3.1.3　人粉：滿足需求，不如滿足追求

簡單來說，人粉就是為企業中的某個人而來的粉絲，這個人大多是企業的創始人和領導者。每個人都可能有粉絲，其中最常見的粉絲就是影視明星、體育明星等公眾人物的粉絲。但是，到了今天，粉絲已經不再是明星們的專屬，很多行業的人都開始擁有自己的粉絲，做企業的人也不例外。中國好多互聯網大佬都有一群忠實的粉絲，其中最有代表性的人物當屬阿里巴巴的創始人馬云。

馬云的創業經歷、商業眼光和人格魅力一直影響著年輕創業者，他的粉絲也非常多。雖然馬云在2019年9月已經正式退休，但是他的一舉一動卻依然備受媒體、網友以及粉絲們的關注。截止到2020年3月，馬云微博的粉絲數量已經達到2562萬，他的受歡迎程度可見一斑。

馬云之所以收獲了這么多粉絲，最主要的原因就是他在商業上的成功，以及他特有的人格魅力。如果想要獲得人粉，就要為企業領導人樹立積極正向的人設，讓他成為大眾偶像。那么，如何做偶像，又如何用偶像的身份來吸引粉絲呢？吸引人粉最簡單的方法就是想辦法吸引人的眼球。但是，通過這種方法吸引來的粉絲大多很脆弱，新鮮勁過去之后，他們很可能就會脫粉。所以，這種方法雖然很容易獲得粉絲，但失去粉絲的概率也相對比較大。那么，更靠譜的創造人粉的方法是什么呢？如圖3-11所示。

1.心因捕捉

每個人都有追求，這些追求就構成了心因，也就是說，人做任何事情都有一個內心的原因。心因就像一片云，捕捉到這片云，通過社會性的心因聚集，就可以讓你捕捉到粉絲。

比如，海底撈抓住了人們的什么心因呢？消費者都希望享受周到的服務，而在海底撈，人們可以享受到超過預期的高級服務。所以，海底撈就是抓住了人們渴望被服務的心因。

圖3-11　創造人粉的4個方法

再比如，足力健老人鞋抓住了人們的什么心因呢？絕大多數兒女都很孝順父母，也都希望父母能夠健康平安，但是他們卻大多沒有太多時間陪伴在父母身邊，也照顧不了那么周到。所以，他們只能關心一些核心的問題，比如老人怕摔倒，所有兒女都很擔心這件事，而足力健老人鞋安全、防滑這一功能正好有效避免了這個核心問題的發生。所以，足力健抓住的是天下兒女都希望父母健康安全的這個心因。

那么酣客抓住了人們的什么心因呢？很多人到了中年之后都感覺精神空虛，后半生開始走下坡路，而喝酣客醬酒、做酣客人，卻可以獲得身體和精神的雙重享受，也可以在后半生打造更精彩的事業。

2.倫理迎合

如果說心因是一片云，那么倫理就是一陣颶風。如果迎合了大眾的倫理，再小的人物也可以一夜之間火遍全網；如果違背了大眾的倫理，再大牌的人物也可能一夜倒臺。所以說，只要迎合了人們內心的倫理，你的人設就會變得高大，個人魅力也會暴漲，粉絲自然會因此聚集。

那么酣客迎合的倫理是什么？迎合的正是人們內心渴望的敦厚靠譜、尖物實價，同時讓中年人后半生精神不空虛。

3.需求驚喜

很多人都說我有偶像氣質，說我口才好，所以才會有粉絲。但我并不這么認為，我覺得是因為我講心因、順倫理，給粉絲制造了驚喜，所以才獲得了粉絲。那么酣客都為粉絲制造了哪些驚喜呢？在別人家買酒就是買酒，誰規定必須給顧客一件新衣服呢？我們酣客給；誰規定必須給顧客一套上好的酒杯呢？我們酣客給。所以，需求不能低維滿足，要高維滿足。低維滿足就只是滿足需求，高維的滿足才能創造驚喜，而創造驚喜才能吸引粉絲。

舉一個例子，中國崛起速度最快的農藥品牌叫作綠業元，如今它的市場占有率比曾經的全世界前三名加在一起還高。那么綠業元給消費者帶來了哪些需求上的驚喜呢？那就是高產。兩塊農田，一塊選擇綠業元，一塊選擇其他品牌，選擇綠業元的農田糧食畝產就是高。

那么酣客創造了什么需求驚喜呢？與大牌醬香白酒對比，酣客在口味上毫不遜色，這是大多數人在品嘗比較之后做出的選擇。但是，同樣的品質，我們只需要大牌白酒1/6的價格。這就是酣客創造的需求的驚喜，如此高的性價比，又何愁沒有粉絲呢？

4.滿足追求

需求要高維滿足，追求要迎變。

舉個例子。全樂是杭州一個高端中餐連鎖品牌，客單價都在1000元以上。為什么全樂在杭州能獲得成功？很簡單，全樂的餐館要么在西湖邊，要么在西溪邊，要么在湘湖邊，總之，全樂的餐館全部分布在杭州最美的地方。而且，餐館包廂的布置十分高雅，古香古色，在里面吃飯，對食客來說是一種莫大的享受。所以，到全樂吃飯，吃的不是需求，而是滿足追求。

再舉個例子。巴奴火鍋滿足了人們什么樣的追求呢？那就是吃貨們對極致口味的追求。巴奴有自己的中央廚房和配料加工廠，他們不跟海底撈拼服務，就拼食材的口味和口感。

所以，當你的產品能夠滿足消費者內心追求的時候，離俘獲他們的心就不會太遠了，因為跟滿足需求相比，滿足追求更能打動他們。