錯誤5 缺乏熱情，沒有沖勁

某公司有一個新銷售人員，剛剛接受完培訓(xùn)，沒什么經(jīng)驗，急于做生意，但卻很少有機會出門。他的產(chǎn)品知識幾乎是零，他的經(jīng)驗也是零。但使我們感到震驚的是，他沒有出門，卻做成一筆又一筆買賣。原因就在于，他用熱情感染了客戶。

過了一段時間，這個新銷售人員成了一名老手。他學(xué)到的東西越來越多，他的經(jīng)驗越來越豐富，他對產(chǎn)品了解得一清二楚，他信心十足，精通銷售。這時，他接受挑戰(zhàn)的欲望開始減退，他對事情不再感到新鮮，熱情的火苗漸漸熄滅。這個新銷售人員變成了一名庸庸碌碌、無所作為、沒有棱角的銷售人員。

為什么會出現(xiàn)這種問題呢？原因很簡單，這個銷售員失去了最初做事的熱情。

沒有熱情就沒有銷售。在銷售活動中，熱情是達成交易的一件利器。據(jù)研究表明，熱情在銷售中占的分量為95%，而產(chǎn)品知識只占5%。當(dāng)你在掌握最基本的產(chǎn)品知識后，仍然不能將產(chǎn)品銷售出去時，那是因為熱情的分量太少。

美國哲學(xué)家、散文家及詩人拉爾夫·沃爾德·愛默生說過：“沒有熱情，什么都不會成功。”熱情是一種振奮劑，它可以使銷售員樂觀、勤奮、向上，對工作充滿希望和自豪；熱情是一種精神狀態(tài)，可以鼓勵銷售員更好、更愉快地完成現(xiàn)有的工作，保持旺盛的精力，以鍥而不舍的精神進行超常工作；熱情可以使銷售員結(jié)交更多的朋友，創(chuàng)造和諧的銷售氣氛，贏得顧客的信任和好感，創(chuàng)造出良好的業(yè)績。

熱情產(chǎn)生動力，動力決定一件事的結(jié)果。在銷售過程中，尤其是跟客戶講話的時候，絕對要熱情，這也是成功的基本要素之一。熱情最能夠感化他人的心靈，會使人感到親切和自然，能夠縮短你和顧客之間的距離。

羅伯特·蘇克是一個十分棒的保險銷售員，后來創(chuàng)辦了美國經(jīng)理人保險公司。

有一次。他手下有個叫比爾的銷售員當(dāng)著大伙的面，抱怨自己負責(zé)的那塊地盤不好。他說：“我逐一訪問了那個地區(qū)的20個銷售對象，但一個也沒成功。所以我想換個地盤試試。”羅伯特則不以為然，他說：“我認為并不是地盤不行，而是你的心態(tài)不行。”“我敢打賭，沒有人能在那個地區(qū)做成買賣。”比爾固執(zhí)地說。“打賭？”羅伯特說，“我最喜歡接受挑戰(zhàn)！我保證一周之內(nèi)，在你那20個名單目錄中做成至少10樁買賣。”

一周后，羅伯特當(dāng)眾打開公文包，就像玩魔術(shù)似的，在會議桌上排了16份已簽的保險合同單！大家驚呆了。“你到底是怎么做的？”比爾問。

“當(dāng)我去拜訪每一位顧客時，先自我介紹：我是保險公司的銷售員。我知道，比爾上個星期到你這兒來過一趟。但我之所以再來拜訪你，是因為公司剛剛出臺一套新的保險方案，和以前的方案相比，它將給顧客帶來更多的利益，而且價格一點兒也沒變。我只想占用你幾分鐘時間，給你解釋一下方案的變動情況。

