錯誤2 被動等待，從不主動

在銷售中，有一些銷售員心態不好，患得患失，對于達成交易的前景特別敏感。在這種心態的作用下，他們特別關注客戶說的每一個字、每一句話。同時，他們也不能主動地提出與客戶達成交易，唯恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。在達成協議之前的這段關鍵時期，銷售員往往是在消極被動地等待。而這段時期是每次達成交易的關鍵時期，銷售員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期加緊攻關客戶。因此，不能及時、主動地提出交易，只是消極被動地等待，反而往往讓競爭對手搶占了先機。

在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。如果你主動行動起來，不但鍛煉了自己，同時也為自己未來的工作積蓄了力量。所以，優秀的銷售人員必須主動出擊，不能消極等待，唯有主動能贏得一切。

有一位歸國華僑和一位開戶在他行的炒匯戶來一家銀行辦理取現金業務，金額是8萬歐元。這種情況的結果大致上會有兩種：一、8萬歐元出去之后就回不來了；二、往好的方面想，那位華僑會將近80萬元的人民幣從他行再存入這家銀行。碰巧那天受理該業務的是位新員工，在沒有詢問清楚的狀況下他就準備予以支取，這時一位老員工發現這一問題后及時與兩位客戶溝通，積極向炒匯戶介紹農行外幣質押率高，且外匯交易點數低等優勢。而華僑客戶經過這位員工的熱情接待，滿意地把80萬元人民幣存為2年長期存款，并表示要將他行的5萬多歐元再存入農行。最終這位員工既為農行增加了人民幣、外幣存款，又銷售出貸款為農行創利，可謂贏利雙豐收。

成交的機會往往是稍縱即逝的，從上面的事例中可以看出，銷售人員只要能充分發揮自己的主觀能動性，積極采取各種措施和辦法，就能夠捕捉和創造有利于自己的成交機會。

主動是一種態度，更是一種可貴的風范，它反映在人的思維、行動以及整體的氣質面貌上。它體現了旺盛的生命激情。有效地激勵自己，才能更大限度地促進自我的潛能開發。

美國一位壽險業的銷售冠軍，在被問到如何銷售保險的時候，他說在大學的時候，全校幾乎所有的美女都跟他約會過，問的人很納悶：“這跟保險有什么關系？”

他回答說：“很有關系，因為這些所謂的校園美女，大部分的男士都不敢追求她們，她們都是被動的，都怕被拒絕。”

但是他知道，這些美女都是很寂寞的，他不斷地主動出擊，因此每次都奏效。

正因為他跟學校所有的美女都約會過，所以當他從事保險業的時候，他想，這些成功的人士，大家一定都不敢去拜訪，或者認為他們已經買了保單。

然而，他不斷地主動出擊，不斷地拜訪他們，在說服了這些董事長購買保單之后，董事長的朋友也都紛紛跟進，這些成功人士還不斷地介紹朋友給他，因此他成為保險業的佼佼者。

所以說，在成交的過程中，銷售人員應該有一種積極主動的精神，一種敢于主動出擊的魄力，去接近我們的客戶，了解客戶，推介我們的產品，贏得客戶的信賴。

為此，我們在日常成交過程中應當做到：

1．給客戶良好的第一形象。銷售員每天都要面對無數的陌生的潛在客戶。因此，在接近每一個潛在客戶時，形象的準備是我們進行主動出擊前的必修課。因為，人的外在形象會給人暗示的效果，我們接近潛在客戶前應盡可能使自己的外觀形象給初次見面的客戶良好的印象。

2．主動開發和拓展客戶。開發客戶是銷售人員業務開拓、業績增長的需要。只有先開發客戶，才能開展實際的銷售工作。作為一個銷售人員必須要過客戶開發這一關，客戶開發是檢驗你是否是一個合格的銷售人員的試金石，也是你主要的經濟收入來源。如果不會開發客戶，那你就無法在這個市場上生存。

3．主動詢問客戶需求。銷售是滿足客戶需求的活動。在接近客戶之后，你可以適時介紹我們的產品，同時應利用一切有利的條件和工具，主動詢問客戶的需求，了解客戶的急需，同時為客戶解決他的疑慮，引導客戶達成協議，實現溝通目的。

4．主動為客戶著想。只有站在客戶利益角度，主動地為客戶著想，你才能發現事業的魅力，才有發展的機遇。在銷售之路中，客戶中各類人都有，我們的服務應當永遠站在客戶的立場考慮問題。作為銷售人員，我們應該走出自己的心理定位，想盡辦法走入客戶的心理世界。我們的第一步不是賣產品，不是對客戶需求做主觀的判斷，而是要培養對方成為我們的客戶。當信任關系真正落實時，我們才能建立向客戶傳播正確理念的通道。

5．主動學習，具備廣博的知識。銷售人員要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談得投機。因此，銷售人員要主動地涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，就要養成不斷學習的習慣。