第一章 心態(tài)不好，不思進取

——銷售心態(tài)上易犯的錯誤

錯誤1 對公司、產(chǎn)品及自己沒有自信

很多銷售新人，在第一次拜訪客戶時，由于對銷售工作還不完全了解，對產(chǎn)品也不特別熟悉，因此，會有不自信的表現(xiàn)。

周鵬剛進入一家保險公司，但因為該保險公司是一家中外合資的壽險公司，剛剛進入中國市場，屬于起步階段，各個方面的發(fā)展還不夠完善，因此周鵬的內(nèi)心缺少一定的安全感，他害怕公司只是自詡實力雄厚。盡管潛在市場十分廣闊，但是他卻不敢輕信，始終對公司抱有懷疑的態(tài)度，心里總是難以安穩(wěn)下來。所以進入公司前曾經(jīng)的雄心壯志漸漸都被周鵬丟棄了，而且其工作熱情不高。雖然公司的一切都在逐漸地步入正軌，業(yè)務員也越來越多，但是周鵬卻越來越?jīng)]有自信。每次出去面見客戶，他心里總是不踏實，害怕客戶問起公司的情況，或表示質疑。所以他推銷公司各種險種時，總是閃爍其詞，很難取得客戶的信任，從而導致交易失敗，最后周鵬不得不離開了公司。在他離開的一年后，該公司就得到了極大的發(fā)展，被市場廣泛地接受。于是周鵬非常后悔當初沒好好干。

上例中的周鵬沒有認清公司的具體形勢，就輕易地對公司失去信心，并且在消極心理的影響下，情緒低落、言行怯懦、消極怠工，使工作毫無建樹，更加挫傷了自己的自信心，最終選擇了離開，錯過了良好的發(fā)展機遇。這就是信心不足導致的結果。

試想一下，一個連自己都不相信的人，如何讓客戶信任你和你的產(chǎn)品。所以，每個成功的銷售員都要有強烈的自信心。那么，信心來自哪里？信心來自了解，了解我們的公司，了解我們所做的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)缺點。除此之外，更重要的是了解我們的自身價值。發(fā)掘自己的潛力，相信自己絕對不會比任何人差。

具體來說，首先你應該對公司有個正確態(tài)度，即相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果你認為自己的公司在同行中并不出色，說明你并不喜歡自己的公司。事實上，并非所有的業(yè)務人員都能進入行業(yè)中第一名的公司。銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學習銷售技巧的機會和成長的空間。所以說，如果你選擇了一家企業(yè)，選擇了他們生產(chǎn)的優(yōu)質產(chǎn)品，就一定要對公司、對產(chǎn)品滿懷信心，并且時刻向顧客傳遞出一個強烈的信息：我們的公司有雄厚的實力，我們的產(chǎn)品是優(yōu)質的、高效的，我們是一家有前途的公司，是一家注重長遠的公司，是一家時刻為客戶提供專業(yè)服務的公司。

銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產(chǎn)品。因為銷售員對產(chǎn)品的態(tài)度會決定其業(yè)績的高低。假如讓你用一塊錢換取別人十塊錢的時候，你一定會緊張，因為那是欺騙，不是等值的交換。其實很多人害怕被客戶拒絕，就是這樣的心理，總覺得自己的產(chǎn)品不值那樣的價錢，唯恐被客戶看出破綻，總覺得在欺騙客戶。所以，成交緊張的根源是對自己所銷售的產(chǎn)品沒有信心。

如果你用十塊錢去換別人一塊錢的時候，我相信你一定會理直氣壯，心里坦然而從容，因為你給客戶提供的產(chǎn)品是物超所值的。成交之所以心里有障礙，是因為對自己所銷售的產(chǎn)品價值認識不夠。所以說，了解自己所在的公司和產(chǎn)品，對一個銷售員來說是相當重要的。如果一個銷售員不了解自己的公司，對自己所銷售的產(chǎn)品都不熟悉，那么，就沒有人愿意與這樣的外行銷售人員打交道。因為你連自己所在的公司和所營銷的產(chǎn)品都無法了如指掌，你也就根本無法說服客戶信任你，更別提購買你的產(chǎn)品了。

