錯誤4 故步自封，不愛學習

在銷售中，有一些銷售人員一旦有了幾次好業(yè)績，便安于現(xiàn)狀，停止學習，導致銷售業(yè)績一落千丈。

某公司有一名銷售人員，學市場營銷專業(yè)的。剛進公司的時候，由于專業(yè)的先天優(yōu)勢，他如魚得水，獲得不少展示才華的機會，接連在好幾個投標項目中出彩，一時頗為得意。

一年多來，他一直以自己的專業(yè)文憑為榮，總覺得自己個人能力強，受過專業(yè)系統(tǒng)訓練，別人是根本競爭不過他的。于是，他躺在功勞簿上吃起了老本。平時上班一有機會就偷閑玩游戲，上網(wǎng)聊天，對于與銷售工作相關的領域沒有絲毫涉獵，整天在自己營造的輕松氛圍中度過。后來，幾個不斷學習的同事在銷售業(yè)績上有了顯著的提升，而他卻一直在原地徘徊，偶爾運氣好的話，能出一兩個小單子。

這個事例告訴我們，好業(yè)績來自于好能力，好能力來自于學習力，所以做銷售，若想一直業(yè)績長虹，不屈居人后，就要持續(xù)學習，不斷進修，讓專業(yè)和技能精益求精。

著名推銷老師原一平談成功心得時說：“我的成功并不是因為我是天才，是因為我善于學習，我知道每天太陽升起的時候就該起床，我不能睡懶覺。生命就是不停地奔跑，不停地追求。”對于銷售員來說，銷售產(chǎn)品不能只是夸夸其談，要有真才實學，這樣才能做到“真金不怕火煉”。表面上說得富麗堂皇，而自己卻沒有真才實學，一旦被客戶切中要害，便會無以應對。因此，銷售員絕不能眼高手低、掩耳盜鈴。沒有哪位客戶會喜歡那些眼高手低腹中空、沒有才學的銷售員。沒有才學，也就沒有了吸引客戶的資本，只能做一個普通的銷售員，無法得到廣大客戶的認可。

原一平有一段時間，一到星期六下午，就會自動失蹤。

他去了哪里呢？

原一平的太太久惠原本對原一平的行蹤一清二楚，但連續(xù)幾個星期六下午對原一平的去向她卻絲毫不知。為此，久惠很好奇地問原一平：“星期六下午你到底去了哪里？”

原一平故意逗久惠說：“去找小老婆?。　?/p>

過了一段時間，久惠發(fā)現(xiàn)原一平的知識長進了不少，與她談話的內(nèi)容也逐漸豐富了。

久惠說：“你最近的學問長進不少?！?/p>

“真的嗎？”

“真的啊！從前我跟你談問題，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我還深入，真奇怪?！?/p>

“這有什么奇怪呢？”

“你是否有什么事瞞著我呢？”

“沒有啊。”

“還說沒有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有關。”

原一平覺得事情已到這地步，只好和盤托出。

原來，久惠是有知識、有文化的日本婦女，因原一平書讀得太少，經(jīng)常聽不懂久惠話中的意思。另外，因業(yè)務擴大，認識了更多更高層次的人，許多人的談話內(nèi)容原一平也是一知半解。所以，為了自己的業(yè)務發(fā)展，為了增加自己的知識量，也為了從根本上提升自己，原一平把星期六下午定為進修的時間。每周原一平都事先安排好主題，然后利用星期六下午的時間，到圖書館去進修。

經(jīng)過不懈的努力，原一平終于成為推銷老師。

當今時代，知識更新越來越快，唯有不斷學習新的知識和技能，充實和提高自己的能力和水平，才能適應實際工作的需要。

“活到老，學到老”，人生是一個不斷充實自我、完善自我的過程。在銷售這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正優(yōu)秀的銷售員，永遠不會認為自己已掌握了所有應當掌握的知識。任何淺嘗輒止、學而滿足的人都是無知的。而你的無知將直接影響你的銷售業(yè)績。

時代不斷地變化，客戶不斷地成長。在這個飛速發(fā)展的時代，除了變化，沒有什么東西是不變的。對銷售員來說，學習是了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效途徑。這就要求銷售員要樹立終身學習、不斷充電的觀念，隨時掌握現(xiàn)代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，才能適應激烈的市場競爭，保持一種時刻創(chuàng)新的品質(zhì)。

任何人的學習都應該是終身的，即便你博學多才、學富五車，仍有你未涉及的領域，仍有你無法解答的問題。銷售員應該從各方面不斷豐富和完善自己，千萬不要“白首方悔讀書遲”。人的生命是有限的，但知識卻是無限的，任何人要想成功都不能停止前進的步伐。

世界級保險銷售員托尼·高登說：“每個優(yōu)秀的銷售人員都應當了解自己的經(jīng)營銷售背景和前景，如果你想獲得極大的成功，你就必須在自己的銷售范圍內(nèi)成為一名專家?！笔聦嵣希覀兌枷矚g專業(yè)的人士，誰都不喜歡讓一個不專業(yè)的醫(yī)生來給他做手術。銷售也一樣，一個專業(yè)的銷售員才能夠得到客戶的認可，所以，銷售員應該努力學習讓自己更專業(yè)一點。

首先，銷售員應詳細了解自己所銷售產(chǎn)品的相關知識，諸如原材料及主要部件的質(zhì)量、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的使用、產(chǎn)品的維修與保養(yǎng)、產(chǎn)品的售后保證措施等。同時，還要了解與之競爭的產(chǎn)品的相關知識。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！

如果你不了解這些知識，當買主夸大另一種產(chǎn)品的優(yōu)點或受到競爭對手的誘導時，你就會很被動。如果能準確判斷客戶說的話，你就能掌握談判的主動權，敢于堅持自己提出的條件。

其次，銷售員還要掌握一定的企業(yè)知識，包括本企業(yè)在市場中所處的地位，企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與劣勢如何，企業(yè)產(chǎn)品的售后服務情況等。

此外，還必須掌握與專業(yè)知識相關的內(nèi)容，比如法律、股票、財會方面的知識。你還應該在社會學的范圍內(nèi)，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異等等。

總之，銷售員要不斷地提高自身的學識和修養(yǎng)，最起碼應該熟練地掌握自己最基本的業(yè)務，這樣在客戶面前才不會顯得外行。如果你知識淵博、滿腹經(jīng)綸，對什么都能說得頭頭是道，那么不僅可以找到與客戶的共同語言，還能夠用自己的才華來征服客戶，讓客戶對你誠心佩服，那么銷售產(chǎn)品也就是順理成章的事情。