錯誤6 過于自卑，姿態卑微

自卑心理是銷售人員走向成功的最大障礙。如果你懷有自卑感，在銷售方面是不會有成功希望的。自卑是一種消極自我評價或自我意識，即個體認為自己在某些方面不如他人而產生的消極情感。而銷售人員的自卑感就是把自己的能力、品質評價降低的一種消極的自我意識。

現實生活中，許多銷售人員心中都籠罩著這種自卑意識。銷售是一個極易產生自卑感的工作，有些銷售員在銷售的商品時，總有一種乞丐的心理，總認為自己的工作是在乞求別人，正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。

下面的這個案例，或許在我們的身邊也常出現這樣的銷售人，或者就曾發生在你的身上：

孫小姐是一位電腦銷售新人，一次，她向一位經理推銷電腦，言行顯得過于謙卑和膽怯，讓那位經理非常不高興。經理看了看電腦，覺得質量非常好，但最終還是沒有購買。

那位經理說：“銷售是一種姿態，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實現自我價值。你銷售的是你的產品，你對自己都沒有信心，我怎么能夠信任你？對你的產品沒有信心，我怎么能購買你的產品呢？”

隨后，孫小姐經過認真思考，覺得那位經理的話非常有道理。的確，銷售是自我價值的深刻體現。銷售是自我的再生產，是創造一個新自我的過程。

此后，孫小姐建立了自信，擺正了銷售姿態，不再卑微膽怯地面對客戶了，銷售業績也在不斷地提升。

在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現象。在成交過程中，許多人雖然敢于邁出銷售生涯的第一步，但是，直接面對客戶、與其進行交流的時候往往會表現得坐立不安、手足無措、語無倫次。為什么平時談笑風生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成這樣的狀態呢？實際上，這就是他們的自卑心理在作祟，他們從內心深處認為銷售是一個求人購買產品的行業，做銷售工作是很沒面子的。

卑微膽怯的銷售姿態，不但會使你的產品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。作為一名銷售人員，不管面對什么樣的客戶，都不要認為銷售是一種求人、丟面子的工作，應該保持不卑不亢的態度，至少應該與客戶平等相待，只有這樣，你才能從根本上贏得客戶。

沒有人喜歡一個銷售員那種自我貶低的態度，畏首畏尾、奉承、抱歉的態度只會讓他在客戶面前失去尊嚴和自信。所以，銷售員在拜訪客戶的時候，要在客戶面前表現得勇敢、果斷，而不是給客戶留下一個懦弱的印象從而阻礙你目標的實現。即使客戶拒絕給你訂單，也要迫使客戶尊重你，讓客戶因你自信且樂觀的情緒而佩服你。

銷售是一種服務性的職業，可以給客戶帶來更多的便利，同時銷售人員也在成交中獲得客戶的認可和尊重。所以，銷售這件事并不一定要和低聲下氣、飲酒抽煙有關。這之中也沒有逢迎諂媚、賄賂和私下交易的事情。千萬不要認為一名銷售員需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，是沒有把握住銷售人員應該具有的良好姿態以及對此項工作的正確理解。

有的時候，當業務看起來似乎大勢已去時，有些銷售員常為了不想一事無成地失望回家而干脆降格以求，他甚至會向客戶請求說：“請你幫我這個忙吧，我必須養家糊口，而且我的銷售成績遠遠落后于別人，如果我拿不到這個訂單，我真的不知道該如何面對我的老板了。”這種方式不但對銷售員本身有害，它也是這個行業的致命傷。當一名銷售員提出那樣的要求時，只能導致客戶看不起他，這種厭惡情緒甚至會波及其他銷售員。

要知道，只有你看得起你自己，客戶才會信賴你。表現得懦弱、唯唯諾諾，根本就不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望。常言道：“差之毫厘，謬之千里。”銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識使銷售人員逃避困難和挫折，不能發揮出自己的能力。

既然我們知道，自卑意識是銷售人員走向成功的最大障礙，那么現在，我們必須改變，努力去克服心中的自卑心態，樹立自信，讓自己成功地去把自己銷售出去。

1．正確認識銷售職業的意義。一些銷售人員具有職業自卑感，他們為銷售工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。美國某機構調查表明，銷售新手失敗的一個最大原因是職業自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產生職業自卑感的主要原因是沒有認識自己工作的社會意義和價值。銷售工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠比銷售人員多。銷售人員要培養自己的職業自豪感。

2．對自己的自卑心進行分析。首先分析原因，并正視弱點，承認事實，同時也要看見自己的長處，以增加自己的自信心，化挫折為動力。成就的大小不在于智力的高低，而在于是否有自信心，有堅持性，有不屈不撓、不自卑等良好的意志、品質。

3．從成功的回憶中建立成功的自我認知。回憶自己以前成功的方面，可以調節你的心情，增強你的信心，從而產生向一切困難挑戰的勇氣，與其欣賞別人，不如欣賞自己。

4．培養自信心。銷售人員的自信心決定其言行舉止。銷售人員有了自信，說起話來才會不卑不亢，行動起來才會精神煥發，討價還價才會理直氣壯。所以銷售人員一定要有自信心，相信自己是最好的，我們公司的設計、程序開發、創意，包括我們提供的團購、軟件等所有的服務都是一流的，我們就是最好的。選擇我們就是客戶的明知之舉，選擇我們就是選擇了放心！自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對條件。

總之，當你消除自卑的銷售意識，成功地把自己銷售出去的時候，你的成功之路的大門也就為你敞開了！