錯誤3 害怕拒絕，膽小懦弱

在銷售中，有一些人很可能在遭受過一兩次拒絕之后，產(chǎn)生了恐懼心理。這種恐懼多半來源于不敢與人打交道，我們管這個現(xiàn)象叫做：缺乏人際勇氣。新的銷售人員在這一點上尤為明顯。由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%以上，這些人多半是在入職后不長的時間就暴露出這樣的問題。

美國銷售員協(xié)會曾經(jīng)對銷售人員的拜訪做長期的調查研究，結果發(fā)現(xiàn)：48%的銷售人員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的銷售人員，在第二次遭受挫折之后，也退卻了；12%的銷售人員，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；5%的銷售人員，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的銷售人員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結果80%銷售成功的個案，都是這10%的銷售人員連續(xù)拜訪五次以上所達成的。

由此可見，一般銷售人員成果不佳，多半是由于一種共同的毛病，就是懼怕客戶的拒絕。

被拒絕對銷售員來說是一件非常沮喪的事情。它意味著自己為成交而準備的大量前期工作將付諸東流，前功盡棄。所以一些銷售員由此喪失信心，經(jīng)受不起這個無情的打擊，最終在這個職業(yè)上淘汰了自己。而還有一些經(jīng)驗相對比較豐富的銷售員，面對顧客拒絕的次數(shù)增多，也慢慢對自己的能力產(chǎn)生了懷疑，以至于患了成交恐懼癥。

有一位銷售員因為常被客戶拒之門外，慢慢患上了“敲門恐懼癥”。他去請教一位老師，老師弄清他的恐懼原因后便說：“假設你現(xiàn)在站在即將拜訪的客戶門外，然后我向你提幾個問題。”

銷售員說：“請老師問吧！”

老師問：“請問，你現(xiàn)在位于何處？”

銷售員說：“我正站在客戶家門外。”

老師問：“那么，你想到哪里去呢？”

銷售員答：“我想進入客戶的家中。”

老師問：“當你進入客戶的家之后，你想想，最壞的情況會是怎樣的？”

銷售員答：“大概是被客戶趕出來。”

老師問：“被趕出來后，你又會站在哪里呢？”

銷售員答：“就——還是站在客戶家的門外啊！”

老師說：“很好，那不就是你此刻所站的位置嗎？最壞的結果，不過是回到原處，又有什么好恐懼的呢？”

銷售員聽了老師的話，驚喜地發(fā)現(xiàn)，原來敲門根本不像他所想象的那么可怕。從這以后，當他來到客戶門口時，再也不害怕了。他對自己說：“讓我再試試，說不定還能獲得成功，即使不成功，也不要緊，我還能從中獲得一次寶貴的經(jīng)驗。最壞最壞的結果就是回到原處，對我沒有任何損失。”這位銷售員終于戰(zhàn)勝了“敲門恐懼癥”。由于克服了恐懼，他當年的銷售成績十分突出，被評為全行業(yè)的“優(yōu)秀銷售員”。

由此可見，在銷售過程中，銷售人員只有克服恐懼，才能自如地與客戶交流。越是恐懼的事情就越去做它，你才可能超越恐懼，否則，恐懼就會成為你心理上的大山，永遠橫在你的面前。

其實，客戶的拒絕并不可怕，幾乎所有銷售人員都有一個共同的感受和經(jīng)歷，就是成功的銷售是從接受顧客無數(shù)次拒絕開始的。勇敢地面對拒絕，并不斷從拒絕中汲取經(jīng)驗教訓，不氣餒不妥協(xié)，這是銷售人員應學會的第一課。

在銷售人員當中，曾流傳著一個著名的笑話：如果你向100個人詢問他們今天是否想買你的產(chǎn)品和服務，90%會回答“不”，剩下的10%會回答“見鬼，不”。可見，要取得銷售的最終勝利，銷售人員首先必須經(jīng)受住顧客的拒絕，否則就無法抵達勝利的彼岸。很多銷售人員遇到顧客的拒絕時，就會灰心喪氣而放棄成交。實際上，顧客的拒絕也是一種很好的成交機會。因此，銷售人員不要將顧客的拒絕理解為成交失敗，而是將顧客的拒絕當做對自己的一種考驗。

研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易。銷售人員切記，銷售并非一帆風順，顧客也不會在銷售人員提出成交請求時，就立刻同意。請求，請求，再請求，就是一試再試，縱然顧客拒絕，銷售人員還要繼續(xù)請求，直至顧客最終感動愿意成交。

