3.1.3　人粉：滿足需求，不如滿足追求

簡單來說，人粉就是為企業(yè)中的某個(gè)人而來的粉絲，這個(gè)人大多是企業(yè)的創(chuàng)始人和領(lǐng)導(dǎo)者。每個(gè)人都可能有粉絲，其中最常見的粉絲就是影視明星、體育明星等公眾人物的粉絲。但是，到了今天，粉絲已經(jīng)不再是明星們的專屬，很多行業(yè)的人都開始擁有自己的粉絲，做企業(yè)的人也不例外。中國好多互聯(lián)網(wǎng)大佬都有一群忠實(shí)的粉絲，其中最有代表性的人物當(dāng)屬阿里巴巴的創(chuàng)始人馬云。

馬云的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、商業(yè)眼光和人格魅力一直影響著年輕創(chuàng)業(yè)者，他的粉絲也非常多。雖然馬云在2019年9月已經(jīng)正式退休，但是他的一舉一動(dòng)卻依然備受媒體、網(wǎng)友以及粉絲們的關(guān)注。截止到2020年3月，馬云微博的粉絲數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2562萬，他的受歡迎程度可見一斑。

馬云之所以收獲了這么多粉絲，最主要的原因就是他在商業(yè)上的成功，以及他特有的人格魅力。如果想要獲得人粉，就要為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人樹立積極正向的人設(shè)，讓他成為大眾偶像。那么，如何做偶像，又如何用偶像的身份來吸引粉絲呢？吸引人粉最簡單的方法就是想辦法吸引人的眼球。但是，通過這種方法吸引來的粉絲大多很脆弱，新鮮勁過去之后，他們很可能就會(huì)脫粉。所以，這種方法雖然很容易獲得粉絲，但失去粉絲的概率也相對(duì)比較大。那么，更靠譜的創(chuàng)造人粉的方法是什么呢？如圖3-11所示。

1.心因捕捉

每個(gè)人都有追求，這些追求就構(gòu)成了心因，也就是說，人做任何事情都有一個(gè)內(nèi)心的原因。心因就像一片云，捕捉到這片云，通過社會(huì)性的心因聚集，就可以讓你捕捉到粉絲。

比如，海底撈抓住了人們的什么心因呢？消費(fèi)者都希望享受周到的服務(wù)，而在海底撈，人們可以享受到超過預(yù)期的高級(jí)服務(wù)。所以，海底撈就是抓住了人們渴望被服務(wù)的心因。

圖3-11　創(chuàng)造人粉的4個(gè)方法

再比如，足力健老人鞋抓住了人們的什么心因呢？絕大多數(shù)兒女都很孝順父母，也都希望父母能夠健康平安，但是他們卻大多沒有太多時(shí)間陪伴在父母身邊，也照顧不了那么周到。所以，他們只能關(guān)心一些核心的問題，比如老人怕摔倒，所有兒女都很擔(dān)心這件事，而足力健老人鞋安全、防滑這一功能正好有效避免了這個(gè)核心問題的發(fā)生。所以，足力健抓住的是天下兒女都希望父母健康安全的這個(gè)心因。

那么酣客抓住了人們的什么心因呢？很多人到了中年之后都感覺精神空虛，后半生開始走下坡路，而喝酣客醬酒、做酣客人，卻可以獲得身體和精神的雙重享受，也可以在后半生打造更精彩的事業(yè)。

2.倫理迎合

如果說心因是一片云，那么倫理就是一陣颶風(fēng)。如果迎合了大眾的倫理，再小的人物也可以一夜之間火遍全網(wǎng)；如果違背了大眾的倫理，再大牌的人物也可能一夜倒臺(tái)。所以說，只要迎合了人們內(nèi)心的倫理，你的人設(shè)就會(huì)變得高大，個(gè)人魅力也會(huì)暴漲，粉絲自然會(huì)因此聚集。

那么酣客迎合的倫理是什么？迎合的正是人們內(nèi)心渴望的敦厚靠譜、尖物實(shí)價(jià)，同時(shí)讓中年人后半生精神不空虛。

3.需求驚喜

很多人都說我有偶像氣質(zhì)，說我口才好，所以才會(huì)有粉絲。但我并不這么認(rèn)為，我覺得是因?yàn)槲抑v心因、順倫理，給粉絲制造了驚喜，所以才獲得了粉絲。那么酣客都為粉絲制造了哪些驚喜呢？在別人家買酒就是買酒，誰規(guī)定必須給顧客一件新衣服呢？我們酣客給；誰規(guī)定必須給顧客一套上好的酒杯呢？我們酣客給。所以，需求不能低維滿足，要高維滿足。低維滿足就只是滿足需求，高維的滿足才能創(chuàng)造驚喜，而創(chuàng)造驚喜才能吸引粉絲。

舉一個(gè)例子，中國崛起速度最快的農(nóng)藥品牌叫作綠業(yè)元，如今它的市場占有率比曾經(jīng)的全世界前三名加在一起還高。那么綠業(yè)元給消費(fèi)者帶來了哪些需求上的驚喜呢？那就是高產(chǎn)。兩塊農(nóng)田，一塊選擇綠業(yè)元，一塊選擇其他品牌，選擇綠業(yè)元的農(nóng)田糧食畝產(chǎn)就是高。

那么酣客創(chuàng)造了什么需求驚喜呢？與大牌醬香白酒對(duì)比，酣客在口味上毫不遜色，這是大多數(shù)人在品嘗比較之后做出的選擇。但是，同樣的品質(zhì)，我們只需要大牌白酒1/6的價(jià)格。這就是酣客創(chuàng)造的需求的驚喜，如此高的性價(jià)比，又何愁沒有粉絲呢？

4.滿足追求

需求要高維滿足，追求要迎變。

舉個(gè)例子。全樂是杭州一個(gè)高端中餐連鎖品牌，客單價(jià)都在1000元以上。為什么全樂在杭州能獲得成功？很簡單，全樂的餐館要么在西湖邊，要么在西溪邊，要么在湘湖邊，總之，全樂的餐館全部分布在杭州最美的地方。而且，餐館包廂的布置十分高雅，古香古色，在里面吃飯，對(duì)食客來說是一種莫大的享受。所以，到全樂吃飯，吃的不是需求，而是滿足追求。

再舉個(gè)例子。巴奴火鍋滿足了人們什么樣的追求呢？那就是吃貨們對(duì)極致口味的追求。巴奴有自己的中央廚房和配料加工廠，他們不跟海底撈拼服務(wù)，就拼食材的口味和口感。

所以，當(dāng)你的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者內(nèi)心追求的時(shí)候，離俘獲他們的心就不會(huì)太遠(yuǎn)了，因?yàn)楦鷿M足需求相比，滿足追求更能打動(dòng)他們。