作為公司的銷售人員，你應該了解公司最基本的知識：1．公司的創(chuàng)立背景以及銷售理念；2．公司的規(guī)模（生產(chǎn)能力，營銷組織網(wǎng)絡、職員數(shù)量等）、經(jīng)濟實力及信用（資本金、營銷額及現(xiàn)期利潤等）;3．公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、方針、目標及經(jīng)營政策；4．公司在發(fā)展過程中所獲得的榮譽、社會地位；5．公司主要領導的名字及他們的資歷；6．公司的主要營銷渠道及全國各地服務網(wǎng)設置。

對于你所銷售的產(chǎn)品，你也應該熟悉相關知識：1．產(chǎn)品的名稱、基本性能、價格；2．與同類競爭產(chǎn)品相比，在結構、性能、價格上的優(yōu)點；3．產(chǎn)品提供的售后服務。

一個銷售員只有掌握了這些基本常識，對自己的公司及產(chǎn)品有一個正確的態(tài)度，才能在顧客面前昂首挺胸，大膽地介紹自己，推銷自己的產(chǎn)品。

喬·吉拉德推銷的是雪佛蘭牌汽車，他當然清楚還有比雪佛蘭牌更好的汽車，他也買得起其他任何牌子的車，但他堅持開雪弗蘭。他說：“你必須相信你的產(chǎn)品是同類中最好的。我發(fā)現(xiàn)許多雪佛蘭經(jīng)銷商卻坐著凱迪拉克和奔馳去上班，每當我看到他們這樣做，我就覺得痛心。要是我推銷雪佛蘭卻開其他牌子的車，我的客戶見了就會想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推銷的車，在我看來，向客戶傳達這樣的信息真是愚蠢之極。”

有市場，就有競爭的存在。要在競爭中獲勝，熟悉自己的產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的相關專業(yè)知識是進行成功銷售的前提。豐富的產(chǎn)品知識能使銷售員快速地對客戶提出的疑問做出反應。這不但可以增加銷售員的自信心，還可以贏得客戶對銷售員和產(chǎn)品的信賴。如果一個銷售員，對自己的產(chǎn)品不了解，還想當然地認為，客戶會不加了解地就購買產(chǎn)品，這幾乎是不可能的。這樣的銷售員也是不合格的，更無法贏得客戶對產(chǎn)品的信任。

在產(chǎn)品高度同質化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面沒有多大的區(qū)別，只要公司產(chǎn)品符合國際標準、行業(yè)標準或者企業(yè)標準，就是合格產(chǎn)品，也就是公司最好的產(chǎn)品，就一定可以找到消費者。無論銷售什么產(chǎn)品，只要你在心理上徹頭徹尾地認為，你所銷售的產(chǎn)品是最好的，那么，你一定能夠將這種意識傳達給顧客，一舉攻破顧客的心理防線。

實踐證明，只有對公司有信心，才能對產(chǎn)品有信心；只有對產(chǎn)品有信心，才能對自己有信心。所以，除了對公司及產(chǎn)品有信心之外，你還要對自己充滿自信。

自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現(xiàn)的落落大方、胸有成竹，你的自信才會感染、征服客戶，客戶對你銷售的產(chǎn)品才會充滿信任。因此，樹立起必要的自信，并將其恰當?shù)卣宫F(xiàn)給客戶，讓他們感覺到你充滿信心、活力和希望的精神狀態(tài)，就會令客戶好感叢生，距離成交也就一步之遙了。

那么才能做到自信呢？

首先，要給自己一個心理暗示：“我一定可以的。”不要小看這樣一個心理暗示，因為在你說這一句話的時候，就在一定程度上給了自己很大的信心。

其次，想象成功。想一想你曾經(jīng)怎樣成功地說服客戶，就會給你帶來很大的鼓舞，想一下這次將要和客戶交談的問題，想一下說服他的過程，以及成功后的喜悅。那就會不斷刺激你的神經(jīng)，讓你時刻都充滿活力，充滿自信。然后就會更有興趣面對新的挑戰(zhàn)。

另外，要不斷地總結失敗的教訓，失敗不是成功之母，總結才是成功之道，只有不斷地從失敗中吸取教訓，你才會得到更好的進步。成功者都是在失敗之后，總結失敗的經(jīng)驗才得到成功。在銷售中也一樣，只有在每次失敗之后，總結經(jīng)驗，才能做得更好。

銷售是向客戶提供利益的。銷售人員必須堅信自己產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，堅信自己的銷售是服務客戶，這樣，你就會說服客戶。反之，銷售人員對自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽客戶說難聽話，那么，你將一事無成。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的成交能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。