“在他們還來不及說不時，我就先取出我們的保險方案——其實還是以前的那本手冊，只不過我重新又抄了一遍而已。我也是逐條解釋保險條款，只不過我傾注了極大熱情。

當(dāng)所有保險內(nèi)容都解釋完之后，顧客已經(jīng)被我的熱情所感染。變得和我一樣興致勃勃，每個人都非常感謝我?guī)Ыo他們超棒的保險方案，即便是那個沒簽保險合同的顧客也是這樣。”

任何事業(yè)，要想獲得成功，首先需要的就是工作熱情。銷售事業(yè)尤為如此，因為銷售員整日、整月，甚至整年地到處奔波，辛苦銷售商品，其所遭遇的失敗不說，就是銷售工作所耗費的精力和體力，也不是一般人所能承擔(dān)的，再加上失敗，甚至是連連失敗對于心靈的打擊，可想而知，銷售員是多么需要工作熱情和活力。可以說，如果沒有誠摯的熱情和蓬勃的朝氣，那么銷售員將一事無成。所以，銷售員不僅要有健康的體魄，更重要的是具有熱情誠摯的性格。熱情就是銷售成功與否的首要條件，只有誠摯的熱情才能融化客戶的冷漠拒絕，使銷售員“克敵制勝”，可見，熱情是銷售員成功的一種神力。

法蘭克·派特是美國著名的人壽保險銷售員，他轉(zhuǎn)行之前曾是一名棒球運動員。在進入職業(yè)棒球界不久，他就遭到有生以來最大的打擊——他被開除了。球隊經(jīng)理對他說：“你在賽場上慢吞吞的樣子，哪像是在球場混了二十年？我告訴你，無論你到哪里做任何事，若不提起精神來，你將永遠不會有出路。”

法蘭克離開原來的球隊以后，一位老隊友把他介紹到新凡去。在新凡的第一天，法蘭克的一生有了一個重要的轉(zhuǎn)變。因為在那個地方?jīng)]有人知道他過去的情形，他就決心變成新凡最具熱情的球員。為了實現(xiàn)這點，當(dāng)然必須采取行動才行。

在賽場上，法蘭克就好像全身帶電，他強力地投出高速球，使接球的人雙手都麻木了。記得有一次，法蘭克以強烈的氣勢沖入三壘，那位三壘手嚇呆了，球漏接，法蘭克就盜壘成功了。當(dāng)時氣溫高達攝氏39℃，法蘭克在球場奔來跑去，極可能因中暑而倒下去，但在強大的熱情支持下，他挺住了。

這種熱情所帶來的結(jié)果，真令人吃驚。由于他在賽場上富有熱情，法蘭克的月薪增加到原來的七倍。在往后的兩年里，法蘭克一直擔(dān)任三壘手，薪水加到三十倍之多。為什么呢？法蘭克自己說：“就是因為一股熱情，沒有別的原因。”

后來，法蘭克的手臂受了傷，不得不放棄打棒球。接著，他到人壽保險公司當(dāng)保險員，整整一年多都沒有什么成績，因此很苦悶。但后來他對工作又變得富有熱情了，就像當(dāng)年打棒球那樣。

再后來，他是人壽保險界的大紅人。不但有人請他撰稿，還有人請他演講自己的經(jīng)驗。他說：“我從事銷售已經(jīng)15年了。我見到許多人，由于對工作抱著無限的熱情，使他們的收入成倍地增加起來。我也見到另一些人，由于缺乏熱情而走投無路。我深信唯有熱情的態(tài)度，才是成功銷售的最重要因素。”

對銷售員來說，充滿熱情不僅僅是一個人外在的表現(xiàn)，還是其內(nèi)心形成的習(xí)慣。這種習(xí)慣通過人的言談舉止自然而然地表現(xiàn)出來，從而影響他人。這種習(xí)慣讓你蔑視一切困難，進而跨越困難走向成功的坦途。

熱情作為一種精神狀態(tài)是可以互相感染的，如果你始終以最佳的精神狀態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，那你的客戶一定會因此受鼓舞，你的熱情會像野火般蔓延開來，你的熱情就能感染和打動客戶。