第2章　統(tǒng)一社會(huì)化媒體與銷(xiāo)售漏斗

老板關(guān)心的永遠(yuǎn)是銷(xiāo)量、收入和成本。管理團(tuán)隊(duì)只有了解了社會(huì)化媒體如何能夠影響這些底線才會(huì)給予全力的支持。為什么？因?yàn)樗麄冃枰獙?duì)公司的底線負(fù)責(zé)任。所以，如果你能向他們展示社會(huì)化媒體如何能夠幫助公司實(shí)現(xiàn)底線相關(guān)目標(biāo)，管理團(tuán)隊(duì)心中的顧慮一旦消失，他們就會(huì)開(kāi)始支持你。每個(gè)人都想接近管理團(tuán)隊(duì)然后說(shuō)：“我想試試這個(gè)新的東西……嗯……好像是叫社會(huì)化媒體吧……我不確定它能給公司帶來(lái)什么好處，不過(guò)我朋友說(shuō)了，社會(huì)化媒體特別厲害……所以，那個(gè)，我能從Facebook開(kāi)始試著玩玩嗎？”生意可從來(lái)不是這么做的。管理團(tuán)隊(duì)是絕不會(huì)在收益不明的情況下允許你拿Facebook練兵的。不過(guò)你要記住，管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理也是從你的位置開(kāi)始做起的，通過(guò)不同的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)與成功，經(jīng)理學(xué)會(huì)了要想成功就必須首先搞清楚你想要達(dá)成的目標(biāo)是什么。

向管理團(tuán)隊(duì)說(shuō)明社會(huì)化媒體對(duì)于公司底線影響的最佳方式是展示它如何與銷(xiāo)售漏斗相結(jié)合。你有沒(méi)有注意過(guò)企業(yè)執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)人里有多少是銷(xiāo)售和金融出身的？你有沒(méi)有想過(guò)為什么公司董事會(huì)里會(huì)有那么多銷(xiāo)售和金融起家的成員？這些人對(duì)銷(xiāo)售漏斗了解相當(dāng)透徹，他們知道如何增加收入，而且他們已經(jīng)成功展示過(guò)某個(gè)項(xiàng)目對(duì)于公司底線的影響力。大多數(shù)公司的管理團(tuán)隊(duì)就靠著銷(xiāo)售漏斗維生，這是一個(gè)已經(jīng)沿用幾個(gè)世紀(jì)的工具，它很好地說(shuō)明了銷(xiāo)售與獲取收入之間的過(guò)程。現(xiàn)在你將開(kāi)始學(xué)習(xí)如何恰當(dāng)?shù)乩娩N(xiāo)售漏斗從而讓它為你服務(wù)。

當(dāng)某個(gè)預(yù)期客戶(hù)的某個(gè)行為觸發(fā)了銷(xiāo)售流程時(shí)—例如跟銷(xiāo)售人員約定會(huì)議或單擊了付費(fèi)廣告，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售漏斗就開(kāi)始運(yùn)作了。該名客戶(hù)接下來(lái)經(jīng)歷的步驟和階段就因不同行業(yè)和銷(xiāo)售周期的長(zhǎng)短有所差異了。不變的是一個(gè)客戶(hù)透露出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的時(shí)候就是傳統(tǒng)銷(xiāo)售漏斗開(kāi)始的時(shí)候。但是社會(huì)化媒體可以幫助公司“延長(zhǎng)”銷(xiāo)售漏斗（見(jiàn)圖2.1）。

圖2.1　社會(huì)化媒體“延長(zhǎng)”銷(xiāo)售漏斗

圖2.1說(shuō)明了社會(huì)化媒體銷(xiāo)售漏斗的五個(gè)類(lèi)別。這些類(lèi)別定義了一個(gè)預(yù)期客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中所處的位置，并提供了用于衡量每個(gè)階段活動(dòng)的相關(guān)數(shù)據(jù)列表。而且這些類(lèi)別與第一章中討論過(guò)的三個(gè)目標(biāo)是一致的。我們先從漏斗最頂端開(kāi)始開(kāi)起吧