

也許英國的一個實驗能闡明其中之意：受試者要把一個帶有空格的單詞中缺少的字母補充完整。看起來就是這樣：

S __ __ P

在英語中，由此可以造出一些詞來。比如stop（停止）、step（步伐）、snap（咔嚓）、seep（滲透）、slip（滑倒）、slap（拍打）、swap（交換）、shop（商店）、ship（輪船）等。有人在做任務之前，給一些受試者展示了EAT，也就是“吃”這個詞。這些受試者毫不猶豫地把這個單詞補充為SOUP，也就是“湯”。

反之，有些人此前被展示了WASH——“洗”這個單詞，他們自發地把S __ __ P補充為SOAP，“肥皂”。

可以說，第一印象決定了方向。

當催眠醫生向被催眠者發出第一項暗示時，他也可以利用這種直覺發生的機制。這樣，他就創建了接下來一系列的框架。

優秀的銷售人員也會采用這個策略。銷售人員在接受培訓時學過，要去鼓勵顧客買得更多、買得更貴。而且還不只這樣，在這個過程中，還應該讓顧客感覺良好。因為只有感覺好的人才會再次光顧，變成常客。

當然，這一切都發生得非常巧妙而讓人難以看透。

舉個例子，男裝專賣店的優秀售貨員絕不會奔向顧客先把價值100歐元的皮帶拿給對方看。他知道，這個價格對大部分人來說都意味著很多錢。相反，他先讓顧客安靜地看看西裝。顧客應該獲得舒服的而非被催逼的感覺，這樣就形成了信任。顧客也應該不受打擾地四處看看那些昂貴的西裝，這樣他就會看到標價牌上巨大的款額。而這，如同我們馬上就會看到的，對售貨員而言十分有利。

一旦顧客拿著西裝消失在更衣室，售貨員就會積極起來。我確定接下來的事情你也曾遇到過。不管是在買西裝時，還是在一家鞋店或是別的什么商店里，肯定每個人都了解這一時刻。此時，親愛的售貨員又把一件衣服——這種情況下是西裝——遞進更衣室，他說：“請您看看這兒，我發現這件也是您的尺碼。質量非常棒。”下一刻，顧客悄悄地看了看價碼牌，咽了一下口水。讓我們假設一下，后遞過來的這套西裝價值800歐元。但是顧客給自己設定了400歐元的價格限制。這么說的話，這套西裝貴出了400歐元。

盡管他為自己設定了價格限制，但是這位潛在的顧客很有可能還是試了試那套過于昂貴的西裝，畢竟售貨員已經做出了如此努力——他快步穿過商店，給了建議，總的來說是很樂于助人的。我們感知到這份努力，把它當成一種形式的禮物——而且，我們被激發了回報禮物的反應（下一章將對此介紹更多）。在這種情況下，顧客的反應是嘗試售貨員給的建議。

但是，一旦顧客穿上這套昂貴的西裝，陷阱就合上了：現在，他被啟動了接受高昂價格和卓越質量的念頭。接下來遇到的一切都會被與之相比。顧客在試穿了那套800歐元的名貴西裝之后，覺得屬于原本所計劃的預算之內的400歐元以下的西裝又廉價又缺乏吸引力。還有那條100歐元的皮帶——當然，售貨員現在才會把它拿過來——看起來簡直物美價廉。

此處做出反應的是缺乏批判性的系統I。

盡管如此，我們這位男士還是很有可能沒買那套價值800歐元的西裝。但是他也許又考慮了一下，是否可以買比預算更貴一點的。因為買一件新衣服的同時，人們也買了一些自身價值感。類似“因為你值得擁有”或是“只能如此寵愛自己”的廣告詞能獲得成功不是沒有緣由的。只給自己買最便宜東西的人，會逐漸失去自尊心。調查發現，當同樣的一件物品價格更高的時候，人們對它的評價也要高得多。

當然，一套300歐元或400歐元的西裝也并非真的“便宜”，但是這一點只有系統II知道，而且這也不會有什么影響。因此，很有可能發生的情況是：這位顧客拿著一套600歐元的中間檔西裝以及那條100歐元的皮帶離開商店。由于他經受住了那套800歐元的西裝的誘惑，所以他甚至還很可能懷有省錢的感覺。事情就是這樣，盡管他剛剛比原計劃多花了300歐元。真瘋狂，不是嗎？

我們無法阻止系統I本身啟動，這一過程是自動進行的。但是我們可以了解它，這不是什么魔法。不論何時，當我們了解了一種機制，我們就可以對自己說：“噢，這里有什么正在對我搞小動作”以及“我要有意識地做出不參與進來的決定”。

比如，顧客可以養成這樣的習慣：在他買下商品以前，先把那些打算買的東西掛回去或者放回去，過一天或者也可以只過一個小時再做決定，這已經足夠系統II去分析這件事情了。你能想象得到你會因此省多少錢嗎？

埃米爾·庫埃（émile Coué）的神奇套語

埃米爾·庫埃是19世紀的一位心理學家和藥劑師。他發現，每當他把某種藥物夸成極好的治療手段時，他給病人開出的這個藥方就會發揮卓越的療效。每當他不提及這個藥物的特殊作用時，病程就會持續更長的時間。由此，他發現了所謂的安慰劑效應（對此稍后將會介紹更多）。埃米爾·庫埃公布了如下自我暗示的方法，假如每天應用，就會對身體和心靈產生很棒的效果：“每天我都變得更好”。請你一再地輕誦這個句子，最好在早上起床后或是晚上入睡前。這樣就好像我們能和我們的細胞交流一樣。

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