王凱是一家服裝公司的銷售員。有一次，他為了拓展服裝的生意，積極進行著開發(fā)活動。他在打算進入一家店面之前，他準備先在店面附近的倉庫出入口逛逛。這時，他聽到倉庫內(nèi)傳來了爭吵的聲音，面對這種形勢，他覺得會對銷售十分不利。但既然來了，便決定上前和店主打個招呼。

于是，他上前對店主說：“您好！不好意思耽誤您的寶貴時間，我只是想和您打個招呼而已。我叫王凱，是服裝廠的。”他邊說邊恭敬地遞上了自己的名片。

當然，他知道在這種情況下，不可能會推銷成功的，他也只是抱著再來一次的心理。但是令他意想不到的是，店主看也沒看一眼名片便把它丟在了地上，說：“我不需要你的東西，請走遠點。”

見到對方這種態(tài)度，王凱十分憤怒，但卻壓住了心中的怒火，彎下腰拾起被扔在地上的名片，并且說：“很抱歉打擾您了！”

得知這種情況后，他的同事都認為這家店一定攻不下來，但是在半個月后，王凱還是再度前往拜訪。

來到店中，店主十分不好意思，向他解釋說自己那天的行為并不是故意的，只是當時心情不好，所以才會做出那種過火的行為。后來店主還欣然接受了他的推銷，并且還成為了他的最佳顧客。

從這件事情可以看出，成功的銷售員總是勇于面對顧客的拒絕。實際上，很多時候，被顧客拒絕并不意味著機會永遠喪失。當銷售人員遇到拒絕時，一定要首先保持良好的心態(tài)，要理解顧客的拒絕心理，要以頑強的職業(yè)精神、不折不撓的態(tài)度正視拒絕，千萬不要因此而心灰意冷，放棄這項工作。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解顧客的拒絕之上，自然就會贏得顧客。

世界壽險首席推銷員齊藤竹之助之曾說過：“推銷就是初次遭到顧客拒絕之后的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，顧客將同意采納你的計劃，為了這僅有的一次機會，推銷員在做著殊死的努力，推銷員的意志與信念就顯現(xiàn)于此。”

有一位銷售人員，他從40歲開始從事推銷工作，在此之前他從來沒有過任何的銷售經(jīng)驗。可是不到一年半的時間，他就成了當?shù)刈罱艹龅匿N售人員，所創(chuàng)造的業(yè)績紀錄很久都沒有人能打破。

有一次，有人問他：“你是怎樣成功的？難道你不怕被別人拒絕嗎？”他說：“老實告訴你，我還真的挺怕被客戶拒絕。”

人們覺得很奇怪，就接著問：“那每當客戶不買你的產(chǎn)品時，你心里是怎么想的呢？”

他說：“當客戶不買我的東西時，我并不覺得他們是在拒絕我，我只是認為自己還沒有解釋清楚，他們還不太了解而已。”

“那你會怎么做呢？”

“很簡單啊。既然他們不太了解，我就再換一種方式向他們解釋，如果還不了解，那么我就再換一種，一直到客戶完全了解為止。”

曾經(jīng)有一個客戶，他一直解說了一年多，換了20多種方式才終于讓他了解了產(chǎn)品的優(yōu)點及好處，從而向他購買了產(chǎn)品。

這位銷售人員成功的秘訣在哪里呢？很簡單，就是他對于“不”所下的定義。

成交肯定是有阻力的，如果每個人都排隊去買產(chǎn)品，銷售人員也就沒有任何價值了。所以銷售遭受拒絕是理所當然的，你一定要時常抱著被拒絕的心理準備，并且懷有征服顧客的自信。即使失敗了，你也要冷靜地分析顧客的拒絕方式，找出應對這種拒絕的方法來，待下次遇到這類拒絕時即可從容應對，成交率也會越來越高。

成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口。如果可以找到失敗的原因并不斷改進，成功就會離我們越來越近。在遭遇拒絕時，你只有樹立了正確的成交信念，讓自己的內(nèi)心強大起來，敢于面對失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動，才能走出一條完美的成交之旅。

從今天起，你就要不斷地告訴自己：“成交是從拒絕開始的。”隨著你勇敢地面對一次又一次的拒絕，你也會逐漸地成為成交高手。