3.4　示例：某4S店的市場推廣管理程序

市場推廣管理程序

1.目的

管理市場推廣管理過程，提高市場推廣管理活動的有效性。

2.適用范圍

本程序適用于本公司對市場推廣活動的管理。

3.職責

① 市場總監(jiān)負責市場推廣活動的總體策劃和實施的協(xié)調(diào)與控制，批準市場推廣活動方案。

② 市場經(jīng)理負責活動市場推廣活動方案的起草、實施和過程控制。

4.操作準則

（1）市場調(diào)查與分析：詳見《市場調(diào)查控制程序》和《數(shù)據(jù)分析管理程序》。

（2）市場推廣活動規(guī)劃：市場總監(jiān)根據(jù)市場調(diào)查和分析結(jié)果，結(jié)合公司的銷售目標以及對客流缺口的測算，規(guī)劃全年的市場推廣活動計劃。

（3）制定活動方案。

① 市場經(jīng)理依據(jù)市場推廣活動計劃確定的市場推廣活動及組合的活動包制定次月市場推廣計劃和活動方案。活動方案的要求、內(nèi)容和格式見《活動策劃方案》。

② 制定活動方案時必須設(shè)定具體的評估指標。

③ 設(shè)定市場推廣活動目標時要根據(jù)RSE（Retail Sales Excellence）的經(jīng)驗及以往市場活動所積累的經(jīng)驗值來推算與預(yù)測，以確定活動的規(guī)模、方式和預(yù)算。

④ 每月20日前，市場總監(jiān)必須將下月的市場計劃報總經(jīng)理審批。在總經(jīng)理批準后，報區(qū)域經(jīng)理審批，以便獲得支持。

（4）活動準備和執(zhí)行。

① 市場總監(jiān)在市場推廣活動前，應(yīng)估算活動必需的準備時間，并提前召開跨部門準備會議，溝通有關(guān)事宜，把準備的任務(wù)落實到相關(guān)部門和人員。

② 各相關(guān)責任部門要嚴格按照執(zhí)行方案進行活動的準備，及時發(fā)現(xiàn)并解決所遇到的問題。

③ 在活動前至少2天，市場總監(jiān)應(yīng)根據(jù)活動準備會議確定的準備事項對各部門的準備情況逐項檢查，確定準備就緒程度。對沒有按期完成準備的部門和個人責令按期完成。對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題及時采取措施。如必要，準備期間可進行活動預(yù)演（包括應(yīng)急預(yù)案），對發(fā)現(xiàn)的漏洞在活動前予以改進。在活動的前1天，市場總監(jiān)應(yīng)對活動現(xiàn)場、活動物料、客戶邀約結(jié)果等進行最后的確認，并應(yīng)保存檢查的記錄。

④ 必要時，市場總監(jiān)應(yīng)聯(lián)合銷售部門對參加活動的人員進行活動過程和話術(shù)的培訓(xùn)，確保活動過程能夠按計劃進行。

⑤ 在活動實施過程中，市場經(jīng)理應(yīng)密切注意每個小組的工作狀況，如必要，可根據(jù)執(zhí)行方案及時調(diào)整活動進程，以達成活動的目標。

⑥ 市場經(jīng)理應(yīng)對活動現(xiàn)場數(shù)據(jù)/信息的收集進行隨機核查，確保及時、準確、有效。銷售人員應(yīng)在活動當天返回公司，把在現(xiàn)場收集的潛客名單錄入CRM系統(tǒng)，不允許將客戶名單帶回家。活動結(jié)束后，銷售部必須將活動中成交的客戶和收集的有望客戶名單提交市場部總結(jié)和備案。

（5）評價總結(jié)及成功經(jīng)驗積累。

① 市場推廣活動結(jié)束后，市場總監(jiān)應(yīng)及時完整準確地收集相關(guān)的數(shù)據(jù)、信息和證據(jù)，對活動的策劃、準備、實施過程、實施過程控制、活動成本和效果以及每個具體目標進行分析，尋找差距，分析根本原因，并編寫活動效果評估報告。

② 活動結(jié)束后的3天內(nèi)，市場總監(jiān)應(yīng)召集有關(guān)人員進行活動總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗，表揚活動執(zhí)行到位的人員，分析不足及其原因，并將總結(jié)報告上報總經(jīng)理。對于大型的市場推廣活動的總結(jié)，由總經(jīng)理親自主持。

（6）對市場推廣活動中獲取的有望客戶，由對應(yīng)的銷售顧問跟進，銷售經(jīng)理負責檢查。

（7）每月5日前，市場總監(jiān)應(yīng)將上月市場推廣活動的總結(jié)和活動證據(jù)匯總上報區(qū)域經(jīng)理核銷。

5.相關(guān)文件

（1）《數(shù)據(jù)分析管理程序》。

（2）《市場調(diào)查控制程序》。

6.記錄

（1）《活動策劃方案》。

（2）《活動效果評估表》。