一、對KOL的識別與分類

KOL有許多不同的來源和分類方法，總體來說主要有以下六類。

第一類叫Formal Organizational Leader，這是與其在組織或協會中正式的職位相關的，如各類醫學會的主委、副主委、常委等，或者醫院的科室主任、院長等，其影響力通常來自與其職位相關的各種權利。

第二類叫Publishing Leader。有一些專家并沒有在單位或學會擔任太多的職務，但是他們發表了很多相關的研究和文獻，他們的影響力更多來源于文獻的引用率。這部分專家大多數是在科研院所工作的。

第三類叫Sociometric Leader，其影響力主要來自社會網絡。人都是生活在網絡中的，專家之間也會有不同的派系。有時候，MSL去做調查，讓醫生推薦自己的同行，結果發現推薦率最高的專家，并不一定是目前學會里最權威或占據最重要位置的專家。因此，對KOL的評估有時還要考慮社會網絡的因素。

第四類叫Volume leader。有一些專家可能在組織里沒有太高的地位，也沒有發表過很多文章，但是他看過很多某一類病人，對這一類病人的診治特別有經驗。這一點在罕見病領域是特別明顯的，因為得罕見病的病人很少，很多的主委、副主委對罕見病的認知和了解其實并不多，也不太愿意看這一類病人，反而是他們下面的某個副主任醫師喜歡看這一類病人。久而久之，這些醫師就在某一類罕見病領域積累了豐富的經驗。

第五類叫Emerging Leader或Rising Star，通常是指一些極具潛力的中青年專家，他們的影響力處于快速上升的階段，將來很有可能成為科室或學會的接班人。這些人也是制藥企業需要重點關注的一個群體，要在其成為大牌專家和正式KOL之前，及早互動合作和投資，這樣更容易與其建立長期穩定的合作關系。

最后一類叫Digital Leader。現在是數字時代，有很多的醫療媒體或自媒體，有一些醫生平時在醫院里很低調，但是在網上卻非常活躍，在病人中也有很大影響力，這些人也是制藥企業需要去關注的一個群體。

接下來介紹一個比較常見的KOL分類方法，它將KOL分為國際級KOL、國家級KOL、區域級KOL、明日之星和Digital KOL五類。

國際級KOL主要包括國際指南編寫委員會與中華醫學會下屬分會的主委和副主委、在國際學術機構里擔任一定職務的專家、國際級研究的主要研究者、國際學術期刊的編委等。

國家級KOL主要包括國內指南編寫委員會成員、省級學會主委和副主委、核心期刊的主編和副主編，以及大型臨床研究的主要研究者。

區域級KOL主要包括省級學會的委員、三級甲等醫院科室主任和副主任、在區域藥品準入或醫保準入方面有一定影響力的專家等。

明日之星通常是指對特定領域有強烈興趣的年輕專家，他們近期在某個疾病或治療領域有高質量的論文發表，或者正在從事領域內一些重要的科學活動臨床研究等。

Digital KOL則包括活躍在一個或多個互聯網數字平臺、擁有較多的醫生同行或患者粉絲的醫生，以及醫療自媒體的主理人和相關信息的發布者等。

另一種比較常見的KOL分類方法是從KOL影響力、學術觀念、與企業合作關系程度等維度出發，對KOL進行分類管理，如圖5-2所示。