2.8 一個合格的跨境電商賣家每天都在做什么

有很多新賣家在剛開始做跨境電商運營時，經常會不知所措，不知道應該先做什么，后做什么。基本有以下兩種情況：第一種，在注冊完賬戶后，面對賣家中心，不知道怎么辦。第二種，在用FBA發貨后，打廣告，然后坐等訂單。這兩種賣家的日常工作狀態，可以用無所事事來形容。這是所有人的真實體驗，你不要太焦慮。

下面我把一個合格的跨境電商賣家或者運營崗位員工每天要做的事情以流水賬的形式分享給你。

一個成熟的運營人員的定義：能夠維護現有賬戶業績，并且提升現有商品的銷售量，在注冊完一個新的賬戶后，對賣家中心的每一個版塊都必須熟悉，需要查看每一個選項，包括帶有感嘆號的選項，如圖2-24所示。

如果你是一個新賣家，不愿意看帶有感嘆號的選項，總感覺賣家中心很難操作，那么說明你對這件事的投入是不夠的。如果你是一個老賣家，平常也沒有認真看帶有感嘆號的選項，那么說明你的運營工作做得不夠細致，細節還有待完善。你一定要學會注意這些細節，否則你付出的時間成本是很高的。

如果你是單獨操作一個賬戶的運營人員，那么每天早上需要做的第一件事是調廣告出價。因為此時美國是黑夜，基本上都是競爭對手在點廣告，你要避免浪費廣告費。所以，每天早上降低廣告出價是必須做的，具體降低多少，要根據你的店鋪商品的近期表現來定。

你每天要關注訂單數和廣告數據，因為數據中有你想要的運營結果，你要保證商品有庫存不斷貨，圖2-25是補貨表格的表頭。你可以自己做這個表格，每天往里面填數據。時間久了，你對各項數據就一目了然了。

商品排名和廣告銷售比（ACoS）是否下降是必須時刻關注的事情。一個合格的運營人員不能只看數據、寫數據，最關鍵的是會分析數據，否則只能是運營助理。

通過這些數據，你每天需要做以下事情：

（1）維持新商品的轉化率在15%以上。

（2）查看小類目排名是否持續上升，如果下降，那么要找出原因。

（3）維護Review星級至少為4星，主推的商品的Review星級必須為4.5星以上，星級越高，銷售量會越大。

（4）持續關注ACoS是否降低，如果沒有降低，那么要找出原因。

在上面的工作做完后，基本上就到 10 點了。然后，你需要查看商品庫存，如圖 2-26所示。

根據這張庫存表格，你需要了解以下內容：每個商品的庫存數量；在途數量，預估多久能到；補貨需要多久；還能賣多久。這些數據都是每天需要更新的，千萬不能偷懶。以上這些細節工作可以保證商品不斷貨。

中午吃過午餐，可以休息一下，做眼保健操，再開始下午的工作。下午的工作看起來輕松一些，但是比較瑣碎。

你要處理差評，維護QA（問答），尋找站外資源。你每天一定要看所有商品的標題、圖片、五行描述、長描述等文案，每天還必須對照10個競爭對手的文案優化這些內容。

你可能對上面的這些文字表述沒有感覺，但是如果你真的對照10個競爭對手的商品去優化，就會發現自己寫的Listing文案有很多缺點。

個人小賣家或者 3～5 人的小團隊需要自己做選品工作，而大公司會有專門的選品崗位。無論是超級大賣家，還是個人小賣家，每天核算商品利潤率都必須做。

你一定要做一張如圖2-27所示的表格。

售價：商品的平常售價，不算秒殺、大促活動的價格。

收入：在亞馬遜配送完且每個訂單被簽收后，亞馬遜最后給你的錢。

采購價：單個商品的采購價，要換算成美元。

頭程運費：單個商品的頭程運費。簡單的計算方法是一票貨物的頭程物流費除以總商品數。

提款費用：第三方收款平臺收取的提現手續費，費率一般為0.4%～1.5%。

單個訂單利潤：收入-采購價-頭程運費-提款費用。

總毛利潤：今天所有訂單的總利潤。

今日廣告費用：今天的廣告花費。

今日運營費用：一般把公司的各種開支計算成一天的開支。

今日總利潤：總毛利潤-今日廣告費用-今日運營費用。

如果你每天都填一下這張表，就知道商品是否有利潤，每天是賺錢還是虧錢了。

這里需要說明兩點：

（1）因為新商品在前三個月可能是虧損的，所以這張表用來統計虧損了多少錢。

（2）對于三個月之后的商品，你必須要保證每天的銷售都是贏利的，一定要細化到每個商品每天能賺多少錢。這樣，你就知道自己一個月賺了多少錢，也方便給運營人員發提成獎金。