3.3　過(guò)程控制是市場(chǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵

在一些4S店，市場(chǎng)部在制定市場(chǎng)活動(dòng)的方案以及進(jìn)行活動(dòng)的前期準(zhǔn)備時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)并沒(méi)有參與，這就為活動(dòng)的失敗埋下了伏筆。

在市場(chǎng)活動(dòng)的過(guò)程中，與顧客接觸的人員主要是銷(xiāo)售部門(mén)的人員。除活動(dòng)前的造勢(shì)外，活動(dòng)的實(shí)施、與顧客的接觸都要由銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行。所以銷(xiāo)售部門(mén)參與活動(dòng)方案的制定，可以使活動(dòng)方案更加周詳和更具備可執(zhí)行性。

活動(dòng)的前期工作包括活動(dòng)目標(biāo)的確定、活動(dòng)方案的策劃、人員的分工、物料準(zhǔn)備、場(chǎng)地布置、客戶邀約、廣告宣傳等。其中對(duì)客戶邀約的有效數(shù)量和接待安排將成為活動(dòng)成功的關(guān)鍵。根據(jù)活動(dòng)目的和目標(biāo)的不同，客戶邀約的范圍和規(guī)模也有所不同。對(duì)于車(chē)展或外拓活動(dòng)，活動(dòng)前的廣告和活動(dòng)中的客流量控制至關(guān)重要。

一些4S店把在活動(dòng)中獲取有望客戶數(shù)量的目標(biāo)落實(shí)到參加活動(dòng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)身上。銷(xiāo)售顧問(wèn)在現(xiàn)場(chǎng)獲取的有望客戶名單經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)管理人員確認(rèn)后，當(dāng)天錄入CRM系統(tǒng)。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，管理人員要及時(shí)跟蹤活動(dòng)目標(biāo)的落實(shí)程度，及時(shí)調(diào)整活動(dòng)的節(jié)奏，確保集客任務(wù)的完成。

市場(chǎng)活動(dòng)的過(guò)程控制內(nèi)容包括以下四個(gè)方面。

① 方案控制　活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定、活動(dòng)時(shí)機(jī)的把握、活動(dòng)的對(duì)象和規(guī)模、活動(dòng)對(duì)象獲得的方案、活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)、活動(dòng)方式的確定、活動(dòng)流程和控制點(diǎn)的設(shè)計(jì)、活動(dòng)的組織和職責(zé)安排、活動(dòng)方案的評(píng)審和確認(rèn)、活動(dòng)的預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)急方案。

② 準(zhǔn)備過(guò)程控制　前期準(zhǔn)備如場(chǎng)地、物料、禮品、工具和廣告等工作的布置、落實(shí)和檢查；客戶邀約任務(wù)的布置、落實(shí)和跟蹤；活動(dòng)過(guò)程的人員組織和職責(zé)安排；活動(dòng)方案和活動(dòng)要點(diǎn)的說(shuō)明與交底；必要的人員技能培訓(xùn)和過(guò)程演練等。

③ 活動(dòng)過(guò)程控制　及時(shí)檢討活動(dòng)的情況，如人流、接待、集客和成交進(jìn)度等，必要時(shí)可臨時(shí)調(diào)整活動(dòng)方案，以實(shí)現(xiàn)活動(dòng)目標(biāo)。

④ 活動(dòng)后的總結(jié)　總結(jié)的內(nèi)容包括目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度、方案本身、準(zhǔn)備工作、活動(dòng)過(guò)程控制情況、經(jīng)費(fèi)控制等，目的在于及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下次活動(dòng)的策劃和執(zhí)行提供經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。