第2章　統一社會化媒體與銷售漏斗

老板關心的永遠是銷量、收入和成本。管理團隊只有了解了社會化媒體如何能夠影響這些底線才會給予全力的支持。為什么？因為他們需要對公司的底線負責任。所以，如果你能向他們展示社會化媒體如何能夠幫助公司實現底線相關目標，管理團隊心中的顧慮一旦消失，他們就會開始支持你。每個人都想接近管理團隊然后說：“我想試試這個新的東西……嗯……好像是叫社會化媒體吧……我不確定它能給公司帶來什么好處，不過我朋友說了，社會化媒體特別厲害……所以，那個，我能從Facebook開始試著玩玩嗎？”生意可從來不是這么做的。管理團隊是絕不會在收益不明的情況下允許你拿Facebook練兵的。不過你要記住，管理團隊的經理也是從你的位置開始做起的，通過不同的經驗教訓與成功，經理學會了要想成功就必須首先搞清楚你想要達成的目標是什么。

向管理團隊說明社會化媒體對于公司底線影響的最佳方式是展示它如何與銷售漏斗相結合。你有沒有注意過企業執行領導人里有多少是銷售和金融出身的？你有沒有想過為什么公司董事會里會有那么多銷售和金融起家的成員？這些人對銷售漏斗了解相當透徹，他們知道如何增加收入，而且他們已經成功展示過某個項目對于公司底線的影響力。大多數公司的管理團隊就靠著銷售漏斗維生，這是一個已經沿用幾個世紀的工具，它很好地說明了銷售與獲取收入之間的過程。現在你將開始學習如何恰當地利用銷售漏斗從而讓它為你服務。

當某個預期客戶的某個行為觸發了銷售流程時—例如跟銷售人員約定會議或單擊了付費廣告，傳統的銷售漏斗就開始運作了。該名客戶接下來經歷的步驟和階段就因不同行業和銷售周期的長短有所差異了。不變的是一個客戶透露出購買動機的時候就是傳統銷售漏斗開始的時候。但是社會化媒體可以幫助公司“延長”銷售漏斗（見圖2.1）。

圖2.1　社會化媒體“延長”銷售漏斗

圖2.1說明了社會化媒體銷售漏斗的五個類別。這些類別定義了一個預期客戶在購買循環中所處的位置，并提供了用于衡量每個階段活動的相關數據列表。而且這些類別與第一章中討論過的三個目標是一致的。我們先從漏斗最頂端開始開起吧